Teknolohiya ng AdvertisingAnalytics at PagsubokNilalaman MarketingCRM at Mga Platform ng DataEcommerce at RetailEmail Marketing at AutomationMarketing sa KaganapanMobile at Tablet MarketingRelasyon sa publikoPagpapagana sa PagbebentaPaghahanap sa MarketingSocial Media at Influencer Marketing

Martech: Ang Tatlong Susi sa Paglutas ng Malaking Problema sa Teknolohiya ng Marketing

Kadalasan, ang teknolohiya ay nagiging personipikasyon ng tagumpay. Nagi-guilty din ako. Madaling bilhin ang teknolohiya at, samakatuwid, parang isang instant upgrade! Ang unang dekada ng 2000s ay tungkol sa inbound, kaya't kami ay tumakbo patungo sa marketing automation na may bukas na mga armas; sa isang alikabok ng mga order sa pagbili at tiyak na mga gabay - umalis kami at tumatakbo gamit ang aming bagong natagpuang platform. We slapped on the blinders when it comes to strategy kasi parang mabagal ang diskarte; hindi ito sexy.

Ang marketing ay uupo sa talahanayan ng kita sa anumang paraan na kinakailangan - ito ay isang sigaw ng labanan. Ngunit nang dumaan ang mga taon, at nangako ROI hindi dumating ang mga hakbang, ang mga iyak na iyon ay napalitan ng aktwal na mga luha. Madaling iyakan Martech kapag tiningnan mo ang mga pagbabalik ito ay bumubuo:

Wala pang isang porsyento ng lahat ng mga lead sa marketing ang kasalukuyang nagko-convert sa mga customer.

Forrester

Iyan ay isang nakakagulat na kabiguan. At kung hindi natin malulutas ang ugat ng sintomas na ito, ang propesyon sa marketing ay nasa panganib na matanggal halos bago pa man ito magsimula.

Kritikal na inaatake namin ang problemang ito sa pangunahing sanhi, dahil ang mga nagpopondo nang mahusay na tech vendor ay may hilig na ilipat ang sisihin sa isang bagay na nagbibigay-daan sa pagbili ng higit pang software, tulad ng mga pagbabago sa pag-uugali ng mamimili. Ang tanging totoong pagbabago na kailangang maganap ay ang diskarte ng marketing. Upang magtagumpay sa marketing, at talagang magtagumpay sa negosyo, kailangan mong bigyan ng pantay at intensyonal na pag-iisip sa tatlong bahagi na namamahala sa tagumpay na iyon: ang iyong diskarte, iyong tech, at iyong mga taktika. At lahat sila ay dapat na nakahanay, sa buong board.

Kaya, ano ang hitsura nito? Natutuwa akong nagtanong ka. Narito ang aking kunin.

Estratehiya: Ang Unang Domino

Anuman ang iyong titulo sa trabaho, kailangan mong maunawaan ang pangkalahatang diskarte ng iyong organisasyon. Sa mga tuntunin ng karaniwang tao, ano ang mga pangwakas na layunin ng negosyo? Mga marketer, salespeople, customer service people... dapat malaman ng lahat sa iyong team ang sagot sa kritikal na tanong na ito. Ito dapat ang unang bagay na alam, naiintindihan, at pinapahalagahan ng lahat. Kung hindi ito malinaw na tinukoy, itanong: Ano ang sinusubukan nating makamit? Ano ang aming mga pangunahing paglago? Logically, ang susunod na hakbang ay nagsasangkot ng pag-unawa kung ano ang maaari mong gawin araw-araw upang makatulong na makamit ang diskarte sa paglago. Sa madaling salita, maging pagbabago na gusto mong makita sa negosyo.

Naghahatid ito ng dalawang layunin:

  1. Upang matiyak na ginugugol mo ang iyong oras sa pagtatrabaho bagay na mahalaga.
  2. Upang itigil ang paggawa ng kahit ano hindi iyon. Mukhang simple ito, ngunit magugulat ka sa dami ng ingay na umiiral sa karamihan ng mga negosyo dahil sa isang pangunahing disconnect sa pagitan ng diskarte at mga taktika. Makakakita ka ng kapansin-pansing pagbabago sa sandaling magsimula kang gumana mula sa isang lugar ng diskarte muna. Sa halip na matuwa ang marketing tungkol sa isang one-off na aktibidad, tulad ng pagho-host ng isang event, at pagkatapos ay tumakbo kasama nito nang walang malinaw na layunin na nakikita... ipo-pause mo. Itatanong mo: Ano ang hinahanap nating magawa? Sino ang hinahanap nating makakasama? Bakit ang kaganapang ito sa halip na isa pang inisyatiba?

Madalas nating naririnig ang tungkol sa B2B mga negosyong nagsasagawa ng diskarte sa halaga ng panghabambuhay ng customer, kung saan nilalayon nilang palaguin ang kita at pangako mula sa mga kasalukuyang customer bilang kapalit ng pagkuha ng mga bago. Ang thread ng tela ng kanilang buong organisasyon ay dapat na tungkol sa pag-impluwensya sa negatibong churn. Kapag itinakda mo ang iyong diskarte, at pagkatapos ay nagtakda ng kaukulang roadmap mula sa simula, magsisimula kang matumba kahit ang iyong pinakamatayog na mga layunin nang mas mabilis kaysa sa kung hindi man.

Proseso: Paano Ginagawa ang Sausage

Pagkatapos ng diskarte ay ang pagpapatupad, at ang gabay na liwanag para sa pagpapatupad ay isang pinag-isipang mabuti na proseso. Kung ang iyong diskarte ay tungkol sa panghabambuhay na halaga ng customer (CLV), tulad ng sa halimbawang ginamit ko sa itaas, maaari kang maging laser-focused sa isang malakas, paulit-ulit na pagpapagana ng customer at proseso ng pagbuo ng account. Mag-drill down ka sa kung paano i-market ang iyong mga umiiral nang customer sa lahat ng iba't ibang yugto ng maturity, at i-map out kung paano mo sila mapangasiwaan sa paglalakbay na nasa isip mo para sa kanila.

Halimbawa, pagkatapos bumili ng isang tao sa iyong mga solusyon – ano ang susunod? Dito mo malalaman kung ano ang hitsura ng bawat baitang ng iyong paglalakbay sa customer. Sabihin nating bumili ang isang customer ng Produkto X at ang susunod na hakbang ay nag-aalok ng pagsasanay kung paano magtagumpay. Pagkatapos nito, maaaring turuan ang customer tungkol sa kung bakit kailangan nila ang Produkto Y, at ihanda sila para sa pagbili at pagpapatupad. Kapag nag-mapa ka ng isang malinaw na proseso at inihanay ang iyong koponan sa paligid nito, at ang iyong pangkalahatang diskarte ang nagtutulak nito, mas makikilala ng iyong customer ang iyong halaga. Nangangailangan ito ng intensyon at matibay na pangako na panatilihing nangunguna ang iyong diskarte.

Teknolohiya: Ang Reinforcement

At sa wakas - ang iyong tech stack (alam ko, umaasa kang makakarating kami sa bahaging ito). Una, pansinin na ang iyong teknolohiya ay pangatlo sa line-up na ito. Bahagi pa rin ito ng pangarap na koponan, ngunit hindi ito ang panimulang manlalaro. Pangalawa, kilalanin ito para sa bahaging dapat nitong gampanan - a pang-alalay papel. Tandaan:

Ang tanga na may kasangkapan ay tanga pa rin.

Jill Rowley, Chief Growth Officer sa Marketo

Dadalhin ko pa ito at ipagtatalo na ang katotohanan ay mas mahirap, dahil ang taong iyon ngayon ay isang mapanganib tanga

Ang isang masamang proseso, na hindi nakakonekta sa diskarte, ay isang siguradong recipe para sa kabiguan kapag nagdagdag ka sa sukat at automation ng teknolohiya. Mas malalayo ka, mas mabilis – at masisira mo ang iyong brand. Dapat na palakasin ng iyong tech stack ang iyong pagsukat kung gaano kahusay ang iyong diskarte at pamamaraan. Dapat makuha ng iyong mga system ang iyong data upang masuri mo ito at pagkatapos ay gumawa ng mga matalinong pagpapasya kung mananatili sa kursong iyong kinalalagyan o itatama ang kurso.

Upang magawa ito, kailangan ng marketing ng isang malinaw na linya ng paningin sa iba pang mga platform ng data ng customer. Hindi sapat para sa bawat departamento na gamitin lamang ang teknolohiya nito; ito ay dapat ding arkitekto upang ang data ay maipasa sa pagitan ng mga departamento nang makabuluhan. Kapag itinayo mo ang iyong mga system upang palakasin ang iyong madiskarteng direksyon at mga pamamaraan, masusulit mo ang layunin nito. Maaaring hindi ito kasing kislap ng paggawa ng teknolohiya bilang bituin, ngunit makakatulong ito sa iyong mas magawa at makakuha ng mga resulta.

Maraming organisasyon ang hindi sinasadyang tumuon sa isa sa tatlong bahaging ito at hayaan ang dalawa pang maglaho sa itim. O, mas masahol pa, sinusubukan nilang hawakan ang lahat ng tatlo - ngunit sa mga silos. Hindi naka-set up ang iyong koponan para sa tagumpay kapag naganap ang alinmang senaryo. Sa halip, maaari mong pabilisin ang iyong kita sa pamamagitan ng pag-uuna sa diskarte, na sinusundan ng proseso at teknolohiya – sa ganoong pagkakasunud-sunod at bilang tatlong bahagi ng pareho, nakahanay na koponan. Ito ang matamis na lugar, kung saan makikita mo ang tagumpay na nahuhubog – at bumibilis.

Justin Gray

Si Justin Gray ay isang serial negosyante at ang CEO at founder ng LeadMD, ang pinakamalaking ahensya ng pagpapatakbo ng kita sa buong mundo, na nagpatupad ng higit sa kalahati ng marketo ng gumagamit ng Marketo. Si Justin ay gumawa ng karera ng paglulunsad ng mga matagumpay na kumpanya at pag-scale sa kanila, na may matagumpay na paglabas na higit sa 200MM + sa huling dekada. Ang pinakahuling pagsisikap ni Justin na inilunsad noong 2016 nang siya ay co-founder Anim na brick, isang startup sa pag-aaral sa online na dinisenyo upang labanan ang empleyado at customer churn sa pamamagitan ng edukasyon na nakabatay sa karanasan. Sa nakaraang 10 taon, lumitaw si Justin bilang isang malakas na boses para sa entrepreneurship, marketing at kultura. Bilang kinikilalang tagapagsalita, nai-publish si Justin ng higit sa 350 beses sa mga publication ng industriya at nagtataglay ng kanyang sariling haligi, Tribal Knowledge, sa Inc., habang nagsusulat din para sa Negosyante, Tech Crunch at iba pa. Nagkita sina Justin at asawang si Jennifer sa marketing at pagkaraan ng tatlong taon ay tinanggap ang kanilang anak na si Grayson, sa mundo noong Abril ng 2017.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.