Pagkuha ng B2B: Kumuha ng higit pang listahan para sa iyong pera

PeraAng pagkuha ng Negosyo sa Negosyo ay maaaring maging isang nakasisindak. Kung ikaw ay isang samahan na nagsisilbi sa isang malaking rehiyon na may isang maliit na bilang ng mga empleyado, nais mong matiyak na ang iyong diskarte sa acquisition ay mahusay. Kung mayroong 50,000 mga negosyo sa rehiyon, isipin natin na maaari kang makipag-ugnay sa 25 mga prospect bawat linggo, o 5 bawat araw. Mangangailangan iyon sa iyo upang magkaroon ng 20 salespeople. Iyon ay medyo agresibo para sa isang koponan sa pagbebenta at telemarketing at ang mga pagkakataong wala kang ganoong kalakas na puwersa sa pagbebenta!

Paano kung makikipag-ugnay ka lamang sa 5,000 mga negosyo (1 sa 10)? Paano mo mahahanap at ma-target ang mga negosyong iyon? Ang sagot ay nakasalalay sa ilang medyo simpleng mga diskarte sa pagmemerkado sa database na inilapat sa negosyo sa pagkuha ng negosyo. Ibinigay ko ang pagtatasa na ito higit sa isang taon na ang nakakalipas sa isang panrehiyong kompanya, at ngayon lang namin natapos ang aming ikalawang taon ng pag-asam para sa kanila. Hindi ito rocket science, simpleng pag-prospect sa mga industriya na tumutugma sa firmagraphics ng iyong base sa customer.

Hakbang 1: Profile ang iyong mga negosyo. Ito ay isang serbisyo na ibibigay sa iyo ng karamihan sa mga kumpanya ng data sa isang katamtamang gastos. Ang InfoUSA, Dun at Bradstreet, at AccuData ay ilan sa mga ganitong uri ng mga kumpanya. Kapag natanggap mo ang mga ulat, mahalagang pag-aralan at i-compile ang mga ito sa makabuluhang data. Narito ang isang halimbawa (Mag-click upang makita):

Taon Sa Negosyo ayon sa Industriya - Penetration%:
Mga Taon sa Negosyo

Dami ng Pagbebenta ng Negosyo ayon sa Industriya -% ng Penetration:
Dami ng Pagbebenta

Bilang ng mga empleyado ayon sa Industriya -% ng Penetration:
Bilang ng mga empleyado

Hakbang 2: Pag-aralan ang Mga Resulta

Ang pagtagos ay ang porsyento ng mga customer sa saklaw na iyong inihambing sa average na porsyento ng mga prospect sa saklaw na iyon. Sa madaling salita, kung ang 25% ng iyong mga customer ay nasa negosyo na mas mababa sa isang taon, ngunit 10% lamang ng mga pangrehiyong negosyo ang nasa negosyo na mas mababa sa isang taon, mas mabuti mong ma-target ang mga bagong negosyo! Sa paggawa nito, nadaragdagan mo ang iyong mga pagkakataong makahanap ng isang prospect kaysa sa pagtingin sa mga kumpanya na hindi paghahambing.

Ang masasabi na palatandaan kung maaari kang kumilos sa data o hindi ay ang pagtingin lamang sa hugis ng mga curve at relasyon sa loob ng isang industriya. Narito ang ilang mga pangkalahatang obserbasyon (mababang nakabitin na prutas) mula sa mga tsart sa itaas:

  • Bilang ng Mga Taon sa negosyo: Pansinin kung paano ang parehong G & H ay may rurok sa unang taon o mas kaunti? Gusto kong kumuha ng isang mas malalim na saksak sa mga industriya at posibleng mamuhunan sa mga listahan ng prospect ng Bagong Negosyo.
  • Dami ng Pagbebenta: Habang marami sa mga industriya ang tumataas at nahulog sa isang magandang kurba, pansinin kung paitaas ang konstruksiyon ng rampa? Kaya ... mas malaki ang firm ng konstruksyon, mas mabuti!
  • Bilang ng mga empleyado: Pansinin kung paano ang industriya ng serbisyo ay medyo patag? Sinasabi sa akin iyon na ang bilang ng mga empleyado ay maaaring hindi isang kadahilanan sa industriya na iyon.

Hakbang 3: Ilapat ang mga natuklasan

Kung nais kong maging tamad at mabilis, ibibigay ko lang sa aking kumpanya ng data ang mga taluktok ng aking mga kurba at gamitin ang mga iyon bilang isang minimum para sa pag-target ng mga prospect sa loob ng bawat industriya. Karaniwang hindi ka sisingilin ng mga kumpanya ng data para sa paggawa ng ilang mga kumplikadong query laban sa data na maisip ang iyong listahan kaya huwag kang mahiya, tanungin! Ang isang mas mahusay na paraan upang gawin ito ay upang makabuo ng ilang mga algorithm sa pagmamarka batay sa profile, at pagkatapos ay ilapat ang formula na iyon sa mga prospect upang makakuha ng isang pangkalahatang iskor para sa isang prospect. I-order lamang ang iyong mga prospect sa pababang pagkakasunud-sunod, at simulan ang acquisition!

Hakbang 4: Magpatupad!

Nang isagawa namin ang mga kampanyang ito para sa aming kliyente, sinuri namin kung ano ang kanilang throughput para sa pakikipag-ugnay sa mga prospect. Ang pag-unawa sa kung gaano karaming mga prospect na maaari silang makipag-ugnay sa amin ay nagbigay sa amin ng mga bilang na kailangan namin upang mapaliit ang kanilang mga listahan ng prospecting. Nagsagawa kami ng isang 3-prong pagsisikap na nagresulta sa isang 10% pagtaas sa acquisition!

Hakbang 5: Pag-aralan ang mga bagong resulta at magsimula muli

Nagbabago ang tanawin tulad ng mga katangian ng iyong mga customer. Mahalagang magpatuloy na pinuhin at ayusin ang iyong mga algorithm sa pagmamarka at pag-prospect.

Huling tala: Mayroong buong mga libro na nakasulat sa mga diskarte sa marketing sa database. Mahirap makipag-usap sa isang kumplikadong proseso ng pagmemerkado sa database sa isang solong pagpasok sa blog, kaya't nilaya ko ang paggawa ng maraming palagay at pagkuha ng maraming mga shortcut. Ang aktwal na proseso na tinulak namin ang kliyente na ito ay tumagal ng ilang buwan. Natukoy at naitugma namin ang 95% ng kanilang base ng customer pabalik sa data ng Dun at Bradstreet upang makakuha ng natitirang profile. Kapag pinili namin ang aming pangwakas na mga prospect, siyempre ibinukod namin ang kanilang kasalukuyan at kamakailang nag-expire na mga customer.

Nais ko lamang iparating na mayroong ilang medyo simple at napaka-madiskarteng pag-aaral na maaari mong gawin mula mismo sa isang spreadsheet ng Excel na magpapabuti sa iyong negosyo sa mga pagsisikap sa pagkuha ng negosyo!

Isa komento

  1. 1

    Akala ko ito ay isang lubos na kapaki-pakinabang na post. Sa aking karanasan, karamihan sa mga maliliit na may-ari ng negosyo ay hindi ito napakalalim sa pagsusuri ng industriya o merkado at iba pa. Ngunit (malinaw naman) ang paggawa nito ay maaaring magbayad sa pamamagitan ng pagtulong sa negosyong ito na idirekta ang kanilang mga pagsisikap patungo sa pinakamahusay na naka-target na mga prospect. Salamat sa impormasyon!

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.