Ang Anim na Yugto ng Paglalakbay ng Mamimili ng B2B

Mga Yugto ng Paglalakbay ng Mamimili ng B2B

Mayroong maraming mga artikulo sa mga paglalakbay ng mamimili sa nakaraang ilang taon at kung paano kailangang baguhin ng digital ang mga negosyo upang mapaunlakan ang mga pagbabago sa pag-uugali ng mamimili. Ang mga yugto na dinadaanan ng isang mamimili ay isang kritikal na aspeto ng iyong pangkalahatang diskarte sa pagbebenta at marketing upang matiyak na nagbibigay ka ng impormasyon sa mga prospect o customer kung saan at kailan nila ito hinahanap.

In Pag-update ng CSO ni Gartner, gumawa sila ng isang kamangha-manghang trabaho ng pagse-segment at pagdedetalye kung paano gumagana ang mga mamimili ng B2B mula sa isyu hanggang sa pagbili ng solusyon. Hindi ito ang benta funnel na ang karamihan sa mga kumpanya ay nagpatibay at sumusukat laban sa. Hikayatin ko ang lahat na magparehistro at i-download ang ulat.

I-download: Ang Bagong Paglalakbay sa Pagbili ng B2B at Implikasyon nito para sa Pagbebenta

Mga yugto ng Paglalakbay ng Bumibili ng B2B

  1. Problem Identification - ang negosyo ay may isyu na sinusubukan nilang iwasto. Ang nilalaman na ibibigay mo sa yugtong ito ay dapat makatulong sa kanila na maunawaan nang buong-buo ang problema, ang gastos ng problema sa kanilang samahan, at ang pagbabalik ng pamumuhunan ng solusyon. Sa puntong ito, hindi man nila hinahanap ang iyong mga produkto o serbisyo - ngunit sa pamamagitan ng pagkakaroon at pagbibigay ng kadalubhasaan para sa kanila upang ganap na matukoy ang kanilang problema, humantong ka na sa labas ng gate bilang isang malamang na nagbibigay ng solusyon.
  2. Pagsaliksik sa Solusyon - Ngayon na naiintindihan ng negosyo ang problema nito, ngayon ay kailangan na nilang maghanap ng solusyon. Dito kritikal ang advertising, paghahanap, at social media sa pakikipag-ugnay sa iyong samahan. Dapat ay naroroon ka sa mga paghahanap na may kamangha-manghang nilalaman na magbibigay ng kumpiyansa na kailangan ng iyong prospect na ikaw ay isang mabubuhay na solusyon. Dapat ay mayroon ka ding isang proactive na koponan sa pagbebenta at mga tagapagtaguyod na dumalo kung saan ang iyong mga prospect at customer ay humihiling ng impormasyon sa social media.
  3. Pagbuo ng Mga Kinakailangan - hindi dapat maghintay ang iyong negosyo para sa isang kahilingan para sa panukala upang idetalye kung paano mo matutulungan ang pagtupad sa kanilang mga kinakailangan. Kung matutulungan mo ang iyong mga prospect at customer na isulat ang kanilang mga kinakailangan, maaari kang mauna sa iyong kumpetisyon sa pamamagitan ng pag-highlight ng mga kalakasan at karagdagang mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyong samahan. Ito ay isang lugar na palagi kong nakatuon sa mga kliyente na tinulungan namin. Kung gagawin mo ang mahirap na gawain ng pagtulong sa kanila na lumikha ng checklist, maunawaan ang mga timeline, at bilangin ang epekto ng isang solusyon, mabilis kang masusubaybayan sa pinuno ng listahan ng mga solusyon.
  4. Pagpili ng Tagatustos - Ang iyong website, ang iyong presensya sa paghahanap, ang pagkakaroon ng social media, ang iyong mga patotoo sa customer, ang iyong mga kaso sa paggamit, ang iyong naisip na kakayahang makita ang pamumuno, ang iyong mga sertipikasyon, ang iyong mga mapagkukunan, at pagkilala sa industriya na tumutulong sa paglagay ng iyong prospect na ikaw ay isang kumpanya na nais nilang magnegosyo. Ang iyong firm ng relasyon sa publiko ay kailangang nasa tuktok ng pagtiyak na palagi kang nababanggit sa mga publication ng industriya bilang isang kinikilalang tagapagtustos ng mga produkto at serbisyo na pinagsasaliksik ng mga mamimili para sa mga supplier. Ang mga mamimili sa negosyo ay maaaring pumunta sa isang solusyon na hindi naabot ang lahat ng mga checkmark ... ngunit alam nila na mapagkakatiwalaan nila. Ito ay isang kritikal na yugto para sa iyong koponan sa marketing.
  5. Pagpapatunay ng Solusyon - Mga kinatawan ng pag-unlad ng negosyo (BDR) o mga solusyon sa mga kinatawan ng pagbuo (SDR) ay masters sa pagpapantay ng mga pangangailangan ng customer at pagtatakda ng mga inaasahan sa kanilang kakayahang maihatid ang solusyon. Ang mga pag-aaral ng kaso na umaayon sa industriya at pagkahinog ng iyong prospect ay mahalaga dito upang hayaan ang iyong mga prospect na makita na ang iyong solusyon ay may kakayahang lutasin ang kanilang problema. Ang mga kumpanya na may mga mapagkukunan ay maaari ring mamuhunan sa mga prototype sa puntong ito upang maipakita sa prospect na naisip nila ang solusyon.
  6. Paglikha ng pinagkasunduan - Sa negosyo, bihira kaming nagtatrabaho kasama ang gumagawa ng desisyon. Mas madalas kaysa sa hindi, ang desisyon sa pagbili ay naiwan sa pinagkasunduan ng isang pangkat ng pamumuno at pagkatapos ay naaprubahan. Sa kasamaang palad, madalas kaming walang access sa buong koponan. Ang ganap na pagkaunawa ng mga kinatawan ng benta ay maaaring coach ng miyembro ng koponan sa kung paano ipakita ang kanilang solusyon, pag-iba-iba ang kanilang negosyo mula sa kumpetisyon, at tulungan ang koponan na makalusot sa proseso ng pag-apruba

Ang mga yugtong ito ay hindi palaging tumatakbo nang magkakasunod. Ang mga negosyo ay madalas na gagana sa pamamagitan ng isa o higit pang mga yugto, babaguhin ang kanilang mga kinakailangan, o palawakin o paliitin ang kanilang pokus habang sumusulong sila patungo sa isang pagbili. Ang pagtiyak na ang iyong mga benta at marketing ay parehong nakahanay at may kakayahang umangkop upang mapaunlakan ang mga pagbabagong iyon ay kritikal sa iyong tagumpay.

Paglipat ng Upstream Sa Paglalakbay ng iyong Mga Mamimili

Maraming mga B2B marketer ang naglilimita sa pagkakalantad ng kanilang kumpanya sa mga prospective na kliyente sa pamamagitan ng pagtuon sa kanilang kakayahang makita na matagpuan bilang isang vendor na maaaring magbigay ng produkto o serbisyo. Ito ay isang diskarte sa paglilimita sapagkat wala silang mas maaga sa pag-ikot ng pagbili.

Kung ang isang negosyo ay nagsasaliksik ng isang hamon na mayroon sila, hindi nila kinakailangang naghahanap ng isang kumpanya upang magbenta ng isang produkto o serbisyo sa kanila. Ang karamihan ng mga yugto ng B2B Buying Journey ay nauna pagpili ng vendor.

Kaso sa punto; marahil ay may isang prospective na kliyente na gumagana sa Teknikal na Teknolohiya at nais na isama ang isang karanasan sa mobile sa kanilang mga customer. Maaari silang magsimula sa pamamagitan ng pagsasaliksik sa kanilang industriya at kung paano isinasama ng kanilang mga consumer o kakumpitensya ang mga karanasan sa mobile sa kanilang pangkalahatang karanasan sa customer.

Ang kanilang paglalakbay ay nagsisimula sa pananaliksik sa pag-aampon ng mobile at kung o hindi ang kanilang mga customer ay malamang na gumamit ng marketing ng text message o mga mobile application. Habang binabasa nila ang mga artikulo, natuklasan mo na mayroong mga kasosyo sa pagsasama, mga kasosyo sa pag-unlad, mga application ng third-party, at maraming mga pagpipilian.

Sa puntong ito, hindi ba magiging kamangha-mangha kung ang iyong negosyo - na bubuo ng mga kumplikadong pagsasama para sa mga kumpanya ng Fintech ay naroroon sa pagtulong sa kanila na maunawaan ang pagiging kumplikado ng problema? Ang simpleng sagot ay oo. Hindi ito isang pagkakataon upang itaguyod ang iyong mga solusyon (pa), magbigay lamang ito ng patnubay sa kanila upang matulungan silang maging matagumpay sa kanilang tungkulin sa trabaho at sa loob ng kanilang industriya.

Kung itinayo mo ang pinaka-kumpletong mga gabay sa paligid ng pagkilala sa problema at ibinigay ang sumusuporta sa pananaliksik - naiintindihan na ng pag-asam na lubos mong nauunawaan ang kanilang problema, kanilang industriya, at mga hamon na kinakaharap nila. Ang iyong kumpanya ay may halaga na sa prospect at ang iyong kumpanya ay maaga sa pagbuo ng awtoridad at tiwala sa kanila.

Ang Mga Yugto ng Pagbili sa Paglalakbay at Iyong Nilalaman Library

Ang mga yugtong ito ay dapat na isama sa iyong nilalaman library. Kung nais mong bumuo ng isang kalendaryo ng nilalaman, nagsisimula sa mga yugto ng paglalakbay ng iyong mga mamimili ay isang mahalagang sangkap sa iyong pagpaplano. Narito ang isang mahusay na paglalarawan ng kung ano ang hitsura mula sa Pag-update ng CSO ng Gartner:

paglalakbay ng mga mamimili b2b

Ang bawat yugto ay dapat na pinaghiwalay ng malawak na pagsasaliksik upang matiyak na ang iyong nilalaman na aklatan ay may mga pahina, mga guhit, mga video, mga case study, mga testimonial, mga checklist, mga calculator, mga timeline ... lahat ng nauugnay sa pagbibigay ng iyong B2B buyer sa impormasyon na kailangan nila upang matulungan sila.

Ang iyong aklatan ng nilalaman ay dapat na maayos, madaling mahahanap, pare-parehong tatak, maikli na nakasulat, mayroong sumusuporta sa pananaliksik, magagamit sa mga medium (teksto, koleksyon ng imahe, video), karamihan ay na-optimize para sa mobile, at natukoy ang kaugnayan sa mga mamimili na ikaw ay Naghahanap.

Ang pangkalahatang layunin ng iyong mga pagsisikap sa marketing ay dapat na ang iyong mamimili ay maaaring umasenso hangga't gusto nila kasama ang paglalakbay ng mamimili nang hindi na kailangang makipag-ugnay sa iyong kumpanya. Ang mga prospect ay nais na higit na lumipat sa mga yugtong ito nang walang tulong ng iyong kawani. Habang ang pagpapakilala sa iyong mga tauhan nang mas maaga sa mga yugto ay maaaring maging kapaki-pakinabang, hindi ito laging posible.

Ang pagsasama ng mga pagsisikap sa marketing ng omni-channel ay kritikal sa iyong kakayahang isara ang negosyong ito. Kung ang iyong prospect ay hindi mahanap ang tulong na kailangan nila upang ipaalam at isulong ang kanilang paglalakbay, mas madali kang mawala sa kanila sa isang katunggali na nagawa.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.