Infografics ng MarketingPagpapagana sa Pagbebenta

3 Mga Prinsipyo sa Pagbebenta ng B2B na Dapat Iyong Isama ng Iyong Diskarte Ngayon

Ang benta, bilang isang industriya, ay mabilis na umuusbong. Ang mga pangkat ng mga benta ay palaging nakagawa ng karagdagang mga taktikal na pagpapabuti sa kanilang proseso, ngunit sa huling ilang taon, ang mga benta ay pumasok sa isang bagong panahon na pinalakas ng teknolohiya, pagsusuri at isang dramatikong pagbabago sa pag-uugali ng mamimili. Ang mga sales manager ay naglagay ng isang bagong pagtuon sa paggamit ng teknolohiya upang masukat ang aktibidad ng sales rep at pagbutihin ang mga operasyon sa pamamagitan ng dami ng pagsusuri at eksperimento sa mga taktika at diskarte.

Kung ihinahambing mo ang isang modernong koponan sa pagbebenta sa isa mula sa huli na 90, ang pagkakaiba ay gabi at araw. Ang pagkilos ng pagbugbok sa simento at malamig na pagtawag sa sinuman at sa lahat upang takutin ang mga lead ay patay na. Ngunit .... hindi lahat ng mga koponan ay gumagamit ng mga bagong pamantayan ng pagbebenta. Ang ilang mga organisasyon sa pagbebenta ay nasa likuran ng kanilang mga kakumpitensya at nagpupumilit na umangkop sa mga oras. Iyon ang dahilan kung bakit ang Ipadala ang DocSend pinagsama ito ng koponan na nagdidetalye ng infographic kung paano umunlad ang sahig ng mga benta at anong mga koponan. Narito ang pinakamalaking takeaway:

Ano ang Mali sa Tradisyunal na Paraan ng Paggawa ng Benta?

Benta ng Old School B2B

Marami! Kapag nagtatrabaho ang mga koponan ng mga indibidwal na nagbebenta na responsable para sa pagkuha ng kanilang mga lead at pagsasara ng kanilang mga deal, maaari nitong limitahan ang kakayahan ng isang koponan sa pagbebenta na sukatin at lumikha ng ilang mga seryosong isyu:

Paano Binago ng Mga Mamimili ng B2B Ang Proseso ng Pagbebenta?

Ang mga mamimili ng B2B software ay may access na ngayon sa walang limitasyong dami ng impormasyon tungkol sa mga potensyal na produkto at vendor. Karamihan sa mga mamimili ay nakikibahagi sa malawak na pagsasaliksik bago pa punan ang isang form ng lead o pakikipag-ugnay sa isang sales rep. Ang dating paraan ng pagbebenta ay nakaposisyon na mga reps bilang mga guwardya ng kaalaman sa produkto: maaari nilang sabihin sa iyo ang tungkol sa alok at i-quote ka sa isang presyo, at dahil ang impormasyon ay hindi magagamit sa publiko. Hindi na ito ang kaso; ngayon ang mga propesyonal sa pagbebenta ay inaatasan sa paghahanap ng mga negosyo sa sakit at pagpapagaan ng sakit na sa kanilang produkto. Ang kanilang trabaho ay upang lumikha ng pinagkasunduan sa lahat ng mga stakeholder sa loob ng isang samahan habang tinatalo ang mga pagtutol at pinapaliit ang mga espesyal na kahilingan para sa pagpapasadya na nagdudulot ng karagdagang pagiging kumplikado. Sa Ang Nagbebenta ng Hinahamon mula sa CEB, ang apat na mga uso ay nakilala bilang mga potensyal na blocker para sa modernong sales rep:

Pagbabago ng Mga Trend sa Pagbebenta ng B2B

Paano Mababagay sa isang Panahon ang isang Koponan sa Pagbebenta?

Kung kasalukuyan kang namamahala ng isang koponan sa pagbebenta na medyo nasa likod ng mga panahon, mayroong tatlong mga prinsipyo na maaari mong gawin sa puso na magpapabilis sa iyo at sa iyong koponan:

  1. Yakapin ang teknolohiya
  2. Dalubhasa ang mga tungkulin
  3. Lumikha ng isang kultura ng pagtutulungan

Bumuo ng isang Modernong Stack ng Pagbebenta

Ang isang benta stack ay maaaring tukuyin bilang isang teknolohiya at software na ginagamit ng isang pangkat sa mga benta upang tulungan ang proseso ng pagbebenta nito. Sa pamamagitan ng pagbuo ng isang pasadyang hanay ng software na maaaring pamahalaan at streamline ang pagbuo ng mga benta, pagtatanghal, at pagsasara, maaari kang lumikha ng isang natatanging daloy ng trabaho para sa iyong koponan sa pagbebenta na pasadyang pinasadya sa bawat hakbang ng iyong ikot ng benta. Sa pag-imbento ng cloud-based software, ang mga namumuno sa benta ay hindi na kailangang makipagtulungan sa IT upang ilabas ang mga bagong pagbili ng software para sa kanilang koponan. Pinapayagan silang mabilis na magdagdag, mag-alis at magpalit

Sa pag-imbento ng cloud-based software, ang mga namumuno sa benta ay hindi na kailangang makipagtulungan sa IT upang ilabas ang mga bagong pagbili ng software para sa kanilang koponan. Pinapayagan silang mabilis na magdagdag, mag-alis at palitan ang software sa kanilang stack upang maaari silang mag-eksperimento at hanapin ang pinakamainam na pag-set up para sa kanilang koponan.

modernong-b2b-sales-stack

Dalubhasa sa Tungkulin

Sa kanyang librong rebolusyonaryo, Hulaang Kita, Aaron Ross ipinapaliwanag kung bakit ang pag-prospect para sa mga lead sa benta at pagsasara ng deal ay kailangang gawin ng dalawang magkakaibang tungkulin sa iyong koponan. Ang prospect na papasok o papasok na mga lead ay nahuhulog sa lap ng Sales Development Representative, o SDR. Sa flipside Account Executives, ang papel na responsable para sa karamihan ng komunikasyon, negosasyon sa kontrata, at pagsasara ay tumatagal ng ibang hanay ng kasanayan. Sa pamamagitan ng pagdadalubhasa ng mga tungkulin, mga indibidwal na nag-aambag sa iyong koponan sa pagbebenta at tumutok sa pagbuo ng isang mas makitid at pinong hanay ng kasanayan.

Sa flipside Account Executives, ang papel na responsable para sa karamihan ng komunikasyon, negosasyon sa kontrata, at pagsasara ay tumatagal ng ibang hanay ng kasanayan. Sa pamamagitan ng pagdadalubhasa ng mga tungkulin, mga indibidwal na nag-aambag sa iyong koponan sa pagbebenta at tumutok sa pagbuo ng isang mas makitid at pinong hanay ng kasanayan.

Mga tungkulin sa specialty ng b2b na benta

Suportahan ang Iyong Mga Nagbebenta!

Karaniwan sa mga tradisyunal na samahang benta para sa mga nag-iisang lobo na mangibabaw sa sahig. Karaniwang nais ng mga nagbebenta na ito nang kaunti o walang pakikipag-ugnayan o pakikipagtulungan sa iba pang mga miyembro ng koponan. Madalas nilang hiniling na maging Naiwan mag isa kaya nila hit ang number nila - at sa sandaling na-hit ang kanilang numero para sa buwan ay naka-pack na nila ang kanilang mga gamit at umuwi. Sa ganitong uri ng pag-set up, ang mga salespeople ay hindi suportado (at madalas na ayaw ito kapag inaalok).

Hindi na ito ang kaso, ang mga modernong pangkat ng benta ay suportado ng mga pagpapatakbo ng pagbebenta, analista, developer, pagpapagana ng benta, at karamihan sa mga koponan ay nangangailangan ng patuloy na pagsasanay. Ang sumusuporta sa cast ng mga character na ito ay nagbibigay sa mga indibidwal na nagbebenta ng mga tool na kailangan nila upang maging matagumpay habang hinahayaan silang tumuon sa pagbebenta. A pag-aralan mula sa McKinsey ay natagpuan na ang mga pangkat ng benta ay nakamit ang pinakamataas na ROI kapag ang tungkol sa 50-60% ng pangkat ay nasa mga tungkulin na nakatuon sa pagsuporta sa mga tunay na nagbebenta

Pagbebenta ng B2B

Ang mga modernong koponan sa pagbebenta ay namumuhunan sa teknolohiya, nag-e-eksperimento sa mga taktika at proseso, nagtutulungan nang hindi katulad dati at nagdadalubhasa sa mga tungkulin na nangangailangan ng makitid na pokus habang nagkakaroon ng malalim na kadalubhasaan. Nagsimula ang isang bagong panahon ng mga benta, at kung hindi pinapansin ng iyong koponan ang mga kalakaran na ito - maaari silang maging lipas na.

John-Henry Scherck

Si John-Henry ay ang Growth Marketing Manager para sa Ipadala ang DocSend. Siya ay isang marketer ng B2B SaaS na nagdadalubhasa sa pag-optimize ng search engine, mapagkumpitensyang katalinuhan, WordPress, analytics, nilalaman, pagbuo ng lead at conversion.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.