Infografics ng MarketingPagpapagana sa Pagbebenta

Ang Science sa Pagbebenta ba o Art?

Napakagandang tanong na ito kaya nagpasya akong iharap ito sa dalawang propesyonal na kilala ko na nagtatrabaho sa mga nangungunang departamento ng pagbebenta araw-araw. Bill Caskey ng Caskey Sales Training ay isang kinikilalang bansang eksperto sa pagbebenta at coach, at si Isaac Pellerin, isang sales proposal platform manager na sumabog sa paglago. Parehong kliyente!

Mula kay Isaac: Ang Sining ng Pagbebenta

Nagpunta ako sa isang konsyerto sa linggong ito upang makita sina Mumford at Sons na gumanap ng isang masiglang palabas. Ang mga taong ito ay gumanap ng parehong mga kanta gabi-gabi, magkakaroon ng parehong banter sa karamihan ng tao, at gumagamit ng parehong mga biro, ngunit sa paanuman pinamamahalaan nilang gumanap sa isang paraan na pakiramdam ng madla na ito talaga ang kanilang paboritong paghinto sa paglilibot. Mayroong mga aspeto ng isang konsyerto na simpleng agham at kapag ang mga elemento ay nagsasama sa hangarin, ito ay isang sining.

Naniniwala akong nakikipag-ugnay ito sa pagbebenta. Ito ay dapat pakiramdam tulad ng sining habang nananatiling nakaugat sa agham, isang bagay na tinawag kong "Kalkuladong Spontaneity". Kailangan mong maunawaan ang iyong madla at malaman kung saan ang iyong pagpunta habang tumutugon sa kanilang mga pangangailangan habang nakatanggap ka ng feedback sa buong proseso ng pagbili.

Ang naghihiwalay sa sining mula sa agham ay hangarin. Mayroong ilang mga siyentipikong batas na namamahala sa proseso ng pagbebenta. Tulad ng bilang ng mga prospect na kailangan mong tawagan upang makakuha ng mga lead na magko-convert sa mga pagkakataon, o kung gaano kabilis dapat mong subaybayan ang mga papasok na lead bago sila lumamig. Tulad ng pag-ikot ng lupa sa axis nito ay lumilikha ng isang pattern ng pagsikat at paglubog ng araw, ang mga bagay na ito ay kailangang mangyari sa walang katapusang pagkakapare-pareho upang mapanatili ang pagpapatakbo ng engine ng kita.

Ang isang mahusay na sales rep ay nauunawaan ang agham sa likod ng mga pag-uugaling ito. Alam ng isang mahusay na rep benta kung paano maghatid ng mensahe sa prospect sa isang paraan na sa palagay ay iniakma sa isang natatanging. Alam nila kung paano magamit ang intel na nakolekta sa prosesong pang-agham upang makabuo ng isang isinapersonal na karanasan sa pagbili. Napakahusay na benta ay maaaring itaas sa isang art form (partikular sa isang art ng pagganap) kapag ang mga batas na pang-agham na namamahala sa iyong uniberso ng mga benta ay naintindihan nang mabuti upang ang pananarinari ay maaaring ipakilala sa bawat pagganap na sorpresahin at magalak ang iyong inaasahan ..

Isaac Pellerin

Mula sa Bill: The Science of Sales

bill-caskey

Mahusay na mga benta ng tao ay tulad ng mga runner ng Olimpiko: Pinatakbo nila ang mga milya ng pagsasanay bago ang karera. Hindi sila basta-basta lumalabas at nakikipagkumpitensya. Sa araw ng kompetisyon, handa na sila, itak at pisikal. Kadalasan, ang mga benta ay tumatanggi na gawin ang mga bagay na kinakailangan upang maging matagumpay. Iyon ang dahilan kung bakit napakataas ng paglilipat ng tungkulin sa propesyon na iyon. Ang agham ng pagbebenta ay naghahanda upang makipagkumpetensya. Ang sining ay nasa pag-unawa sa kalikasan ng tao sa sandaling nasa laro ka.

Bill Caskey

Narito ang ilang mga argumento para sa mga benta na nagiging mas agham-driven mula sa sining batay sa ibinigay na impormasyon:

  • Pare-parehong Proseso ng Deployment: Binibigyang-diin ng mga diskarte sa pagbebenta na hinimok ng agham ang pag-deploy ng pare-parehong proseso. Maaari itong humantong sa pagdami ng grupo ng mga salespeople na mahusay ang performance habang sinusunod nila ang isang structured na diskarte na napatunayang epektibo.
  • Pagtuturo na Batay sa Sukat: Sa pamamagitan ng pagsusuri ng mga sukatan at data, makakapagbigay ang mga sales manager ng mas tumpak na coaching sa kanilang mga team. Ang data-driven na diskarte na ito ay maaaring humantong sa mas naka-target at epektibong mga pagpapabuti sa pagganap ng mga benta.
  • Prescriptive Selling: Binibigyang-daan ng mga pamamaraang batay sa agham ang pagpapatupad ng mga diskarte sa pagbebenta ng preskriptibo. Ang mga diskarte na ito ay batay sa mga insight sa data, na tumutulong sa mga salespeople na maunawaan ang pinakamabisang paraan upang lapitan ang iba't ibang uri ng mga prospect at sitwasyon.
  • Mga Proseso ng Pinakamahusay na Kasanayan: Hinihikayat ng mga diskarte sa pagbebenta na hinimok ng agham ang pag-deploy ng mga proseso ng pinakamahusay na kasanayan. Tinukoy ng pagsusuri ng data ang mga prosesong ito bilang ang pinakamabisa at matagumpay na paraan upang mag-navigate sa ikot ng mga benta.
  • Intelligent Sales Automation: Ang automation na hinimok ng teknolohiya ay maaaring humawak ng mga paulit-ulit na gawain, na nagbibigay-daan sa mga salespeople na tumuon sa mga aktibidad na may mas mataas na halaga, tulad ng pagbuo ng mga relasyon at pagsasara ng mga deal.
  • Pagsasanay sa Teknolohiya sa Pagbebenta: Habang ang teknolohiya ng pagbebenta ay nagiging higit na isinama sa proseso ng pagbebenta, ang epektibong pagsasanay sa paggamit ng mga tool na ito ay nagiging mahalaga. Ang mga koponan sa pagbebenta na hinimok ng agham ay priyoridad na manatiling up-to-date sa mga pinakabagong teknolohiya.
  • Mga Tool sa Pagpapagana ng Pagbebenta: Ang mga benta na hinimok ng agham ay sumasaklaw sa mga tool na nagpapadali sa pagpapagana ng mga benta, na ginagawang mas madali para sa mga salespeople na ma-access ang may-katuturang nilalaman, impormasyon, at mapagkukunan upang epektibong makipag-ugnayan sa mga prospect.
  • Mga Insentibo na Batay sa Data: Ang mga benta na hinimok ng agham ay gumagamit ng data upang magbigay ng insentibo, mag-udyok, at magbigay ng gantimpala sa mga koponan sa pagbebenta. Nakakatulong ang mga sukatan at insight ng performance na maiangkop ang mga insentibo na naaayon sa mga partikular na layunin.
  • Pinatnubayang Pagbebenta: Ang mga benta na hinimok ng agham ay maaaring magpatupad ng mga may gabay na diskarte sa pagbebenta, kung saan ang data ay nagdidirekta sa mga salespeople sa pamamagitan ng pinakamabisang hakbang sa proseso ng pagbebenta.
  • Pagsasanay sa Kasanayan: Kinikilala ng mga benta na hinimok ng agham ang kahalagahan ng patuloy na pagsasanay sa mga kasanayan upang mapanatiling up-to-date ang mga salespeople sa mga pinakabagong diskarte at diskarte.
  • Pagsasanay sa Emosyonal na Katalinuhan: Bagama't batay sa agham, kinikilala ng mga diskarteng ito ang kahalagahan ng pagsasanay sa emosyonal na katalinuhan upang mapahusay ang mga kasanayan sa interpersonal at pagbuo ng relasyon.
  • Pag-unawa sa Ikot ng Pagbili: Bagama't dahil sa agham, ang matagumpay na mga salespeople ay nauunawaan ang sariling katangian ng bawat kliyente at iniangkop ang kanilang diskarte upang umangkop sa kanilang mga partikular na pangangailangan at ikot ng pagbili.
  • Personalized na Diskarte: Kinikilala ng mga koponan sa pagbebenta na hinimok ng agham na ang isang naka-personalize at iniangkop na diskarte ay maaaring mas mahusay kaysa sa mga scripted na solusyon. Kinikilala nito ang pagiging natatangi ng mga kinakailangan ng bawat kliyente.
  • Intuition at Adaptation: Pinahahalagahan pa rin ng mga diskarte na hinimok ng agham ang intuwisyon. Hinihikayat ang mga salespeople na makipagtulungan, umangkop, at manghimok batay sa kanilang pag-unawa sa mga pangangailangan ng inaasam-asam.
  • Mga Tunay na Tao kumpara sa Mga Robot: Nauunawaan ng mga benta na hinimok ng agham na sa kabila ng pagtuon na batay sa teknolohiya, mas gusto ng mga kliyente na makipag-ugnayan sa mga totoong tao kaysa sa mga awtomatikong tugon.

Tandaan, habang ang mga diskarte na hinimok ng agham ay nag-aalok ng mga makabuluhang benepisyo, ang isang balanseng diskarte na nagsasama ng parehong agham at sining ay kadalasang nagbubunga ng pinakamahusay na mga resulta sa pagbebenta at marketing.

Infographic - Nahihigitan ba ng Agham ang Sining ng Pagbebenta?

Douglas Karr

Douglas Karr ay CMO ng OpenINSIGHTS at ang nagtatag ng Martech Zone. Nakatulong si Douglas sa dose-dosenang matagumpay na mga startup ng MarTech, tumulong sa angkop na pagsusumikap ng higit sa $5 bil sa mga pagkuha at pamumuhunan ng Martech, at patuloy na tinutulungan ang mga kumpanya sa pagpapatupad at pag-automate ng kanilang mga diskarte sa pagbebenta at marketing. Si Douglas ay isang kinikilalang internasyonal na digital na pagbabago at eksperto at tagapagsalita ng MarTech. Si Douglas ay isa ring nai-publish na may-akda ng isang Dummie's guide at isang business leadership book.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.