Higit pa sa mga Kaakibat - Pagbebenta ng Channel Channel

Depositphotos 43036689 s

Bilang may-ari ng negosyo, hindi ko masasabi sa iyo kung gaano ako kadalas lumalapit sa pagkakataong gumawa ng labis na dalawa o dalawa sa kita ng kaakibat. Kung gagamitin ko lamang ang aking balabal upang mai-hock ang kanilang mga paninda, babayaran nila ako ng pera. At, kung tutuusin, basta may nagbabayad sa akin ng pera na uudyok akong gawin ito ... di ba? Mali

Kung ikaw ay baluktot sa pagbuo ng isang modelo ng pagbebenta na nakabatay sa kaakibat, i-save ang iyong sarili ng kaunting oras at pumunta kung nasaan ang mga kaakibat.  Clickbank, Commission Junction, o katulad nito. At, hindi ko kinakatok ang modelong iyon. Gumagana siya. Kumikita ito At may mga indibidwal na may kasanayan at interesado sa ganoong uri ng pagkakataon. Nangyari lamang na hindi sila palaging one-in-the-same sa matagumpay na mga may-ari ng negosyo na may sariling mga kumpanya na bumubuo ng tubo.

Para sa iba't ibang mga kadahilanan, madalas na may kinalaman sa imahe ng tatak, ang mga benta ng kaakibat ay maaaring hindi kung ano ang iyong hinahanap pagkatapos ng lahat. Habang maaari itong makakuha ng mga resulta, maaari itong magkaroon ng isang reputasyon. Kung hindi mo nais na makita ang iyong produkto na hocked sa daan-daang mga iba't ibang mga pahina ng pisil na may hyped mahabang kopya, itinulak sa mga stream ng twitter na puno ng mga kaakibat na link, o na-spam sa milyun-milyong tao - lahat kasama ang iyong pangalan dito - maaari mo isaalang-alang ang ibang diskarte.

Ang hamon, kung gayon, paano ka makakakuha ng "kagalang-galang" na mga negosyo (at nag-aalangan kong gamitin ang terminong iyon, dahil hindi ko ibig sabihin na ipahiwatig na ang mga kaakibat ay kategorya ng hindi magandang reputasyon) upang kumatawan sa iyong produkto sa mas konserbatibong paraan ng negosyo? Ang sagot: hanapin kung ano ang nag-uudyok sa kanila.

As Douglas Karr itinuro sa isang kamakailang post, na binabanggit ang isa sa aking mga paboritong viral video, hindi laging pera ang sagot. Sa katunayan, bihira ito. Sa katunayan, ito mismo ang alok ng pera, at wala nang iba, na talagang hindi ako inaasahan mula sa pagsasaalang-alang ng mga alok na kaakibat. Sa katunayan, binabastusan nito ang aking sariling halaga, ang aking pakiramdam kung sino ako at kung ano ang ginagawa ko, sa pamamagitan ng pag-aakalang ma-distract ako mula sa aking naka-ubos na mga pakikipagsapalaran sa negosyo sa simpleng pag-akit ng pera.

Kaya, paano mo bubuuin ang tinatawag kong "Channel Sales" –isang hindi direktang modelo ng pamamahagi na mas kumplikado (oo, higit pa marunong na) kaysa sa kaakibat? Paano mo malalaman kung ano ang tunay na mag-uudyok sa isang may-ari ng negosyo na nais mong makasama? Simple: negosyo nila ito.

Ang mga negosyante ay nagpapagal ng walang humpay na paglaki ng kanilang mga kumpanya. Mayroon silang mga pangarap sa isip - ilang mga pera, ilang altruistic, at ang ilan ay simpleng kasiyahan at kapaki-pakinabang. Kung nais mong mag-tap sa pag-iibigan at gamitin ito para sa iyong paglago ng mga benta, kailangan mong ihanay ang dalawa. Alamin kung paano ang pagsali sa iyong channel ay hindi lamang magdagdag ng ilang mga pera ng komisyon sa kanilang pangunahin, ngunit talagang makakatulong sa kanila na himukin ang kanilang negosyo sa gusto nila.

Maaari mong makita ang punong-guro na ito na nagtatrabaho sa marami sa mga matagumpay na mga modelo ng pagbebenta ng channel ngayon. Ang ahensya ng ad, halimbawa, ay isang modelo kung saan naghahangad ang mga publisher na punan ang mga pagsingit, ngunit kinikilala nila ang pagkahilig ng ahensya para sa malikhaing solusyon. Ang mga savvy publisher ay naghahanap ng mga paraan upang madagdagan ang layuning iyon. Ang aking unang trabaho ay ang pagbebenta ng software para sa isang lokal na Autodesk VAR. Nagulat ako kung bakit sinisingil ng Autodesk ng doble ang karaniwang rate para sa mga serbisyo, hanggang sa napagtanto kong nais nilang hikayatin ang mga customer sa anumang paraan na posible upang makisali sa lokal na VAR para sa mga serbisyo. Kahit ang sarili ko Tagabigay ng Kasosyo ang programa ay itinayo sa natutunan ko mula sa mga pros, at iba pa.

Ang pagbuo ng isang channel sa pagbebenta ay hindi madali, at napakabihirang isang mabilis na proseso. Kung nais mo ng mabilis at madali, kunin ang mga kaakibat sa iyong panig. Kung mayroon kang higit sa iyong naiisip kaysa sa pera, kilalanin din ito sa atin.

3 Comments

  1. 1

    Mahusay na post, Nick! At maligayang pagdating sa blog ng Teknolohiya ng Marketing. Naniniwala ako na ang isang malaking pagkakamali na ginagawa ng maraming mga kumpanya ay hindi kinikita ang kamangha-manghang mga network ng mga vendor at mga relasyon na mayroon sila. Ang pagbuo ng mga relasyon sa pagbebenta na ginantimpalaan sa pamamagitan ng mismong mga tao na iyong binibili pati na rin ang mga kliyente na iyong katrabaho ay maaaring maging mas mabunga kaysa sa simpleng pagtatapon ng isang kaakibat na programa kung saan ang indibidwal ay walang balat sa laro.

  2. 2

    Kumusta Nick,

    Mahusay na post! Sa aming kumpanya, ang Channel Services Group (CSG) ay nagrekrut kami ng libu-libong mga kasosyo sa channel para sa mga malalaking kumpanya ng teknolohiya. Upang lumikha at makabuo ng isang matagumpay, malakas, nakatuon na channel na natagpuan ng aming kumpanya ang pagrekrut ng "tamang mga kasosyo," na pinagana ang tagumpay ng kasosyo at pinapanatili ang paglahok na nagdaragdag ng pagganap ng kasosyo at pag-uugali ng channel.

    Habang kumukuha, kailangang tiyakin ng mga vendor na gugugol nila ang kanilang oras nang matalino sa pamamagitan ng pagrekrut ng "tamang mga kasosyo." Nakita namin ang maraming mga kumpanya na nagpasya sa isang layunin na magdagdag ng mga kasosyo sa loob ng isang taon, makuha ang layunin, at hanapin ang kanilang mga sarili sa isang taon na ang lumipas na may maliit na kita na nabuo mula sa mga bagong idinagdag na kasosyo. Kailangang tiyakin ng mga vendor na kumukuha sila ng mga kasosyo na mayroong iyong kumpanya at pinakamahusay na interes na nakataya at nais na magpatala sa mga pangmatagalang benepisyo sa kumpanya.

    Bilang karagdagan, kailangang paganahin ng mga vendor ang tagumpay ng kasosyo sa pamamagitan ng pagpapatunay ng dahilan para sa mga kasosyo na kabilang sa programa. Kasama rito ang pakikipag-ugnay nang matindi sa mga kasosyo upang sanayin, makisali at gabayan ang mga kasosyo sa mga kampanya na pang-market, mga kaganapan na na-sponsor ng vendor, mga kampanyang may kamalayan at nagpapabilis sa kanilang ikot ng benta. Kamakailan ay nagsulat kami ng isang case study sa isang ROI na 14X bilang isang resulta sa pagbuo ng isang programa sa channel. Maaari mo itong basahin dito http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Panghuli, natagpuan ng aming kumpanya ang pagpapanatili na napakahalaga sa pagbuo at pagpapanatili ng isang channel. Kasama rito ang pag-aalaga ng relasyon sa kanila habang pinamamahalaan ang kanilang tagumpay. Ang mga kasosyo ay dapat gantimpalaan ng mga insentibo upang palakasin ang mga layunin ng kumpanya.
    Tulad ng itinuro mo, ang pagbuo ng isang channel ng pagbebenta ay hindi madali at ito ay bihirang isang mabilis na proseso, ngunit maaari itong maging kapaki-pakinabang at kapaki-pakinabang kapag nagawa nang tama.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Mahusay na puntos. Ang mga tamang kasosyo ay hindi lamang mas mabunga, mas mababa sila sa sakit. Hindi ko maipaliwanag ito, ngunit nalaman ko na kapag ang isang tao ay nababagay nang maayos sa modelo, hindi gaanong masakit ang mga ito. Ang isa na sinubukan naming pisilin sa maling amag ay nagtapos sa pagsuso ng maraming oras.

    Gayundin, nagsasalita ng mga high-touch na programa ... Sinabi ko ito tulad nito: sa aking negosyo, mayroon akong 17 mga customer na kailangan kong paglingkuran. Hindi sinasadya na mayroon akong 17 Partner Providers. Hindi sa hindi ko kailangang ihatid ang lahat ng 1500 mga gumagamit, ito lamang ay kung maghatid ako sa channel, ang iba ay mag-aalaga ng sarili nito.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.