Ang Kinabukasan ng Benta ng B2B: Paghahalo sa Loob ng Mga Koponan

Pagbebenta ng B2B

Ang pandamihang COVID-19 ay nagtapos sa mga rippling na repercussion sa buong tanawin ng B2B, marahil na pinaka-makabuluhang sa paligid kung paano nagaganap ang mga transaksyon. Tiyak, ang epekto sa pagbili ng consumer ay napakalawak, ngunit kumusta ang negosyo sa negosyo?

Ayon sa Ang B2B Future Shopper Report 2020, isang 20% ​​lamang ng mga customer ang bumili nang direkta mula sa mga sales reps, bumaba mula sa 56% sa nakaraang taon. Tiyak, ang impluwensya ng Amazon Business ay makabuluhan, subalit 45% ng mga respondent sa survey ang nag-ulat na ang pagbili ng online ay mas kumplikado kaysa sa offline. 

Ipinapahiwatig nito na ang tradisyunal na channel ng mga benta na halo ng nirvana ng loob at labas ng mga koponan ng benta ay labis na nagambala. Ang ecommerce ay isang mahalagang channel na ngayon sa mga kumpanya na karera upang gawing mas madali para sa mga customer na bumili mula sa kanila online, sa loob ng mga koponan ng benta ay mabilis na naayos sa pagganap ng kanilang mga trabaho mula sa bahay, at ang mga sangay at storefronts ay nanatiling bukas kung itinuturing na mahalaga. Ang mga benta sa patlang ay ginawa ang kanilang makakaya upang mabilis na ayusin ang kanilang mga normal na trabaho nang mabilis upang magamit sa kanilang mga customer nang hindi sila maaaring tumawag sa kanila nang personal. 

Halos 90% ng mga benta ay lumipat sa isang modelo ng pagbebenta ng videoconferencing / telepono / web, at habang nananatili ang ilang pag-aalinlangan, higit sa kalahati ang naniniwala na ito ay pantay o mas epektibo kaysa sa mga modelo ng pagbebenta na ginamit bago ang COVID-19.

McKinsey, Ang B2B digital inflection point: Paano nagbago ang mga benta sa panahon ng COVID-19

Ang kinabukasan ng tanawin ng benta ay mabilis na lumipat sa ilalim ng pasanin ng pagkagambala, ngunit ang mga savvy na pinuno ng negosyo ay nagsasaayos ng hakbang-hakbang, na gumagamit ng mahuhulaan na analytics ng benta upang pagsamahin sa loob at labas ng mga benta at mas mahusay na maghatid sa bawat customer. 

Hindi Nakamit na Pagkakataon sa Long Tail ng Mga Customer Account 

Sa loob ng isang kumpanya ng B2B, 20% ng base ng customer ay karaniwang nasa madiskarteng account kategorya - at sa mabuting dahilan. 

Hindi bihira para sa 80% ng kita na makukuha mula sa nangungunang antas ng mga account na ito. Karapat-dapat, ang pinaka-may kaalamang mga benta ng reps ay hinirang sa pagpapanatili at pagpapalaki ng mga ugnayan. 

Sa paglipas ng panahon, sa pamamagitan ng paglaganap ng linya ng produkto o pagsasama at pagkuha, ang mga kumpanya ay lumago sa isang kumplikadong sukat na sabay na humihiling sa mga sales reps na saklawin ang mas maraming mga account habang tinatanggap iyon, sa paggawa nito, isang makabuluhang halaga ng mga customer ang hindi natatanggap ang nakatuon na pansin na kinakailangan upang panatilihin at palaguin ang pagbabahagi ng pitaka. Gayunpaman, sa harap ng pagkagambala ng COVID-19, itinatanong nito ang tanong: Gaano karaming kita ang nawawala sa mahabang buntot? 

Mga natuklasan mula sa aming ulat ng global benchmark ipahiwatig na ang kabuuang magagamit na pagkakataon ng pagbibigay kapangyarihan sa mga sales reps upang mapanatili at mapalago ang mga account sa loob ng iyong nabubuhay ang base ng customer ay makabuluhan. Sa mga tuntunin ng parehong customer churn at cross-sell, nabigo ang mga kumpanya ng B2B na makuha kahit saan mula 7% hanggang 30% ng magagamit na kita. 

I-download ang Global Benchmark Report

Ang Kinabukasan ng B2B Sales: Isang Blending ng Inside at Outside Sales 

Tulad ng nabanggit ng ulat ni McKinsey, ang mga benta sa labas o patlang na benta ay nagpapatakbo ng higit na katulad ng kanilang mga katapat na benta. Ang na-save na oras sa paglalakbay at pagbisita sa kanilang nangungunang mga account ay nagtatanghal ng isang bagong, muling naisip na pagkakataon para sa lubos na may kasanayang koponan sa pagbebenta: Lumiko ang kanilang puting guwantes na istilo ng pagbebenta patungo sa mahabang buntot ng mga account ng customer at bigyan sila ng kapangyarihan na tratuhin ang bawat customer tulad ng isang madiskarteng account.

Ang mahabang buntot ng mga account ng kostumer, na minsan ay tinutukoy bilang mga account sa bahay sa pamamahagi, ay karaniwang ihinahatid kapag bumibisita sa isang sangay o tumatawag kapag kailangan nila ng isang bagay. Gamitin ang bagong magagamit na bandwidth ng mga koponan sa labas ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila ng mga aksyon sa paglago at pagbawi na magawa sa mga kostumer na ito. Ang prediktifong analytics ng benta ay maaaring mabilis na maipalipat ang mga pananaw na ito sa sukat, na tumutukoy sa lahat ng mga customer at kategorya ng produkto. 

Mahuhulaan na analytics ng benta bumubuo ng mga pagkilos na paglago sa advanced na agham ng data upang lumikha ng mga perpektong profile ng pattern ng pagbili batay sa pinakamahusay na mga customer ng isang kumpanya, isinasaalang-alang ang mga pattern sa paggastos, kabuuang paggastos, at lawak ng mga produktong binili. Ang paggamit ng mga clustering at affinity-based na mga algorithm, tumutugma ito sa bawat customer sa pinakamalapit na profile sa pattern ng pagbili upang gabayan ang mga reps nang direkta sa mga item na hindi kasalukuyang binibili ng mga customer ... ngunit dapat. 

Natuklasan din nito ang mga pagkilos sa pag-recover sa pamamagitan ng pagkilala sa mga "nasa peligro" na mga customer na nagpapakita ng maagang palatandaan ng pagtalikod sa isa o higit pang mga kategorya ng produkto gamit ang advanced, patentadong mga algorithm upang maihatid ang mga tukoy na lugar kung saan bumababa ang kita o tuluyan nang nawala. Taliwas sa tradisyunal na pag-uulat ng intelihensiya ng negosyo, inaalis ng pamamaraang ito ang ingay sa pamamagitan ng pagtutuos sa mga pattern ng buy-cycle, pana-panahon, isang beses na pagbili, o pabagu-bago ng pag-uugali sa pagbili, upang maibukod ang mga maling positibo sa mga pananaw sa pag-recover.

Ang prediksyon na analytics ng benta ay malawak na ginagamit sa mga kumpanya ng B2B na may mataas na bilis ng pagkakasunud-sunod at muling pagdadagdag, tulad ng pamamahagi ng mga serbisyo sa pagkain. Kung mayroon kang hinuhulaan na analytics ng mga benta sa lugar ngayon, madaling gawin ang pag-prioritize ng mga pananaw na ito sa mahabang buntot ng mga account para sa labas ng mga sales reps. Kung wala ka pang hula sa analytics ng mga benta, ang pagsisimula ay prangka at maaaring maging live sa iyong negosyo sa loob ng isang minimum na apat na linggo. 

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.