Paano Magagamit ng Data ng Hangarin ng Mamimili ang Iyong Diskarte sa Marketing sa 2019

Layunin ng Mamimili ng B2B

Mukhang hindi kapani-paniwala na, sa pamamagitan ng 2019, mas maraming mga kumpanya ang hindi gumagamit data ng hangarin upang himukin ang kanilang mga pagkukusa sa pagbebenta at marketing. Ang katotohanang napakakaunti nang naghuhukay ng malalim na iyon upang alisan ng takip ang pinakamahusay na posibleng mga lead ay inilalagay ka at ang iyong kumpanya sa isang napagpasyahang kalamangan. 

Ngayon, nais naming tingnan ang isang bilang ng mga aspeto ng data ng hangarin at kung ano ang magagawa nito para sa mga diskarte sa pagbebenta at marketing sa hinaharap. Susuriin namin ang lahat ng mga sumusunod:

  • Ano ang data ng Layunin at kung paano ito nakuha
  • Paano gumagana ang data ng hangarin
  • Pagkahanay at pakikipagtulungan sa pagitan ng marketing at sales
  • Mga karampatang kalamangan
  • Paggamit ng mga diskarte

Ano ang Intent Data?

Maghinuha ng Data ng Layunin

Pinagmulan ng larawan: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Sa pinakasimpleng mga term, ipinapakita ang data ng hangarin kapag ang isang tukoy na pag-asam ay nagpapakita ng mga pag-uugali sa online na nagpapakita ng hangaring bumili. Ipinapahayag nito sa dalawang magkakaibang anyo: panloob na data at panlabas na data.

Dalawang karaniwang mga halimbawa ng data ng panloob na hangarin ay

  1. Form ng contact ng iyong website: Ang taong nakikipag-ugnay ay nakikipag-usap sa hangarin sa pamamagitan ng pagnanais na malaman ang tungkol sa kumpanya, mga serbisyo nito, atbp.
  2. Data ng lokal na customer: Ang data na natipon sa pamamagitan ng tungkol sa mga lokal na customer sa pamamagitan ng CRM o iba pang mga platform sa marketing ay napakahalaga kapag sinusubukang maunawaan ang hangarin. Ang data ay ginagamit ng mga pangkat sa marketing upang ituon ang pansin sa mga lead na papalapit sa paggawa ng desisyon sa pagbili.

Ang data ng panlabas na hangarin ay natipon sa pamamagitan ng mga third-party na provider at gumagamit ng malaking data upang makapag-ipon ng impormasyon na mas maikli. Kinokolekta ito sa pamamagitan ng mga nakabahaging cookies at na-curate sa antas ng IP. Ang data na ito ay produkto ng milyun-milyong mga pagbisita sa tukoy na mga pahina sa daan-daang libo ng mga website. 

Ang ganitong uri ng data ay nagbibigay ng tiyak, maigsi na impormasyon sa halos walang katapusang bilang ng mga sukatan. Narito ang ilang mga halimbawa lamang:

  • Ang bilang ng beses na naida-download ang isang tukoy na dokumento, file, o digital na assets
  • Ang dami ng beses na napanood ang isang video
  • Ilan ang mga tao na nag-click matapos basahin ang isang call to action sa isang landing page
  • Mga istatistika sa paghahanap ng keyword

Paano Kinukuha ang Intent Data?

Data ng Layunin ng First Party at Third Party

Pinagmulan ng larawan: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Ang data ng layunin ay pinagsama-sama ng mga vendor na nangongolekta ng data mula sa mga website ng B2B at mga publisher ng nilalaman, na ang lahat ay bahagi ng a co-op sa pagbabahagi ng data. Oo naman, ang ideya ng pag-alam kung anong mga site ang binibisita ng isang tukoy na tao, ang mga term na hinahanap nila, at ang mga tatak kung saan sila nakikipag-ugnayan ay maaaring mukhang medyo malas sa mukha nito, ngunit ito ay anupaman. Ang data ay natipon at nakaimbak para sa hangaring ito, pagkatapos ay ibinahagi sa (o naibenta sa) mga propesyonal sa pagbebenta at marketing. Ang isang kumpanya ng copywriting, halimbawa, ay magkakaroon ng partikular na interes sa mga kumpanya (o, sa ilang mga kaso, mga indibidwal) na nagpasok ng mga term ng paghahanap tulad ng "mga serbisyo sa pagsusulat ng sanaysay”O“ akademikong manunulat ”sa pangunahing mga search engine at bumibisita din sa mga site na nagbebenta ng mga ganitong uri ng mga serbisyo na may masusunod na hangaring bumili.

Ang data ay naipon at naiulat lingguhan sa karamihan ng mga kaso. Sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng literal na bilyun-bilyong mga paghahanap, pagbisita sa site, pag-download, mga pag-click, conversion, at pakikipag-ugnayan, maaaring i-profile ng mga vendor ang pagkonsumo ng nilalaman at kilalanin ang mga pag-ilog. 

Ang video na ito mula sa Bombora na nagpapaliwanag nang maayos sa proseso:

Paano Gumagana ang Intent Data?

Pagkonsumo ng Nilalaman ng Bombora

Pinagmulan ng larawan: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milyun-milyong tao sa buong mundo ang gumagamit ng Internet upang maghanap sa milyun-milyong mga paksa at sadya makisali sa tukoy na nilalamang online. Nagpapasya ka kung aling mga detalye ang pinakamahalaga at simulang subaybayan ang mga tukoy na pakikipag-ugnayan na tumutugma sa itinalagang pamantayan. Nagbibigay ang marketer ng lahat ng kontekstuwal na intel kasama, ngunit hindi limitado sa:

  • Mga pamagat ng trabaho ng mga perpektong prospect
  • Laki at lokasyon ng kumpanya
  • Mga pangalan at URL ng mayroon nang mga account ng customer
  • Mga pangalan at URL ng mga naka-target na account
  • Mga pangalan at URL ng direktang mga katunggali
  • Ang mga URL para sa mga influencer at kaganapan sa industriya
  • Mga humahawak sa lipunan ng mga influencer ng industriya at pinuno ng pag-iisip
  • Simple at kumplikadong mga termino para sa paghahanap na nauugnay sa mga produkto, serbisyo, problema / sakit na puntos, at posible / nais na mga kinalabasan

Ang lahat ng nasa itaas ay binuo sa mga algorithm na nagmamasid at gumagawa ng tala ng mga nauugnay na aksyon (mga nagsasaad ng mga natatanging pakikipag-ugnayan sa milyun-milyong mga paghahanap at pakikipag-ugnayan na nangyayari araw-araw). Ang pinagsamang data ay naglilista ng buong mga detalye sa pakikipag-ugnay kabilang ang una at huling pangalan, numero ng telepono, email address, pangalan ng kumpanya, mga pamagat ng prospect, lokasyon, industriya, at laki ng kumpanya. Ipinapakita rin nito ang data ng konteksto na tumutukoy sa mga pagkilos na kanilang ginawa. 

Ang mga halimbawa ng mga naobserbahang aksyon ay may kasamang mga pangkalahatang paghahanap, pakikipag-ugnayan sa site ng kakumpitensya, pakikipag-ugnayan sa influencer ng industriya, at mga katanungan na nauugnay sa mga pangunahing kaganapan sa industriya. Pinaghihiwa-hiwalay din ng data ang mga pagkilos ayon sa mga uri at pag-trigger. Sa madaling salita, ipinapakita hindi lamang kung ano ang ginawa ng isang prospect o customer, ngunit bakit siya ang gumawa nito

Posible ring i-flag ang data na tumutukoy sa kasalukuyang mga customer, target na account, at ulitin ang mga insidente ng ipinakitang hangarin. Ang lahat ng ito ay nagkakahalaga ng pagkakaroon ng isang listahan ng mga totoong tao na kumukuha ng totoong pagkilos upang malaman ang higit pa tungkol sa mga uri ng mga produkto at serbisyo na ibinebenta mo rin.

Nilalayon na Data Bilang isang Alignment at Pakikipagtulungan Tool

Ang marketing at sales ay palaging mayroong isang uri ng relasyon sa pagkamuhi-hate. Ang mga koponan sa pagbebenta ay nais ng higit pang mga kwalipikadong lead na handa nang bumili. Ang mga koponan sa marketing ay nais na makita ang mga maagang lead, makisali sa kanila, at pangalagaan ang mga ito hanggang sa maabot nila ang puntong iyon ng kahandaan. 

Ang lahat ng mga bagay na ito ay nagpapalakas ng mga resulta at data ng hangarin na makikinabang sa parehong benta at marketing nang malaki. Nagbibigay ito ng isang pangkaraniwang kasangkapan sa pakikipagtulungan na kumokonekta nang direkta sa mga benta at marketing, pag-aalaga ng pakikipagtulungan, pagbibigay kahulugan sa data at pagpaplano ng mga mabisang diskarte para sa lahat ng uri ng mga contact. Narito ang ilang mga karaniwang halimbawa ng kung paano ginagamit nang sama-sama ang data ng layunin: 

  • Pagtuklas ng mas aktibong mga benta lead
  • Pagbawas ng churn at boosting loyalty ng customer
  • Matagumpay na pakikipag-ugnayan sa mga target na account
  • Maagang pagpasok para sa pagkilala sa tatak at pagtatatag ng halaga
  • Pagsubaybay sa mga nauugnay na kalakaran

Ang bawat isa sa mga nabanggit na lugar ay interesado sa parehong marketing at sales. Ang tagumpay sa kanilang lahat ay nagpapalipat ng kumpanya at nagpapahintulot sa produktibo, makabuluhang pakikipagtulungan sa pagitan ng mga koponan.

Layunin ng Data: Ang Kakumpitensyang Advantage

Ang paggamit ng data ng hangarin ay may isang bilang ng mga kalamangan. Ang isa sa pinakamahalaga ay ang kakayahang tulungan ang mga tauhan ng benta at marketing na target ang isang bilang ng mga mamimili sa buong isang organisasyon. Ang isang kumpanya ay maaaring, at madalas ay, binubuo ng higit sa isang target na merkado o persona sa ilalim ng isang bubong. Ang mahalaga sa isang ehekutibo o pinuno ay maaaring - at madalas ay - naiiba sa iba pa. 

Ang intent data ay tumutulong sa mga marketer na ipasadya ang nilalaman para sa bawat indibidwal na kasangkot sa proseso ng pagbili. Sa daan-daang mga samahan na gumagamit ng magkatulad na pamantayan sa mga paghahanap sa web, ang data ng hangarin ay makakatulong na patnubayan ang paglikha ng nilalamang na-target nang husto upang maitayo ang matatag at matagumpay na mga kampanya sa marketing.

Mabisang Pamamahala ng Data ng Layunin

Ang pagkakaroon ng isang mas direktang koneksyon sa pagitan ng hangarin ng isang mamimili at orihinal na nilalaman ay nagbibigay sa mga nagmemerkado at mga propesyonal sa pagbebenta ng isang malaking kompetisyon. Upang ma-maximize ang koleksyon at kalidad ng data ng hangarin ay hindi kinakailangan na ang natipon na data ay naiugnay sa isang iba't ibang mga demograpiko, heyograpikong, at firmographic data. Nang walang mga ugnayan, mahirap (basahin: malapit sa imposible) upang lubos na maunawaan kung aling mga tukoy na pag-uugali ang tumutugma sa mga tukoy na profile ng customer.

Kapag ang isang pag-unawa sa layunin ng isang tukoy mamimili ng tao ay naitaguyod, ang parehong mga benta at marketing ay nasa mas mahusay na posisyon upang lumikha ng nauugnay, kapaki-pakinabang na nilalaman na nagdadala ng nangunguna sa bawat hakbang ng paglalakbay ng mamimili

Isa sa mga pinakamadaling paraan upang mabisang epektibo ang data ng layunin ay ang pagbuo ng nilalaman ng blog, mga artikulo sa web, at iba pang mga anyo ng nakasulat na nilalaman na nagpapakita ng isang malinaw na pag-unawa sa iyong target na merkado. Dapat tugunan ng nilalaman ang mga problema at mga puntos ng sakit na isinama sa partikular na natuklasan sa pamamagitan ng nakalap na data ng hangarin. Ang paggawa sa lahat ng ito sa posisyon ay ang iyong tatak bilang isang awtoridad at nakikipag-usap sa isang kakayahang maghatid ng matalinong, mapagkakatiwalaan, kapani-paniwala na nilalaman. 

Masidhing pinapayuhan din na ipamahagi ang orihinal na nilalaman sa isang paraan na nagpapalawak ng maabot. Kasama rito ang pagbuo ng diskarte sa pag-publish at syndication sa paligid ng lahat ng naka-target na nilalaman. Sa madaling salita, bumuo at mag-publish ng nilalaman na sumasalamin sa hangarin ng prospect at tiyaking nahahanap nito ang paraan sa harap ng inilaan nitong madla.

Huling Takeaway

Ang isang plano ng pagbuo ng lead na mabisang gumagamit at gumagamit ng data ng hangarin ay nagbibigay ng isang napagpasyahang kalamangan sa anumang pagkukusa sa pagbebenta o marketing. Itinatakda nito ang iyong tatak mula sa kahit na mga pangunahing kakumpitensya at nagdaragdag ng mga logro ng kalaunan na makilala bilang isang nangunguna sa industriya. 

Bumuo ng isang direkta, seamless na diskarte sa marketing ng nilalaman na nagpapakita ng mga signal ng hangarin na inilabas ng mga prospect sa lahat ng uri ng aktibidad sa online (mga paghahanap, pagbisita sa site, pakikipag-ugnayan sa mga kakumpitensya, atbp.). Hindi lamang ito makakatulong na makabuo ng mas mahusay na mga lead, magkakaroon din ito ng positibong epekto sa iyong pangunahin. Ang pagsasama-sama ng data ng hangarin ay makakatulong na gawing mas matagumpay ang mga kampanya sa marketing sa hinaharap, na pinapayagan ang iyong koponan sa pagbebenta na mas ituon ang pansin sa mga account na malamang na bumili.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.