Ang 3 Mga Ulat Sa bawat B2B CMO na Kailangang Mabuhay at Umunlad sa 2020

Mga Ulat sa Marketing

Habang ang ekonomiya ay umikot malapit sa isang pag-urong at ang mga badyet ng kumpanya ay na-slash, ang katotohanan para sa mga marketer ng B2B sa taong ito ay ang bawat dolyar na ginugol ay tatanungin, susuriin, at kailangang maiugnay nang direkta sa kita. Ang mga namumuno sa marketing ay kailangang nakatuon sa laser sa paglipat ng kanilang badyet sa mga taktika at programa na umaayon sa bagong katotohanan ng isang mamimili at nakikipagsosyo sa mga benta upang matugunan ang mga layunin sa kita para sa taon.  

Ngunit paano malalaman ng isang CMO kung namumuhunan sila sa tamang mga programa at taktika kung wala silang maaasahang mapagkukunan ng data at analytics na magagamit sa kanila? Paano nila makukumbinsi ang kanilang pangunahing mga stakeholder sa negosyo at ang koponan ng ehekutibo na ang pagmemerkado ay hindi paghuhusga sa pagpapasya ngunit isang pamumuhunan sa kita sa hinaharap at isang engine ng paglago para sa negosyo?

Sa pamamagitan ng isang curtailed na badyet at iba pang mga hadlang na nauugnay sa COVID-19, ang pag-access sa maaasahang data at analytics ay mas mahalaga kaysa dati dahil pinapagana nila ang mga CMO at lider ng marketing na patunayan ang ROI, direktang itali ang mga aktibidad sa marketing sa kita, at subukan ang iba`t ibang mga taktika at channel upang matukoy ang hinaharap pamumuhunan. Ang mga nagmemerkado, sa likas na katangian, ay dapat na mga tagapagsalaysay —kaya bakit hindi natin maaasahan na magkwento sa ating sariling data? Ito ay dapat na mga stake stake — sa 2020 at higit pa. 

Gayunpaman, ang totoo, habang ang mga namumuno sa marketing ay maaaring may access sa libu-libong mga puntos ng data at daan-daang mga ulat, maaaring hindi sila nakatuon sa mga pinaka-nakakaapekto sa negosyo-lalo na kapag ang merkado ay mabilis na nagbabago. Pinakipot ko ito sa nakikita ko bilang tatlong pinaka-kritikal na ulat na kailangang magkaroon ng mga CMO sa kanilang mga kamay ngayon:

Ulat sa Lead-To-Revenue

Gumagawa ba ang iyong mga MQL ng kita? Kaya mong patunayan? Tila isang simple at prangka na konsepto upang masubaybayan ang mapagkukunan ng pagmemerkado ng isang nangunguna at matiyak na ang data ay 'nai-kredito' sa pangwakas na pagkakataon at nauugnay na kita. 

Gayunpaman, sa katotohanan, ang mga benta ng B2B ay mahaba ang tagal at hindi kapani-paniwalang kumplikado, na kinasasangkutan ng maraming tao sa account at maraming mga touchpoint at channel sa buong paglalakbay ng mamimili. Bilang karagdagan, ang mga benta ay madalas na insentibo upang makabuo ng kanilang sariling mga lead na nagtatapos sa pakikipagkumpitensya o kahit na overriding lead na nabuo sa marketing sa CRM. Upang matiyak ang kabanalan ng data na ito at ang kaukulang (mga) ulat, kritikal na ang CMO ay maayos na nakahanay sa pinuno ng mga benta patungkol sa proseso para sa pagbuo ng mga lead at pagkakataon. 

Pro Tip: Sinuman ang una na nakabuo ng lead (marketing o benta) ay dapat na sundin ang lahat ng mga paraan sa paglikha ng pagkakataon upang mapanatili ang daloy ng data. Ang isang karagdagang pakinabang nito ay maaari mong patuloy at tumpak na masukat ang average na oras upang magsara. 

Ulat sa Velocity ng Pipeline

Paano mo maipapakita — sa pamamagitan ng data — na ang marketing ay nakahanay sa mga benta? Pinag-uusapan ng mga namumuno sa marketing ang kanilang malapit na pakikipagsosyo sa mga benta nang regular (basahin: patuloy) ngunit kailangang patunayan na ang kanilang mga kwalipikadong lead sa pagmemerkado (MQLs) ay may mataas na rate ng pagtanggap ng mga benta, na nangangahulugang i-convert ang mga ito sa mga kwalipikadong lead (SQL) . Ang mga organisasyon sa marketing na nag-set up ng isang pormal na proseso para matanggap at tanggihan ng mga benta AT mangolekta ng data ng husay sa mga dahilan ng pagtanggi ay ang mga naitakda para sa tagumpay sa pag-uulat at pagsukat sa kritikal na lugar na ito. 

Para sa mga organisasyong nasa vested sa account-based marketing (ABM), binabago nito ang laro nang buo, dahil pinapares ng mga marketer ang kanilang portfolio ng mga pinangalanang account sa portfolio ng mga pinangalanang account ng salesperson. Samakatuwid, ang layunin ay upang masukat ang pagiging epektibo ng pinagsamang pares (marketing at sales) pagiging epektibo (paggawa ng kita) kumpara sa bawat indibidwal na pagiging epektibo tulad ng inilarawan sa itaas. Karamihan sa mga organisasyon ng B2B ay hindi (pa) gumagawa ng pag-uulat ng ABM sa ratio ng MQL sa SQL dahil mayroon silang mga isahang istraktura ng pag-uulat at, samakatuwid, walang insentibo na magkasamang mag-ulat. 

Pro Tip: Baguhin ang mga insentibo at gantimpala para sa parehong koponan, gantimpalaan ang parehong mga miyembro ng koponan batay sa ibinahaging mga sukatan tulad ng antas ng pagsasapawan sa pagitan ng mga portfolio ng mga benta at account sa marketing, ang bilang ng mga MQL na nagko-convert sa SQL, at ang bilang ng mga SQL na nagko-convert sa mga pagkakataon . 

Ulat ng pagiging epektibo ng Nilalaman

Habang maraming mga koponan sa marketing ngayon ang nagtaguyod ng matatag na mga diskarte sa nilalaman batay sa mga personas ng mamimili, nagpupumilit pa rin silang lumikha ng tila deretsong mga ulat sa pagiging epektibo ng nilalaman na tumutukoy sa mataas at mababang pagganap na nilalaman. Habang ang nilalaman mismo ay maaaring maging pinakamahusay sa klase, ito ay walang halaga maliban kung maipakita ng mga koponan sa marketing kung bakit ito mahalaga at kung ano ang epekto nito sa negosyo. 

Karaniwan, ang mga ulat sa marketing ay tumatagal ng tao pokus, (ibig sabihin, mga paglalakbay ng customer o humantong sa mga lifecycle), upang subaybayan ang epekto sa kita, ngunit maaari mo ring isaalang-alang ang pag-uulat na may pokus ng nilalaman at pagsukat sa bawat pag-aari hanggang sa kita. Sa isang mahusay na pagkakagawa ng system, ang mga touchpoint na iyon ay nakahanay sa pamamagitan ng tala ng tao. Dahil sa aming proxy para sa pera ay ang mga tao at ang aming pagsukat para sa nilalaman ay mga tao (at ang kanilang pagkonsumo ng nilalaman), ang bawat touchpoint ng nilalaman ay maaaring maiugnay na kita. Ito ay ang parehong data na sumusuporta sa paglalakbay ng customer, tiningnan lamang mula sa isang pananaw sa nilalaman.

Pro Tip: Kung ang pag-uugnay ng kita sa mga indibidwal na item ng nilalaman ay labis ng isang kahabaan, magsimula sa pag-uugnay ng nilalaman sa mga MQL. Maaari mong i-ranggo ang iyong nilalaman sa pamamagitan ng bilang ng mga MQL bawat nilikha na asset. At maaari mong timbangin ang paghahati ng MQL sa istraktura ng nilalaman. 

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.