Nilalaman MarketingCRM at Mga Platform ng DataMga Video sa Marketing at BentaPagpapagana sa Pagbebenta

Ano ang Data ng Layunin ng Mamimili? Paano Mo Magagamit ang Intent Sa Iyong B2B Marketing Strategy?

Mukhang hindi kapani-paniwala na mas maraming kumpanya ang hindi gumagamit data ng hangarin upang himukin ang kanilang mga pagkukusa sa pagbebenta at marketing. Ang katotohanang napakakaunti nang naghuhukay ng malalim na iyon upang alisan ng takip ang pinakamahusay na posibleng mga lead ay inilalagay ka at ang iyong kumpanya sa isang napagpasyahang kalamangan. 

Ngayon, nais naming tingnan ang isang bilang ng mga aspeto ng data ng hangarin at kung ano ang magagawa nito para sa mga diskarte sa pagbebenta at marketing sa hinaharap. Susuriin namin ang lahat ng mga sumusunod:

  • Ano ang data ng layunin? Paano pinagmumulan ang data ng layunin?
  • Paano gumagana ang data ng layunin?
  • Pagkahanay at pakikipagtulungan sa pagitan ng marketing at sales
  • Mga karampatang kalamangan
  • Paggamit ng mga diskarte

Ano ang Intent Data?

Maghinuha ng Data ng Layunin
Pinagmulan ng larawan: Slideshare

Sa pinakasimpleng mga term, ipinapakita ang data ng hangarin kapag ang isang tukoy na pag-asam ay nagpapakita ng mga pag-uugali sa online na nagpapakita ng hangaring bumili. Ipinapahayag nito sa dalawang magkakaibang anyo: panloob na data at panlabas na data.

Dalawang karaniwang mga halimbawa ng data ng panloob na hangarin ay

  1. Form ng contact ng iyong website: Ang taong nakikipag-ugnayan ay nakikipag-usap sa layunin sa pamamagitan ng pagnanais na malaman ang higit pa tungkol sa kumpanya, mga serbisyo nito, atbp.
  2. Data ng lokal na customer: Napakahalaga ng data na nakalap tungkol sa mga lokal na customer sa pamamagitan ng CRM o iba pang mga platform sa marketing kapag sinusubukang maunawaan ang layunin. Ang data ay ginagamit ng mga marketing team para ituon ang atensyon sa mga lead na papalapit sa paggawa ng desisyon sa pagbili.

Kinokolekta ang data ng panlabas na layunin sa pamamagitan ng mga third-party na provider at gumagamit ng malaking data upang mag-compile ng impormasyon na mas maikli. Kinokolekta ito sa pamamagitan ng shared cookies at na-curate sa IP antas. Ang data na ito ay produkto ng milyun-milyong pagbisita sa mga partikular na pahina sa daan-daang libong mga website. 

Ang ganitong uri ng data ay nagbibigay ng tiyak at maigsi na impormasyon sa halos walang katapusang sukatan. Narito ang ilang mga halimbawa lamang:

  • Ang bilang ng beses na naida-download ang isang tukoy na dokumento, file, o digital na assets
  • Ang dami ng beses na napanood ang isang video
  • Ilan ang mga tao na nag-click matapos basahin ang isang call to action sa isang landing page
  • Mga istatistika sa paghahanap ng keyword

Paano Kinukuha ang Intent Data?

Data ng Layunin ng First Party at Third Party
Pinagmulan ng larawan: Ano ang data ng layunin?

Ang data ng layunin ay pinagsama-sama ng mga vendor na nangongolekta ng data mula sa mga website ng B2B at mga publisher ng nilalaman, na ang lahat ay bahagi ng a co-op sa pagbabahagi ng data. Oo naman, ang ideya ng pag-alam kung anong mga site ang binibisita ng isang partikular na tao, ang mga terminong hinahanap nila, at ang mga tatak kung saan sila nakikipag-ugnayan ay maaaring magmukhang medyo masama sa mukha nito, ngunit ito ay walang anuman. Kinokolekta at iniimbak ang data para sa layuning ito, pagkatapos ay ibinahagi sa (o ibinebenta sa) mga propesyonal sa pagbebenta at marketing.

An ahensya na consultant sa Salesforce, halimbawa, ay magkakaroon ng partikular na interes sa mga kumpanyang magpasok ng mga termino para sa paghahanap tulad ng Pagpapatupad ng Salesforce, Pagsasama ng Salesforce, O Salesforce consultant sa mga pangunahing search engine at bumibisita din sa mga site na nagbebenta ng mga ganitong uri ng serbisyo na may masusubaybayang layuning bumili.

Ang data ay naipon at naiulat lingguhan sa karamihan ng mga kaso. Sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng literal na bilyun-bilyong mga paghahanap, pagbisita sa site, pag-download, mga pag-click, conversion, at pakikipag-ugnayan, maaaring i-profile ng mga vendor ang pagkonsumo ng nilalaman at kilalanin ang mga pag-ilog. 

Ang video na ito mula sa Bombora ipinapaliwanag nang mabuti ang proseso:

Paano Gumagana ang Intent Data?

Milyun-milyong tao sa buong mundo ang gumagamit ng Internet upang maghanap sa milyun-milyong mga paksa at sadya makisali sa tukoy na nilalamang online. Nagpapasya ka kung aling mga detalye ang pinakamahalaga at simulang subaybayan ang mga tukoy na pakikipag-ugnayan na tumutugma sa itinalagang pamantayan. Nagbibigay ang marketer ng lahat ng kontekstuwal na intel kasama, ngunit hindi limitado sa:

Pagkonsumo ng Nilalaman ng Bombora
Pinagmulan ng larawan: Ano ang data ng layunin?
  • Mga pamagat ng trabaho ng mga perpektong prospect
  • Laki at lokasyon ng kumpanya
  • Mga pangalan at URL ng mayroon nang mga account ng customer
  • Mga pangalan at URL ng mga naka-target na account
  • Mga pangalan at URL ng direktang mga katunggali
  • Ang mga URL para sa mga influencer at kaganapan sa industriya
  • Mga humahawak sa lipunan ng mga influencer ng industriya at pinuno ng pag-iisip
  • Simple at kumplikadong mga termino para sa paghahanap na nauugnay sa mga produkto, serbisyo, problema / sakit na puntos, at posible / nais na mga kinalabasan

Ang lahat ng nasa itaas ay binuo sa mga algorithm na nagmamasid at gumagawa ng tala ng mga nauugnay na pagkilos (yaong nagsasaad ng mga natatanging pakikipag-ugnayan sa milyun-milyong paghahanap at pakikipag-ugnayan na nangyayari araw-araw). Ang pinagsama-samang data ay naglilista ng buong mga detalye sa pakikipag-ugnayan kabilang ang mga pangalan at apelyido, numero ng telepono, email address, pangalan ng kumpanya, pamagat ng inaasam-asam, lokasyon, industriya, at laki ng kumpanya. Nagpapakita rin ito ng data sa konteksto na tumutukoy sa mga pagkilos na kanilang ginawa. 

Ang mga halimbawa ng mga naobserbahang aksyon ay may kasamang mga pangkalahatang paghahanap, pakikipag-ugnayan sa site ng kakumpitensya, pakikipag-ugnayan sa influencer ng industriya, at mga katanungan na nauugnay sa mga pangunahing kaganapan sa industriya. Pinaghihiwa-hiwalay din ng data ang mga pagkilos ayon sa mga uri at pag-trigger. Sa madaling salita, ipinapakita hindi lamang kung ano ang ginawa ng isang prospect o customer, ngunit bakit siya ang gumawa nito

Posible ring i-flag ang data na tumutukoy sa kasalukuyang mga customer, target na account, at ulitin ang mga insidente ng ipinakitang hangarin. Ang lahat ng ito ay nagkakahalaga ng pagkakaroon ng isang listahan ng mga totoong tao na kumukuha ng totoong pagkilos upang malaman ang higit pa tungkol sa mga uri ng mga produkto at serbisyo na ibinebenta mo rin.

Nilalayon na Data Bilang isang Alignment at Pakikipagtulungan Tool

Ang marketing at sales ay palaging mayroong isang uri ng relasyon sa pagkamuhi-hate. Ang mga koponan sa pagbebenta ay nais ng higit pang mga kwalipikadong lead na handa nang bumili. Ang mga koponan sa marketing ay nais na makita ang mga maagang lead, makisali sa kanila, at pangalagaan ang mga ito hanggang sa maabot nila ang puntong iyon ng kahandaan. 

Ang lahat ng mga bagay na ito ay nagpapalakas ng mga resulta at ang data ng layunin ay lubos na nakikinabang sa mga benta at marketing. Nagbibigay ito ng karaniwang tool sa pakikipagtulungan na nag-uugnay sa mga benta at marketing, nagpapatibay ng pakikipagtulungan, pagbibigay-kahulugan sa data, at pagpaplano ng mga epektibong estratehiya para sa lahat ng uri ng mga contact. Narito ang ilang karaniwang halimbawa kung paano ginagamit ang data ng layunin nang magkakasama: 

  • Pagtuklas ng mas aktibong mga benta lead
  • Pagbawas ng churn at boosting loyalty ng customer
  • Matagumpay na pakikipag-ugnayan sa mga target na account
  • Maagang pagpasok para sa pagkilala sa tatak at pagtatatag ng halaga
  • Pagsubaybay sa mga nauugnay na kalakaran

Ang bawat isa sa mga nabanggit na lugar ay interesado sa parehong marketing at sales. Ang tagumpay sa kanilang lahat ay nagpapalipat ng kumpanya at nagpapahintulot sa produktibo, makabuluhang pakikipagtulungan sa pagitan ng mga koponan.

Layunin ng Data: Ang Kakumpitensyang Advantage

Ang paggamit ng data ng hangarin ay may isang bilang ng mga kalamangan. Ang isa sa pinakamahalaga ay ang kakayahang tulungan ang mga tauhan ng benta at marketing na target ang isang bilang ng mga mamimili sa buong isang organisasyon. Ang isang kumpanya ay maaaring, at madalas ay, binubuo ng higit sa isang target na merkado o persona sa ilalim ng isang bubong. Ang mahalaga sa isang ehekutibo o pinuno ay maaaring - at madalas ay - naiiba sa iba pa. 

Ang intent data ay tumutulong sa mga marketer na ipasadya ang nilalaman para sa bawat indibidwal na kasangkot sa proseso ng pagbili. Sa daan-daang mga samahan na gumagamit ng magkatulad na pamantayan sa mga paghahanap sa web, ang data ng hangarin ay makakatulong na patnubayan ang paglikha ng nilalamang na-target nang husto upang maitayo ang matatag at matagumpay na mga kampanya sa marketing.

Mabisang Pamamahala ng Data ng Layunin

Ang pagkakaroon ng isang mas direktang koneksyon sa pagitan ng layunin ng mamimili at orihinal na nilalaman ay nagbibigay sa mga marketer at mga propesyonal sa pagbebenta ng isang malaking kompetisyon. Upang ma-maximize ang koleksyon at kalidad ng data ng layunin ay kinakailangan na ang nakalap na data ay nauugnay sa iba't ibang demograpiko, heyograpikong data, at firmographic. Kung wala ang mga ugnayang iyon, mahirap (basahin: malapit sa imposible) na ganap na maunawaan kung aling mga partikular na gawi ang tumutugma sa mga partikular na profile ng customer.

Kapag ang isang pag-unawa sa layunin ng isang tukoy mamimili ng tao naitatag na, parehong nasa mas magandang posisyon ang mga benta at marketing upang lumikha ng may-katuturan, kapaki-pakinabang na nilalaman na nangunguna sa bawat hakbang ng paglalakbay ng mamimili

Ang isa sa mga pinakamadaling paraan upang epektibong magamit ang data ng layunin ay ang pagbuo ng nilalaman ng blog, mga artikulo sa web, at iba pang anyo ng nakasulat na nilalaman na nagpapakita ng malinaw na pag-unawa sa iyong target na merkado. Ang nilalaman ay dapat tumugon sa mga problema at mga punto ng sakit na isinama sa partikular na natuklasan sa pamamagitan ng nakalap na data ng layunin. Ang paggawa ng lahat ng ito ay nagpoposisyon sa iyong brand bilang isang awtoridad at nagbibigay ng kakayahang maghatid ng matalino, mapagkakatiwalaan, mapagkakatiwalaang nilalaman. 

Masidhing pinapayuhan din na ipamahagi ang orihinal na nilalaman sa isang paraan na nagpapalawak ng maabot. Kasama rito ang pagbuo ng diskarte sa pag-publish at syndication sa paligid ng lahat ng naka-target na nilalaman. Sa madaling salita, bumuo at mag-publish ng nilalaman na sumasalamin sa hangarin ng prospect at tiyaking nahahanap nito ang paraan sa harap ng inilaan nitong madla.

Huling Takeaway

Ang isang lead generation plan na epektibong gumagamit at gumagamit ng data ng layunin ay nagbibigay ng isang mapagpasyang kalamangan sa anumang inisyatiba sa pagbebenta o marketing. Itinatakda nito ang iyong brand bukod sa kahit na mga pangunahing kakumpitensya at pinapataas ang posibilidad na sa huli ay makilala bilang isang nangunguna sa industriya. 

Bumuo ng isang direkta, tuluy-tuloy na diskarte sa marketing ng nilalaman na sumasalamin sa mga senyales ng layunin na inilalabas ng mga prospect sa lahat ng paraan ng online na aktibidad (mga paghahanap, pagbisita sa site, pakikipag-ugnayan sa mga kakumpitensya, atbp.). Hindi lang ito makakatulong na makabuo ng mas mahuhusay na lead, ngunit magkakaroon din ito ng positibong epekto sa iyong bottom line. Makakatulong ang pagsasama ng data ng layunin na gawing mas matagumpay ang mga campaign sa marketing sa hinaharap, na magbibigay-daan sa iyong sales team na magtuon ng higit na atensyon sa mga account na pinakamalamang na bibili.

Pagsisiwalat: Martech Zone ay pag-aari ng Douglas Karr, na kasosyo sa DK New Media, ang Salesforce consulting firm na binanggit sa artikulong ito.

Jilian Woods

Si Jilian Woods ay isang freelance journalist at isang nag-aambag na manunulat na mayroong higit sa dalawang taong karanasan sa pagsulat. Bilang isang manunulat, nakikita niya ang kanyang layunin sa paggawa at pagbabahagi ng nauugnay na nilalaman sa mga taong handang matuto ng bago. Bukod sa kanyang day job, maaari mong makita na si Jilian ay nakikibahagi sa pagboboluntaryo o pag-yoga.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.