Ang Utopian Future ng Pagbebenta ng Channel

Depositphotos 43036689 s

Ang mga kasosyo sa Channel at Value-Added Resellers (VARs) ay ang redheaded stepchild (ginagamot nang hindi pinapaboran ang karapatan ng panganay) pagdating sa pagkuha ng pansin at mga mapagkukunan mula sa mga tagagawa ng hindi mabilang na mga produktong ibinebenta nila. Ang mga ito ang huling nakakuha ng pagsasanay at ang unang mananagot para sa pagtugon sa kanilang mga quota. Sa limitadong mga badyet sa marketing, at hindi napapanahong mga tool sa pagbebenta, nakikipaglaban sila na mabisang makipag-usap kung bakit natatangi at magkakaiba ang mga produkto.

Ano ang Benta ng Channel? Isang paraan ng pamamahagi na ginagamit ng isang negosyo upang maibenta ang mga produkto nito, kadalasan sa pamamagitan ng paghati sa puwersa ng benta nito sa mga pangkat na nakatuon sa iba't ibang mga conduit ng pagbebenta. Halimbawa, ang isang kumpanya ay maaaring magpatupad ng isang diskarte sa pagbebenta ng channel upang ibenta ang produkto nito sa pamamagitan ng isang puwersa sa pagbebenta ng bahay, mga dealer, nagtitingi o sa pamamagitan ng direktang marketing. Diksyonaryo sa Negosyo.

Sa mga nagdaang taon nakita namin ang paputok na paglago sa sektor ng teknolohiya ng marketing, na nagdudulot ng firm ng pananaliksik Gartner sa tanyag na hulaan iyon Ang mga CMO ay gugugol sa mga CIO sa IT sa taong 2017. Inaakay ako nito na magtaka kung paano, o kung, aayusin ng mga OEM ang kanilang diskarte sa marketing, at higit sa lahat, magkakaroon ba ng bagong pagtuon sa mga tool sa pagpapagana ng benta na maaaring makaapekto nang malaki sa paglago at tagumpay ng mga benta sa channel?

Sa pamamagitan ng mga bagong teknolohiya na mabilis na binabago ang tanawin ng marketing at pagpapagana ng mga benta naisip ko ang hinaharap ng pagbebenta ng channel ay magpapagaan ng ilan sa mga hamon ng mga kasosyo sa channel at VAR na kasalukuyang kinakaharap:

  • Pagsasanay - Isang kamakailang pag-aaral na ginawa ng Qvidian ay nagpapakita na ito tumatagal ng isang average ng 9 na buwan upang matagumpay na sanayin ang isang kinatawan ng Sales, at kung minsan ay maaaring tumagal ng hanggang isang taon para sa kanila upang maging ganap na epektibo. Habang ang average na kinatawan ay maaaring responsable para sa pagbebenta ng isang partikular na produkto, o linya ng produkto, ang mga VAR ay inaatasan sa pagbebenta ng maraming mga produkto mula sa iba't ibang mga kumpanya. Kung ang istatistika na ito ay totoo para sa direktang mga kinatawan ng pagbebenta, maaari lamang ipalagay na ang isang kasosyo sa channel na may takdang pag-alam sa mga lubid para sa isang mas malawak na produkto na itinakda mula sa higit sa isang tagagawa ay maaaring tumagal nang mas matagal upang sanayin.
  • Kakulangan ng Pakikipag-ugnay sa Mga Tool sa Pagbebenta - 40% ng lahat ng mga materyales sa pagmemerkado ay hindi ginagamit ng mga koponan ng pagbebenta, na may katuturan kapag isinasaalang-alang mo na madalas ang mga materyal na ito ay static na mga brochure at collateral, looping video, o standardized na mga presentasyon ng PowerPoint na hindi tunay na makakatulong lumikha ng isang nakakaengganyong proseso ng Pagbebenta. Tulad ng kasalukuyang mga mamimili ay naghahanap ng higit pa at higit na kontrol, ang mga kasosyo sa channel ay dapat na makapagbigay ng isang interactive at nakakaengganyong karanasan sa Pagbebenta, para sa anuman at lahat ng mga produkto / solusyon na ibinebenta nila. Kapag nagbebenta ng mga produkto mula sa iba't ibang mga kumpanya na direktang nakikipagkumpitensya sa bawat isa, malamang na gugugolin ng mga kasosyo sa channel ang kanilang oras sa pagtatangka na ibenta ang mga produktong nakikita nilang pinakamadali upang makilala – at samakatuwid ay malapit na ang mga deal. Ang mga tagagawa ng produkto ay napagtanto ito, at lumilipat na sa virtual na Mga Modelong Produkto ng 3D, na ang hitsura at pag-uugali tulad ng aktwal na produkto, upang makuha ang kanilang mga handog sa mga kamay ng mga koponan ng Sales at mga kasosyo sa channel. Gayunpaman, ang mga kasosyo sa channel ay madalas na huling makatanggap ng mga interactive na tool sa pagpapagana ng benta dahil sa mataas na bayarin sa lisensya ng software, kung makakatanggap sila ng mga interactive na tool sa lahat, na iniiwan ang mga ito sa isang malaking DAK.
  • Globalization - Ang mga VAR at kasosyo sa channel ay madalas na matatagpuan sa buong mundo, potensyal na napakalayo mula sa lokasyon ng pinakamalapit na tagagawa o mga sentro ng pagpapakita ng produkto. Samakatuwid, kailangan nila ng mga tool na magpapahintulot sa kanila na magbenta ng mas mahusay sa anumang lokasyon, sa anumang oras. Habang ang mga mobile application ay nagsisimulang mapagaan ang problemang ito, maraming mga tablet / smartphone ang nagdadala ng higit na bigat ng katanyagan sa iba't ibang mga bansa, na ginagawang mas mahirap ang pag-deploy ng nilalaman, dahil ang isang tool sa pagpapagana ng benta ay dapat na gumana sa ANUMANG aparato na mayroon ang kasosyo sa channel sa kanilang itapon. Ang mga hadlang sa wika ay nagbibigay din ng maraming mga tool sa pagbebenta na walang silbi, maliban kung maisasalin ang mga ito sa lokal na wika para magamit sa mga banyagang bansa.
  • Universal Access - Tulad ng nabanggit dati, ang mga kinatawan ng buong mundo na nagkalat ay gumagamit ng maraming iba't ibang mga aparato, mula sa mga laptop hanggang sa mga mobile device, at kailangan ng isang tool na gumagana nang walang putol na cross-platform — na nagbibigay ng isang unibersal na karanasan anuman ang lokasyon. Ayon sa Qvidian, ang bilang isang dahilan na hindi pinapansin ng Sales ang mga materyal sa marketing ay dahil hindi nila mahanap o ma-access ang mga ito. Nangangahulugan ito ng pagkuha ng tamang impormasyon na ipinakalat sa mga kamay ng mga kasosyo sa channel at VAR sa mga tamang aparato ay higit na mahalaga na maipaabot ang iyong mensahe nang maayos at tuloy-tuloy. Para magamit sa mga rehiyon kung saan mahirap makamit ang pare-parehong pag-access sa Internet, o para magamit sa mga lugar tulad ng punong tanggapan ng korporasyon o mga ospital kung saan madalas na pinaghihigpitan ang pag-access sa Internet, kailangan ng mga kasosyo sa channel ang isang application na gumagana nang parehong ONLINE at OFFLINE, sa mga laptop, smartphone, at tablet. Kadalasan, ang mga ganitong uri ng aplikasyon ay nangangailangan ng mga lisensya (batay sa bilang ng mga gumagamit), na nag-iiwan ng mga kasosyo sa channel at VAR sa isang malaking kawalan, dahil maraming mga OEM ang nag-aalangan na kunin ang tab para sa isang kasosyo sa tool sa pagpapagana ng benta ay maaaring o hindi maaaring aktwal na magamit .

Platform ng Kaon Cross

Mag-isip ng isang Hinaharap sa Utopian para sa Pagbebenta ng Channel

Ang mga tool sa pagpapagana sa pagbebenta na ginawa lalo na para sa mga channel ay hindi lamang magbibigay ng 100% na kakayahang mai-access sa mga interactive na produkto, (sa pamamagitan ng pagpapakita sa kanila ng halos lahat) ngunit ipapakita rin kung paano maaaring magtulungan ang iba`t ibang mga produkto upang mas mahusay na malutas ang mga hamon sa negosyo ng mga customer, anuman ang aling kumpanya ang gumagawa sa kanila. Gagawin nitong eksperto ang isang kasosyo sa produkto, dahil magkakaroon sila ng mga nauugnay na demonstrasyon ng produkto, sumusuporta sa mga materyales, at mensahe sa marketing na magagamit nila sa paunawa ng isang sandali. Sa paglaon, maisasama ng mga kasosyo sa channel ang lahat ng mga demonstrasyong ito ng virtual na 3D na produkto, anuman ang OEM, sa isang interactive na tool sa pagpapagana sa pagbebenta sa kanilang sariling tatak, pinapayagan silang maipakita ang pinakamahusay solusyon para sa mga mamimili sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng iba't ibang mga alok mula sa kanilang mga kasosyo.

Hindi lamang ang ideal na tool ang may access sa lahat ng mga linya ng produkto, ngunit ang mga walang limitasyong gumagamit ay magkakaroon ng pag-access 24/7, online o offline, saanman sa mundo — na nagbibigay ng isang unibersal na karanasan anuman ang lokasyon o platform. Madaling naisasalin na teksto ay gagawing mabilis ang paglikha ng mga pang-internasyonal na bersyon ng application, at ang unibersal na cross-device na pagiging tugma ay magiging taglay ng anumang kasosyo sa aparato sa isang nakakaakit na benta ng accelerator.

Habang ito ay maaaring parang isang panaginip, naniniwala ako na ang hinaharap ng mga interactive, cross-platform na tool tulad nito para sa mga kasosyo sa channel at VAR ay maaaring hindi masyadong malayo!

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.