Grapes in, Champagne Out: Paano Binabago ng AI ang Sales Funnel

Rev: Paano Binabago ng AI ang Sales Funnel

Masdan ang kalagayan ng sales development rep (SDR). Bata pa sa kanilang karera at kadalasang kapos sa karanasan, nagsusumikap ang SDR na mauna sa sales org. Ang kanilang isang responsibilidad: kumalap ng mga prospect para punan ang pipeline.  

Kaya't sila ay nangangaso at nangangaso, ngunit hindi nila laging mahanap ang pinakamahusay na lugar ng pangangaso. Gumagawa sila ng mga listahan ng mga prospect na sa tingin nila ay mahusay at ipinapadala sila sa funnel ng mga benta. Ngunit marami sa kanilang mga prospect ay hindi magkasya at, sa halip, nauuwi sa pagbara sa funnel. Ang malungkot na resulta ng nakakapagod na paghahanap na ito para sa magagandang lead? Sa paligid ng 60% ng oras, ang SDR ay hindi kahit na gumawa ng kanilang quota.

Kung ang senaryo sa itaas ay gumagawa ng madiskarteng pag-unlad ng merkado na parang hindi mapagpatawad gaya ng Serengeti sa isang naulilang batang leon, marahil ay lumampas ako sa aking pagkakatulad. Ngunit ang punto ay nakatayo: kahit na ang mga SDR ay nagmamay-ari ng "unang milya" ng funnel ng pagbebenta, karamihan sa kanila ay nahihirapan dahil mayroon silang isa sa mga pinakamahirap na trabaho sa isang kumpanya at ilang mga tool upang matulungan.

Bakit? Ang mga tool na kailangan nila ay hindi umiiral hanggang ngayon.

Ano ang kinakailangan upang iligtas ang unang milya ng mga benta at marketing? Ang mga SDR ay nangangailangan ng teknolohiya na maaaring matukoy ang mga prospect na kamukha ng kanilang mga ideal na customer, mabilis na masuri ang mga prospect na iyon, at matutunan ang kanilang kahandaang bumili.

Magbago sa Itaas ng Funnel 

Mayroong maraming mga tool upang matulungan ang mga sales at marketing team na pamahalaan ang mga lead sa buong sales funnel. Mga platform sa Pamamahala ng Relasyon ng Customer (Mga CRM) ay mas mahusay kaysa dati sa pagsubaybay sa mga deal sa ilalim ng funnel. Marketing na nakabatay sa account (ABM) mga kasangkapan tulad ng HubSpot at Marketo ay pinasimple ang komunikasyon sa mga prospect sa mid-funnel. Sa mas mataas na funnel, ang mga platform ng pakikipag-ugnayan sa pagbebenta tulad ng SalesLoft at Outreach ay nakakatulong na makipag-ugnayan sa mga bagong lead. 

Ngunit, 20-plus na taon pagkatapos dumating ang Salesforce, ang mga teknolohiyang available sa itaas ng funnel—ang mismong lugar bago malaman ng isang kumpanya kung sino ang dapat nitong isaalang-alang na kausapin (at ang lugar kung saan ginagawa ng mga SDR ang kanilang pangangaso) —ay nananatiling stagnant. Wala pang nakaabot sa unang milya.

Paglutas ng "The First Mile Problem" sa B2B Sales

Sa kabutihang palad, iyon ay malapit nang magbago. Nasa tuktok na tayo ng isang malaking alon ng pagbabago sa software ng negosyo. Ang alon na iyon ay artificial intelligence (AI). Ang AI ay ang pang-apat na malaking alon ng inobasyon sa arena na ito sa nakalipas na 50 taon (pagkatapos ng mainframe wave noong 1960s; ang PC revolution noong 1980s at '90s; at ang pinakabagong wave ng pahalang na Software bilang Serbisyo (SaaS) na nagbibigay-daan sa mga kumpanya na magpatakbo ng mas mahusay, mas mahusay na proseso ng negosyo sa bawat device—walang kinakailangang kasanayan sa pag-coding).

Ang isa sa maraming pinakamahusay na katangian ng AI ay ang kakayahang makahanap ng mga pattern sa galactic na dami ng digital na impormasyon na aming naipon, at binibigyan kami ng bagong data at mga insight mula sa mga pattern na iyon. Nakikinabang na tayo sa AI sa consumer space—sa pagbuo man ng mga bakunang COVID-19; ang nilalamang nakikita namin mula sa mga balita at social app sa aming mga telepono; o kung paano kami tinutulungan ng aming mga sasakyan na mahanap ang pinakamagandang ruta, maiwasan ang trapiko at, sa kaso ng Tesla, italaga ang mga aktwal na gawain sa pagmamaneho sa kotse. 

Bilang mga nagbebenta at marketer ng B2B, nagsisimula pa lang kaming maranasan ang kapangyarihan ng AI sa aming mga propesyonal na buhay. Kung paanong ang ruta ng pagmamaneho ay dapat isaalang-alang ang trapiko, lagay ng panahon, mga ruta, at higit pa, ang aming mga SDR ay nangangailangan ng isang mapa na nag-aalok ng pinakamaikling landas sa paghahanap ng susunod na magandang pag-asa. 

Higit pa sa Firmographics

Alam ng bawat mahusay na SDR at marketer na upang makabuo ng conversion at mga benta, nagta-target ka ng mga prospect na kamukha ng iyong pinakamahusay na mga customer. Kung ang iyong pinakamahuhusay na customer ay mga tagagawa ng kagamitang pang-industriya, maghahanap ka ng higit pang mga tagagawa ng kagamitang pang-industriya. Sa pagsisikap na sulitin ang kanilang mga pagsisikap sa labas, ang mga enterprise team ay nahuhulog nang malalim sa firmographics—mga bagay tulad ng industriya, laki ng kumpanya, at bilang ng mga empleyado.

Alam ng pinakamahuhusay na SDR na, kung mapapalabas nila ang mas malalalim na senyales tungkol sa kung paano nagnenegosyo ang isang kumpanya, mahahanap nila ang mga prospect na mas malamang na pumasok sa sales funnel. Ngunit aling mga senyales, lampas sa firmographics, ang dapat nilang hanapin?

Ang nawawalang piraso ng puzzle para sa mga SDR ay kung ano ang tawag exegraphic na data – napakalaking dami ng data na naglalarawan sa mga taktika sa pagbebenta, diskarte, pattern ng pagkuha ng kumpanya, at higit pa. Available ang exegraphic data sa mga breadcrumb sa buong internet. Kapag pinabayaan mo ang AI sa lahat ng breadcrumb na iyon, kinikilala nito ang mga kawili-wiling pattern na makakatulong sa isang SDR na mabilis na maunawaan kung gaano kahusay ang isang inaasam-asam na tumutugma sa iyong pinakamahusay na mga customer.

Halimbawa, kunin sina John Deere at Caterpillar. Parehong malalaking kumpanya ng Fortune 100 na makinarya at kagamitan na gumagamit ng halos 100,000 indibidwal. Sa katunayan, sila ang tinatawag nating "firmographic twins" dahil halos magkapareho ang kanilang industriya, laki, at headcount! Gayunpaman, ang Deere at Caterpillar ay gumagana nang napaka-iba. Si Deere ay isang mid-late technology adopter at low cloud adopter na may B2C focus. Ang Caterpillar, sa kabaligtaran, ay pangunahing nagbebenta ng B2B, ay isang maagang gumagamit ng bagong teknolohiya, at may mataas na cloud adoption. Ang mga ito mga pagkakaiba sa exegraphic nag-aalok ng isang bagong paraan upang maunawaan kung sino ang maaaring maging isang magandang inaasam-asam at kung sino ang hindi – at samakatuwid ay isang mas mabilis na paraan para sa mga SDR na mahanap ang kanilang mga susunod na pinakamahusay na mga prospect.

Paglutas ng Problema sa Unang Milya

Kung paanong ginagamit ni Tesla ang AI para lutasin ang upstream na problema para sa mga driver, makakatulong ang AI sa mga sales development team na matukoy ang magagandang prospect, baguhin ang nangyayari sa itaas ng funnel, at lutasin ang unang milyang problema na pinaglalabanan ng sales development araw-araw. 

Sa halip na isang walang buhay na perpektong profile ng customer (ICP), isipin ang isang tool na kumukuha ng exegraphic na data at gumagamit ng AI upang tumuklas ng mga pattern sa pinakamahuhusay na customer ng isang kumpanya. Pagkatapos ay isipin ang paggamit ng data na iyon upang lumikha ng isang mathematical na modelo na kumakatawan sa iyong pinakamahusay na mga customer—tawag itong isang Artificial Intelligence Customer Profile (aiCP)—at paggamit ng modelong iyon upang makahanap ng iba pang mga prospect na kamukha ng pinakamahuhusay na customer na ito. Ang isang malakas na aiCP ay maaaring kumuha ng firmographic at technographic na impormasyon at pati na rin ang mga pribadong mapagkukunan ng data. Halimbawa, ang data mula sa LinkedIn at data ng layunin ay maaaring mag-bolster ng isang aiCP. Bilang isang buhay na modelo, ang aiCP natututo sa paglipas ng panahon. 

Kaya kapag nagtanong tayo, Sino ang aming susunod na pinakamahusay na customer?, hindi na natin kailangang iwanan ang mga SDR para ipagtanggol ang kanilang sarili. Sa wakas ay maiaalok na namin sa kanila ang mga tool na kailangan nila upang masagot ang tanong na ito at malutas ang problema sa itaas ng funnel. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga tool na awtomatikong naghahatid ng mga bagong prospect at niraranggo ang mga ito para malaman ng mga SDR kung sino ang susunod na ita-target at mas mauuna ng mga sales development team ang kanilang mga pagsisikap. Sa huli, magagamit ang AI para tulungan ang ating mga SDR na gumawa ng quota—at sa mga prospect na aktuwal na akma para sa uri ng prospect na gusto nating hanapin—at mabuhay upang umasa sa ibang araw.

Pahayag Sales Development Platform

Sales Development Platform ni Rev (SDP) pinapabilis ang pagtuklas ng prospect gamit ang AI.

Kumuha ng Rev Demo