Teknolohiya ng AdvertisingAnalytics at PagsubokNilalaman MarketingCRM at Mga Platform ng DataEmail Marketing at AutomationInfografics ng MarketingPagpapagana sa PagbebentaSocial Media at Influencer Marketing

Infographic: Ano ang Account-Based Marketing?

Ang Account-Based Marketing ay estratehikong diskarte sa marketing sa negosyo kung saan isinasaalang-alang at tina-target ng isang organisasyon ang mga prospect o customer account batay sa posibilidad na makipagnegosyo sila sa kumpanya. Ito ay karaniwang batay sa isang perpektong profile ng customer (ICP) na tumutugma sa parehong mga pangangailangan, teknolohiya, at firmagraphic.

Marketing batay sa account (ABM) ay naging pangunahing diskarte para sa mga kumpanya ng B2B na mag-target at makakuha ng mga customer.

Batay sa mga survey nito sa mga B2B marketer, ang ABM ay naghahatid ng pinakamataas na return on investment ng anumang diskarte sa marketing o taktika. Panahon.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's Nalaman ng State of Account-Based Marketing Study na 92% ng mga B2B marketer ang nagsabing ang ABM ay labis or napaka mahalaga sa kanilang pangkalahatang pagsisikap sa marketing.

Ang nakakaakit sa ABM ngayon ay ang paraan ng pagsasama-sama nito ng mga pananaw para sa diskarte at teknolohiya para sa pagpapatupad. Ang mga pangkat ng marketing na nakakaunawa sa ABM ay nasa isang malakas na posisyon upang mas mahusay na nakahanay sa kung ano ang kailangan ng mga benta, at upang makagawa ng matalinong mga pagpipilian tungkol sa mga tamang aksyon na gagawin at tamang oras upang dalhin sila upang mapalago ang mga may potensyal na account.

Megan Heuer, Bise Presidente at Direktor ng Grupo sa SiriusDecisions

Ang marketing na nakabatay sa account ay maaaring kumukuha ng mundo ng B2B sa pamamagitan ng bagyo, ngunit ano ang kasangkot dito, at bakit ang lahat ng kaguluhan? Tingnan natin ng mas malalim.

Ang ABM ay nag-coordinate ng personalized na marketing at mga pagsusumikap sa pagbebenta upang buksan ang mga pinto at palalimin ang pakikipag-ugnayan sa mga partikular na account.

Jon Miller ng Engagio

Habang maraming mga paraan upang ilarawan ang ABM, karamihan sa mga nagsasanay ay sumasang-ayon sa ilang mga pangunahing kaalaman. Mga kampanya sa ABM:

  • Ituon ang pansin sa lahat ng mga pangunahing impluwensyang desisyon sa loob ng isang kumpanya (account), hindi lamang isang pangunahing gumagawa ng desisyon (o katauhan),
  • Tingnan ang bawat account bilang isang "merkado ng isa," na may pagmemensahe at mga panukalang halaga na na-customize sa mga pangangailangan ng indibidwal na kumpanya sa kabuuan,
  • Gumamit ng pasadyang nilalaman at pagmemensahe na naglalayong tugunan ang tiyak na mga problema at pagkakataon sa negosyo
  • Isaalang-alang hindi lamang ang isang beses na pagbebenta ngunit ang habambuhay na halaga ng bawat customer kapag nagtatakda ng mga priyoridad,
  • halaga kalidad sa dami pagdating sa mga lead.

Pamilyar na Mga taktika, Mas Mabisang Pag-target

Ang magandang balita para sa anumang nagmemerkado na nais na subukan ang isang diskarte sa ABM ay ang mga tool at taktika ay hindi kakaiba at bago; batay ang mga ito sa mga napatunayan na pamamaraan na ginamit ng mga B2B marketer sa loob ng maraming taon:

  • Papasok na prospecting gamit ang email, telepono, social media at direktang mail
  • Inbound marketing na may nilalaman na nangungunang-ng-funnel, pag-blog, webinar at pakikipag-ugnayan sa social media
  • Mga taktika sa digital tulad ng mga ad na nakabatay sa IP at muling pag-target, advertising sa social media, personalization ng web at bayad na lead gen
  • Mga Kaganapan, mga palabas sa kalakalan, mga kaganapan sa kasosyo at pangatlong partido

Ang malaking pagkakaiba ay sa paraan ng pag-target sa mga tool at taktika na ito. Tulad ng sinabi ni Miller:

Hindi ito tungkol sa anumang taktika; ito ay ang halo ng mga pagpindot na nagtutulak sa tagumpay.

Paglilipat ng Pokus mula sa Persona patungo sa Account

Ang mga tradisyunal na diskarte sa marketing ng B2B ay batay sa pagkilala sa tamang uri ng tagagawa-desisyon (o katauhan) at paglikha ng mga kampanya sa marketing upang maakit ang kanilang pansin. Ang ABM ay nagtutulak ng isang paglilipat mula sa paghahanap ng mga pangkalahatang personas patungo sa pagkilala sa mga pangkat ng mga tukoy na influencer. Ayon sa isang survey sa 2014 IDG, ang isang tipikal na pagbili ng enterprise ay naiimpluwensyahan ng 17 katao (mula sa 10 noong 2011). Kinikilala ng isang diskarte sa ABM na kapag nagbebenta ng isang partikular na produkto o solusyon sa isang kumpanya na nasa antas ng negosyo, maaaring kailanganin mong makuha ang iyong mensahe sa harap ng isang host ng mga tao sa iba't ibang antas ng awtoridad na may iba't ibang mga pagpapaandar sa trabaho.

Ang Tamang Mga Tool Gawing Mas Madali ang ABM

Dahil ang ABM ay isang personalized na diskarte, nakadepende ito sa magandang data ng lead. Kung wala kang up-to-date, tumpak na database na maaasahan, maabot o makaligtaan ang pag-abot sa lahat ng tao sa chain-making chain sa loob ng isang organisasyon. Kaya rin ang mga pagsisikap na i-target ang mga custom na display ad at iba pang online na outreach ayon sa IP address ng kumpanya.

Ang matagumpay na mga marketer ng ABM ay natutunan ang hula na iyon analitika ang mga platform na dinisenyo para sa pagbuo ng B2B lead ay nagbibigay ng tumpak at kumpletong lead data upang gawing posible ang ABM. Masusing hula analitika makakatulong din ang mga solusyon na kilalanin ang mga tamang kumpanya upang ma-target batay sa kung handa silang bumili, makatipid ng oras at madaragdagan ang mga pagkakataong magtagumpay

Karamihan din ay sumasama sa mga marketing automation platform tulad ng Marketo at Eloqua, at mga CRM tool tulad ng Salesforce. Ang pagsasama sa marketing automation at CRM ay nagbibigay-daan sa mga kumpanya na magplano, magpatupad, magsukat, at mag-optimize ng mga ABM campaign gamit ang kanilang umiiral na marketing stack.

Target, Market, Sukat

Ngayong naiintindihan mo na ang mga pangunahing kaalaman, paano ka magsisimula? Ang unang hakbang ng pagpapatupad ng ABM campaign ay ang pagtukoy sa iyong mga target na account. Siguro alam mo na kung sino ang pinaka gusto mong puntirya. Kung gayon, pumunta sa ito. Kung hindi mo gagawin, o kung naghahanap ka upang magsimula ng isang bagong negosyo, o isang bagong linya ng produkto, o humimok ng mga bagong lead para sa isang umiiral na negosyo, kailangan mo ng isang listahan ng inaasam-asam.

Dahil nakatuon ang ABM sa mga kumpanyang malamang na maging pinakamahuhusay mong customer, kailangan mong malaman kung ano ang hitsura ng iyong ideal na prospective na kumpanya. Nangangahulugan ito ng mga prospect na hindi lamang malamang na mag-convert ngunit magkaroon din ng pangmatagalang halaga.

Ang iyong mga mainam na profile ng customer ay dapat magsama ng demograpiko, at firmographic na data, at salik sa pag-uugali, akma, at layunin. Ano ang perpektong sukat ng negosyo? Magkano ang kanilang taunang kita? Anong mga industriya ang kanilang pinagtatrabahuhan? Saan sila matatagpuan? Bilang karagdagan, ang isang mainam na profile ng customer ay dapat maghanap ng mga pahiwatig sa pag-uugali mula sa mga prospect, tulad ng ilang beses nilang binisita ang iyong site, at isang pag-unawa sa kung ano ang iba pang mga produkto at serbisyo na ginagamit nila sa kanilang proseso ng pagbili.

Isaayos at Unahin

Kapag natukoy mo na ang mga prospect na may kalidad, ang susunod na hakbang ay ayusin at unahin ang listahan at gumawa ng plano sa marketing para sa pakikipag-ugnayan sa pinakamalakas na lead. Gaya ng nabanggit sa itaas, hindi mo sinusubukang i-target ang isang indibidwal kundi ang lahat ng mga gumagawa ng desisyon sa loob ng kumpanyang iyon. Nangangailangan ito ng mas komprehensibong diskarte sa marketing na nagpapalawak ng abot ng pagmemensahe sa maraming channel. Maaaring kasama sa diskarteng ito ang dynamic na display advertising, outbound marketing, social media, at higit pa. Ang susi ay para sa mga marketing at sales team na magtulungan nang malapit upang makamit ang kanilang mga ibinahaging layunin.

Magpantay

Ang katotohanan na pinagsasama ng ABM ang mga benta at marketing ay napakalaki.

50 porsiyento ng oras ng pagbebenta ay nasasayang sa hindi produktibong paghahanap at binabalewala ng mga sales rep ang 50 porsiyento ng mga lead sa marketing.

Marketo

Ang maling pagkakahanay ay hindi lamang nagreresulta sa pagkawala ng produktibidad ngunit nawalan din ng mga pagkakataon sa negosyo.

Ang mga organisasyong may mahigpit na pagkakahanay sa mga function ng pagbebenta at marketing ay nakakaranas ng 36 porsiyentong mas mataas na rate ng pagpapanatili ng customer at 38 porsiyentong mas mataas na mga rate ng panalo sa benta.

MarketingProfs

Ituon ang Halaga ng Pamumuhay

Sa ABM, ang pagsasara ng isang deal ay hindi ang kulminasyon ng isang relasyon, ngunit ito ay nagsisimula. Kapag ang isang prospect ay naging isang customer, dapat silang masiyahan. Nangangailangan ito ng data. Kailangang malaman ng mga organisasyon ng B2B kung ano ang mangyayari pagkatapos bumili ng isang customer, kung ano ang kanilang ginagamit at hindi ginagamit, at kung ano ang ginagawang matagumpay ang isang customer. Hindi mahalaga ang isang customer kung hindi mo mapapanatili ang kanilang negosyo. Gaano sila ka-engage sa produkto? Nanganganib ba silang umalis? Mahusay ba silang kandidato para sa isang upsell o cross-sell?

Sa Mga Nangunguna sa ABM, Ito ay Kalidad Higit sa Dami

Ang bilang ng mga ang mga lead at opportunity ay hindi sapat upang masukat ang ABM. Ang diskarte ay hindi gumagana sa tradisyonal na kahulugan ng lead at pinahahalagahan ang kalidad kaysa sa dami. Sa nakaraan, ang ABM ay pangunahing ginagamit ng mga malalaking kumpanyang enterprise na may mahusay na mapagkukunan na maaaring mag-invest ng malaking oras at pera sa isang proseso ng high-touch. Ngayon, tinutulungan ng teknolohiya na i-automate at sukatin ang ABM, na nagpapababa ng mga gastos at ginagawang mas naa-access ang ABM sa mga negosyo sa lahat ng laki. Malinaw na ipinapakita ng pananaliksik na ang B2B marketing ay lumilipat patungo sa ABM. Ito ay isang bagay lamang kung gaano kabilis.

Ginawa ito ng DCI infographic na biswal na nagtuturo sa iyo sa kung ano ang ABM, mga istatistika nito, mga pagkakaiba-iba nito, at mga proseso nito:

ano ang abm account based marketing infographic

Doug Bewsher

Si Doug ay ang CEO ng Leadspace. Si Doug ay may 20 taong karanasan na nagtatayo ng mga tatak na pang-mundo sa industriya ng teknolohiya. Nilikha at pinangunahan niya ang marketing ng produkto ng B2C at B2B, pagbuo ng demand ng mga programa at pagbuo ng tatak para sa mga nakakagambalang produkto at serbisyo ng teknolohiya.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.