Pinakawalan ito ni Marketo Marketing na Batay sa Account (ABM) module bilang bahagi ng isang pagtaas ng pagsisikap upang mas suportahan ang mga relasyon sa negosyo. Habang ang tool mismo ay isang maagang bersyon at nagpapakita ng napakaraming pangako, mayroong ilang mga paraan kung saan nakatakda ang ABM na ibahin ang anyo ang mga negosyo na nagsisimulang gamitin ang platform. Tinukoy ni Marketo ang tatlong magkakaibang elemento ng solusyon sa ABM na ito:
- Ang kakayahang mag-target at mamahala ng mga account at listahan ng account.
- Ang kakayahang makisali sa mga target na account sa mga channel.
- Ang kakayahang sukatin ang epekto sa kita sa mga target na account.
Marketo's nagbibigay ng whitepaper sa ABM ang mga kalamangan ng ABM upang mapabuti ang ROI sa marketing, humimok ng kita na naiugnay, makabuo ng mas maraming mga conversion, makabuo ng mga kwalipikadong lead at ihanay ang mga benta at marketing.
- 84% ng mga nagmemerkado ang nagsabing ang mga diskarte ng ABM ay nakahihigit sa iba pang pamumuhunan sa marketing ayon sa ITSMA
- 97% ng mga marketer ang nakakamit ng mas mataas na ROI sa ABM kaysa sa anumang iba pang pagkukusa sa marekting ayon sa Alterra Group
- Ang 92% ng mga B2B marketer sa buong mundo ay isinasaalang-alang ang ABM na labis o napakahalaga sa kanilang pangkalahatang pagsisikap sa marketing ayon sa Sirius Desitions
- 208% pang kita ang nabuo ng marketing sa mga kumpanyang nakahanay sa mga sales at marketing team ayon sa MarketingProfs
Sentralisadong Mga Desisyon sa Negosyo
Bilang advanced na teknolohiya ng marketing, at kasama nito ang kasanayan at pagbabago ng mga nagpapauna na mga technologist sa marketing, ang mga system na maaaring idisenyo at maipatupad ng matagumpay na tao ay naging mas kumplikado. Ang average na record ng lead / contact ay mayroong 100 o higit pang mga patlang, habang ang average na pagpapatupad ngayon ay maaaring magsama ng 300-500 interlaced workflows.
Ang ABM ni Marketo ay isang paraan para sa sentralisahin ang mga desisyon sa pag-target sa madiskarteng account para sa lahat ng mga pangangailangan sa marketing ng kumpanya. Ang disenyo ng ABM ay isang evolutionary step forward para sa mga tool sa marketing na ayon sa kaugalian ay nagbibigay ng mahusay na mga pasilidad para sa pagpapangkat at pag-target sa loob ng tool ngunit madalas na nagpupumilit na ibahagi ang impormasyong iyon sa iba pang mga tool.
Ang sentralisadong madiskarteng paggawa ng desisyon ay matiyak na ang isang kumpanya ay maaaring mapanatili ang panloob na pagkakahanay at ang mga kumpanya ay maaaring mabilis na umangkop sa pagbabago ng palengke.
Pagpapabuti ng Komunikasyon
Ang labanan sa pagitan ng Sales at Marketing ay kasing edad ng oras mismo. Ang Automation ng Marketing ay nagbunga ng pangako ng isang resolusyon sa pagkakasalungat na ito sa pagpapakilala ng Punong Opisyal na Kita - Ang pangarap ng isang isinama at nakahanay sa koponan sa Sales at Marketing nagsasalita ng isang solong wika at nagtatrabaho patungo sa isang solong layunin.
Nakalulungkot, ang pangakong ito ay naging isang mahirap na maihatid sa puwang ng teknolohiya sa marketing. Naunawaan ng mga kumpanyang ito ang pangangailangan na ihanay at bumuo ng mga pambihirang tool para sa hangaring iyon, ngunit madalas na subukang hilahin ang mga benta sa pagkakahanay sa marketing, Nakita nila ang funnel na nakabaligtad.
Ang wika ng ABM ay ang wika ng Sales, malinaw na naipaabot sa Marketing.
Ang paglilipat sa pananaw na ito ay nangangako na magbigay ng inspirasyon sa higit na pakikipagtulungan tungo sa mga nakabahaging, at kapwa tinanggap na layunin. Nilalayon ng ABM ng Marketo na magbigay ng isang nakabahaging dashboard, para sa pagbabahagi ng pagsukat, ng mga nakabahaging layunin.
Pag-unawa sa Proseso ng Meta-Sales
Ang siklo ng pagbili ng B2B ay isang komplikadong siklo na madalas na kinasasangkutan ng isang bilang ng mga stakeholder ng iba't ibang antas ng kahalagahan sa isang kumpanya. Ang ikot ng pagbili ay maaaring maging mahaba, at ang tulin ng lakad ay hindi kailanman pare-pareho. Sa kabila nito, ang klasikong modelo para sa Sales at Marketing na nauugnay sa isang target na kumpanya ay batay sa indibidwal. Minsan maaari itong batay sa maraming mga indibidwal, ngunit bihirang makahanap ng mga taong may kakayahang subaybayan ang lahat ng mga relasyon sa anumang naibigay na pag-asa.
Kung nagamit mo na ang Salesforce, marahil pamilyar ka sa mga term na tulad ng Tagagawa ng Desisyon, Influencer, at Kampeon - Ang lahat ng mga taong ito ay gampanan ang mga pangunahing tungkulin sa pagtulong sa isang prospect na maging isang customer, ngunit ang bawat isa ay may iba't ibang papel at ang antas ng kahalagahan ay naiiba mula sa isa hanggang sa susunod.
Bukod dito, hindi lahat ng mga indibidwal na ito ay nakilala sa iyong system, at kung gugugolin mo ang lahat ng iyong oras sa pagsubok na maimpluwensyahan ang gumagawa ng desisyon sa isang prospect na kumpanya, malalaman mong mabilis na mayroon silang kaunting ekstrang oras upang makumbinsi.
Nilalayon ng pamamaraang ABM na pahabain ang pag-uusap nang lampas sa pangunahing punto lamang ng pakikipag-ugnay, at kahit na lampas sa pakikipag-usap lamang sa mga indibidwal na iyong nakilala. Nilalayon nitong lumikha ng isang pare-parehong wika para sa mga madiskarteng account at makipag-usap sa sinumang maaaring makilala bilang bahagi ng mga account na iyon.
Dagdag dito, ang pamamaraang ABM ay magpapalawak sa lugar ng pagtuon ng Sale, upang maabisuhan sila sa mga mahahalagang aktibidad na nauugnay sa hindi gaanong mahalaga mga contact sa loob ng isang prospect account, na nagbibigay sa kanila ng isang pananaw sa dating nakatago na madilim na bahagi ng proseso ng pagbili, kasama ang mga naaaksyong pananaw upang makatulong na magamit ang pananaw na iyon.
Pagbubunyag: Mga larawang ibinigay ng Marketo.
