Pagpapagana sa Pagbebenta

Pangunahing Mga Pagbabago na Kailangan Mong Gawin Sa Iyong Taunang Kasalukuyang Sales Kick-Off Meeting

Nagpapasikat na na oras ng taon muli, kung ang mga pinuno ng Sales at Sales Enablement ay nagpaplano ng kanilang taunang mga pulong sa pagsisimula ng mga benta. Hindi ito maliit na gawain. Bilang karagdagan sa pangunahing logistik ng pagpili ng isang patutunguhan, pagharang sa mga silid at paghahanap ng puwang ng pagpupulong, mayroong isang hindi nasabi na presyon sa nangungunang pulong ng nakaraang taon. Paano natin ito mapapalaki at mas mahusay? Anong mga panauhing tagapagsalita ang magbibigay inspirasyon? Ano ang mga parangal na magiging pinakamahalaga sa aming mga nangungunang tagapalabas?

Nakukuha natin ito. Dinaluhan namin ang marami sa aming mga sarili sa aming mga karera, at tinutulungan namin ang aming mga kliyente na magpatupad ng mga kick-off para sa kanilang mga koponan sa pamamagitan ng pagtatanong: Paano kung planuhin mo ang iyong pagpupulong mula sa pananaw ng customer? Narito ang limang mga ideya na nakasentro sa customer na maaari mong subukang gawing pinakamahusay ang pulong sa susunod na taon:

  1. Pagplano ng Strategic Account. Kapag naisip namin ang Mga Strategic Account, may posibilidad kaming isipin ang aming nangungunang mga account, ang mga customer na pinakamaraming bibili sa amin. Sa isang pagsisimula ng pagpupulong, ang oras ay madalas na inilaan sa pagrepaso kung anong mga karagdagang produkto at serbisyo ang maaaring ibenta upang madagdagan ang kita at lalong patatagin ang pakikipagsosyo. Ito ay mahalagang trabaho, ngunit maaaring mabilis na maging insular — ako, ako, tayo. Ang aming mga produkto, aming mga serbisyo, aming pangunahin. Ang reframe? Pag-isipang muli tungkol sa kung sino ang itinuturing mong iyong mga madiskarteng account ayon sa Extremes at Mainstreams. Ang iyong mga pangunahing customer ay maaaring ang mga mas malaking account na bumili at masiyahan sa isang makabuluhang halaga ng iyong mga produkto at serbisyo. Ngunit dapat mo ring isaalang-alang ang pagsasama ng ilan sa iyong Extreme customer: sinong mga customer ang gumagawa ng mga pinaka-kagiliw-giliw na bagay sa iyong mga produkto at serbisyo? Anyayahan silang sumali sa isang panel ng customer at hilingin sa kanila na pag-usapan ang tungkol sa kanilang mga strategic account.
  2. Anyayahan ang Mga Customer na Kilalanin ang Iyong Mga Nangungunang Tagaganap. Ang mga taong nagtitinda ay nagtatrabaho nang husto — at ang iyong pinakamahuhusay na benta ay maaaring madaling ihiwalay sa larangan. Para sa mga ito at maraming iba pang mga kadahilanan, napakahalagang kilalanin ang iyong mga nangungunang tagapalabas sa harap ng kanilang mga kapantay. Pag-isipang imbitahan ang mga customer ng nangungunang tagapalabas sa iyo na magsalita tungkol sa kanila — kahit bigyan sila ng isang gantimpala. Marahil ito ang pinakamahusay na papuri na maaaring matanggap ng iyong koponan.
  3. Spur Innovation sa Mga Analogous Sitwasyon. Madalas naming marinig mula sa aming mga kliyente na nais nilang magbigay inspirasyon. Nais ng mga customer na gumana sa mga motivated na propesyonal sa pagbebenta na makakatulong sa kanilang maiisip Sa labas ng kahon. Dito pumapasok ang mga analog. Upang makabuo ng isang mahusay na analog, sumasalamin sandali sa isang tukoy na isyu na sinusubukan ng iyong negosyo na mapagtagumpayan. Pagkatapos, isaalang-alang ang ganap na magkakaibang mga konteksto kung saan naisip ng mga tao ang isang paraan upang malutas ang parehong problema. Narito ang isang halimbawa:

    Ang isang koponan na nakatrabaho namin ay hindi inisip na kumonekta sila ng sapat sa kanilang mga customer. Naramdaman nila ang karamihan sa gawaing nagbibigay-daan sa tagumpay ng kanilang mga customer na nangyari sa likod ng mga eksena, na nagresulta sa pagkawala ng pagganyak ng koponan. The Analog: Ang pagpupulong ng koponan na ito ay ginanap sa New Orleans, kaya dinala namin sila upang bisitahin ang isa sa mga sikat na restawran ni Emeril Lagasse. Katulad ng pangkat na ito, ang mga chef at sous chef ay nagtatrabaho sa likuran ng eksena, ngunit ito ay ang kanilang gawain na kinagigiliwan ng mga customer sa huli. Ang koponan ay gumugol ng oras sa Executive Chef, maraming mga sous chef at ng General Manager na kinakapanayam sila tungkol sa kanilang mga karanasan. Bilang isang resulta, nagsimula silang mag-isip ng iba tungkol sa kung paano sila makikipag-ugnayan nang higit pa sa kanilang mga customer at manatiling may pagganyak.

  4. Mga Update sa Produkto at Marketing. Nais naming isara ang agwat sa pagitan ng iyong kumpanya at ng iyong mga customer, pati na rin sa pagitan ng iyong mga developer ng produkto, iyong mga marketer at iyong salespeople. Sa halip na anyayahan ang iyong mga kasosyo sa marketing at produkto na mag-download ng kanilang pinakabago at pinakadakilang, hilingin sa kanila na dalhin ang kanilang balita kasama ang isang pinatulis na lapis, at gumamit ng kick-off na oras upang ikonekta ang produkto, marketing, at ang iyong salespeople sa mga customer. Lalo itong gumagana nang maayos sa Tip # 1 – iyong mga customer sa Extreme at Mainstream. Isipin ito bilang pagpipiloto ng mga pag-uusap sa mga customer tungkol sa mga bagong alok at pagkuha ng real-time na feedback mula sa mga taong pinakamahalaga —ang mga bibilhin ito.
  5. Pagbuo ng kasanayan. Ang aming panghuling tip ay nauugnay sa pagbuo ng hanay ng kasanayan ng iyong salesforce. Ang mga taong nagtitinda ay laging naghahanap ng mga paraan upang mahasa ang kanilang mga kasanayan, mapagbuti ang kanilang laro at masiyahan sa higit na tagumpay. Dahil sa aming tema ng centricity ng customer, magbabahagi kami ng isang paboritong ehersisyo namin:

Nais naming magpadala ng mga benta ng mga tao kung saan sa palagay nila mas komportable sila — sa larangan! Magsaliksik ng mga sentro ng tingi sa lokasyon ng iyong pagsisimula. Maghanap para sa mga retail center subukang hanapin ang mga pares sa loob ng isang karaniwang patayong mababa at mataas ang dulo. Halimbawa, ang Mga Laruang R Us at Build-a-Bear para sa mga laruan ng mga bata, isang Chevy at isang dealer ng Tesla para sa mga kotse, at iba pa. Ang ehersisyo na ito ay pinakamahusay na ginagawa sa mga pares, at ang takdang-aralin ng bawat pares ay upang bisitahin ang kanilang dalawang tindahan at magbayad ng maingat na pansin sa kung ano ang nagdaragdag o nagbabawas ng pakikipag-ugnayan ng customer. Ginagarantiyahan namin ang iyong mga koponan ay babalik na inspirasyon ng mga kamangha-manghang (at kamangha-manghang kakila-kilabot) na mga bagay na naranasan nila at magkakaroon ng mga sariwang pananaw na maaari nilang mailapat sa kanilang sariling mga relasyon sa customer.

Ang pag-iisip tungkol sa iyong pagsisimula mula sa pananaw ng iyong customer ay maaaring gawing simple at magbigay ng inspirasyon sa iyong pagsisimula ng pagsisimula at humantong sa lubos na produktibong mga kinalabasan at isang matagumpay na bagong taon. Hinihikayat ka namin na kalugin ang iyong susunod na pagsisimula at subukan ang mga ideyang ito upang mapanatili ang iyong mga customer sa kinaroroonan nila: sa gitna ng lahat.

Ashley Welch

Sina Ashley Welch at Justin Jones ay kapwa nagtatag Pagbabago ng Somersault, isang kompanya ng pagkonsulta sa Pag-iisip sa Disenyo na nagbibigay ng isang natatanging diskarte sa pagpapaunlad ng mga benta. Ang mga ito ang may-akda ng Naked Sales: Paano Ipinapakita ng Pag-iisip sa Disenyo ang Mga Motibo ng Customer at Kita sa Drives. Para sa karagdagang impormasyon, mangyaring bisitahin ang, www.somersaultinnovation.com.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.