Bakit Nabibigo ang Iyong Papalabas na Diskarte sa Marketing

papasok na benta

Mayroong tukso ng mga nasa atin sa papasok na industriya ng marketing na i-diskwento ang papasok na marketing. Nabasa ko pa kung saan sinabi ng ilang mga papasok na marketer na hindi na kailangan para sa papasok na marketing. Sa totoo lang, bunk iyon. Ito ay kakila-kilabot na payo para sa anumang negosyo na naghahanap upang mapalawak sa mga bagong merkado at kumonekta sa mga prospect na alam nilang makakagawa ng mahusay na mga kliyente.

Kung mayroon kang isang kilalang tatak (tulad ng ginagawa ng maraming mga blogger at ahensya ng social media), maaaring hindi kinakailangan na kunin ang telepono at gumawa ng malamig na mga tawag. Ang pagsasalita ng bibig at mga referral ay maaaring sapat upang matulungan kang mapalago ang iyong negosyo. Iyon ay hindi isang luho na napakaraming mga kumpanya ay mayroon, bagaman. Upang parehong lumaki at mapagtagumpayan ang pag-uugali, ang karamihan ng mga kumpanya ay dapat isama ang isang papasok na diskarte sa marketing. Kahit na noon, maraming mga tinatawag na mga propesyonal sa pagbebenta na payo sa isang random na bilang ng mga contact sa isang prospect bago abandunahin sila.

Ang karamihan sa mga papasok na diskarte sa marketing ay nabigo sapagkat hindi sila nagpursige sa pagtawag sa mga kliyente na nasa loob ng kanilang pangunahing firmographic. Pinag-usapan namin ito ay si Bill Johnson - kapwa tagapagtatag ng Jesubi, a benta tool sa pag-automate ng prospecting at isang sponsor ng Martech.

Ang Kapangyarihan ng Pagpupumilit

Bahagi ng dahilan kung bakit si Bill ay naging isang malaking naniniwala sa propesyonal na pagtitiyaga at kung bakit nila itinayo ang Jesubi ay bumalik sa kanilang mga unang araw sa Aprimo. Napagpasyahan na tawagan ang mga marketer hanggang sa 12 beses sa loob ng 10 hanggang 12 linggo na panahon na sinusubukan na makuha ang mga ito sa telepono upang himukin ang isang pag-uusap. Sapagkat ang Aprimo ay tina-target ang mga koponan sa pagmemerkado ng Fortune 500 mayroon silang maraming tao na ma-target.

Napakahirap din upang makuha ang mga prospect na kunin ang telepono o ibalik ang isang voicemail. Merrill Lynch ay nasa target list nila na mayroon sila 21 mga pangalan sa marketing upang ma-target ... mula sa CMO, sa VP ng Marketing sa Direktor ng Internet Marketing, atbp Direktor ng Pribadong Client Marketing sa wakas ay sinagot ang kanyang telepono sa ika-9 na pagtatangka. Siya ang ika-18 taong naka-target. Tinanggap niya ang isang alok na magkaroon ng isang pagpupulong, naging isang matatag na pag-asa, at naghimok ng isang milyong dolyar na kontrata. Kung tumigil na sila sa pagtawag pagkatapos ng 6 na pagtatangka o tumawag lamang sa 4 na tao ay hindi na kami nakipag-usap sa kanya.

Kamakailan lamang ay nagsara si Jesubi ng isang kasunduan Seroks. Tinawag ang rep ng Bill na isang VP ng Sales 10 beses sa loob ng 7 linggo. Talagang nabitin siya sa kanya sa ika-2 pagtatangka :). Nagpatuloy siyang tumawag at sa kanyang ika-10 pagtatangka ay sinabi niya talaga na hindi ako ang tamang tao mangyaring tawagan ang SVP of Sales. Tinawagan siya ng aking rep at sa ika-8 pagtatangka ay dinampot niya ang kanyang telepono na sinabi, "Ako ay isang matigas na tao upang mapigil kung paano mo ito nagawa?" Ipinaliwanag ng rep ni Bill ang kanyang proseso at kung paano tumulong si Jesubi. Humiling si Xerox ng isang demo doon sa lugar at makalipas ang ilang linggo si Jesubi ay nagkaroon ng 50 deal sa gumagamit.

Hindi alinman sa isa sa mga halimbawa sa itaas ay magsasara sa pamamagitan ng papasok na marketing dahil ang mga prospect ay hindi naghahanap ng solusyon. Ni isa ay hindi na tumugon sa isang voicemail. Ni alinman ay hindi naisagawa ang negosyo sa kani-kanilang mga kumpanya na ang mga reps na tinatawag lamang ng 6 na beses o sa buong 4 na mga contact. Ang kapangyarihan ay alam na kinakailangan ng pagtitiyaga at pag-alam kung ano ang dapat na pagtitiyaga.

jesubi

Jesubi pinapakinabangan ang pagiging produktibo ng benta gamit ang mga nakakaunawang ulat at naaaksyong pagsubaybay sa pag-uusap. Makatipid ng oras at magbenta nang higit pa gamit ang isang pag-click na mga screen ng tawag, awtomatikong mga follow-up, at malakas na tool sa pag-uulat.

3 Comments

  1. 1

    Salamat tulad ng lagi Doug, una sa tunog tulad ng isang solusyon sa awtomatiko ng mga benta na nagkakahalaga ng karagdagang pagtuklas, at pangalawa ang iyong post ay sanhi ng magandang pag-uusap tungkol sa mga pagsisimula at aming lokal na komunidad.

  2. 2

    Mayroong isang punto ng pagbawas ng mga pagbalik. Sa mga kliyente ng B2B na nakikipagtulungan kami natagpuan namin na pagkatapos ng 8 mga pagtatangka ng outreach ng telepono at voicemail, ang pagbabalik o rate ng pakikipag-ugnayan ay bumagsak nang dramatiko. Ang pagtitiyaga ay maayos at mabuti hanggang sa ikaw ay maging isang nakakainis na sakit sa asno, na sumasakit sa pang-unawa ng kumpanya at tatak. Siyempre may mga pagbubukod kung saan ang mga benta na "coach" ay makakakuha sa entablado at pag-uusapan ang tungkol sa loob ng sales rep na gumawa ng 87 mga pagtatangka at bumuo ng mga benta ng kanyang buhay. Iyon ang pagbubukod. Kung may tumawag sa akin ng 12 beses nang hindi pa ako tumugon, handa na akong maglunsad ng isang nuclear missile sa kanilang negosyo. Mahalagang malaman kung kailan dapat ihinto at ilagay ang mga contact sa isang programa ng pag-aalaga.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Una, gusto kong makipag-usap sa telepono. Bakit? Dahil ginagawa ko ito nang bihira, at iyon ay sa pamamagitan ng disenyo. Kung may kausap ako, karaniwang bumibili o nagbebenta ako ng anuman. Nakakatanggap ako ng dalawang dosenang tawag bawat buwan na nais kong kunin - ang iba pang 2 hanggang 3 daan (sinuri ko ang aming VOIP system ngayon lang) ay BS na kinamumuhian ko. Mukhang umaasa ang mga benta na naghahanap ng automation na dagdagan ang bilang na iyon. Maging prangka tayo - hindi iyon magagandang paraan para sa chap sa kabilang dulo ng linya. Bakit? Dahil sa hindi ako naniniwala na may tatawag sa akin ng isang solusyon na hindi ko pa tiningnan - at kung may halaga ito naabot ko na sila. Ang saradong pag-iisip, higit na may kumpiyansa na diskarte na ito ang bumubuo sa ilan sa mga katangian ng aking katauhan ng mamimili - Maaga akong gumagamit na bumili ng halaga at mas gusto ang mga digital na channel - kahit na panlipunan - upang saliksikin at buuin ang hanay ng solusyon na nagtutulak sa aking negosyo .

    Kaya, ang punto dito ay kahit gaano karaming beses akong tinawag ng anumang sistema, hindi ito ang aking ginustong channel - at deretsahang hindi ito gagana, sinubukan ng mga tao. Hindi ito nangangahulugang hindi ito gagana para sa iba, kung sa katunayan ang mga halimbawa sa itaas ay nagpapakita na magagawa ito - subalit sa palagay ko ay ipinapakita rin nito na ang isang ehersisyo ng isang persona ng mamimili ay isang tunay na tuktok ng ehersisyo na paghihiwalay ng funnel na maaaring makinabang ang lahat ng mga marketer. Ang isang stroke ay hindi gagana para sa bawat katutubong - at hindi ito natutukoy sa pamagat ng trabaho, laki ng kumpanya o kahit na pagbili ng papel - depende ito sa pagkatao. Kung ang solusyon ay awtomatiko sa marketing, o awtomatikong pagbebenta ng pag-prospect walang kapalit para malaman kung sino ang kausap mo. At sa sandaling makuha mo ang mga ito sa telepono, ang pag-uusap ay magiging mas mayaman para dito.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.