Ang Agham sa Likod ng Pakikipag-ugnay, Memorable at Persuasive Marketing Presentations

malikhaing analitikal ng utak

Mas alam ng mga nagmemerkado kaysa sa sinumang ang kahalagahan ng mabisang komunikasyon. Sa anumang mga pagsisikap sa marketing, ang layunin ay upang makapaghatid ng isang mensahe sa iyong madla sa isang paraan na makisali sa kanila, dumikit sa kanilang isipan, at akitin sila na gumawa ng aksyon — at pareho ang totoo para sa anumang uri ng pagtatanghal. Kung nagtatayo man ng isang deck para sa iyong koponan sa pagbebenta, humihingi ng badyet mula sa senior management, o pagbuo ng isang pangunahing tono ng pagbuo ng tatak para sa isang pangunahing kumperensya, kailangan mong maging nakakaengganyo, hindi malilimutan, at mapanghimok.

Sa aming pang-araw-araw na trabaho sa Prezi, ang aking koponan at ako ay gumawa ng maraming pagsasaliksik sa kung paano maghatid ng impormasyon sa isang malakas at mabisang paraan. Pinag-aralan namin ang gawain ng mga psychologist at neuroscientist upang subukang maunawaan kung paano gumagana ang utak ng mga tao. Bilang ito ay lumiliko, kami ay hardwired upang tumugon sa ilang mga uri ng nilalaman, at may ilang mga simpleng bagay na maaaring gawin ng mga nagtatanghal upang samantalahin ito. Narito kung ano agham ang sasabihin tungkol sa pagpapabuti ng iyong mga presentasyon:

  1. Itigil ang paggamit ng mga puntos ng bala - hindi sila nakakatulong sa paraan ng paggana ng utak ng iyong mga prospect.

Pamilyar ang bawat isa sa tradisyunal na slide: isang headline na sinusundan ng isang listahan ng mga puntos ng bala. Ipinakita ng agham na ang format na ito, gayunpaman, ay lubos na hindi epektibo, lalo na kung ihinahambing sa isang mas visual na diskarte. Ang mga mananaliksik sa Nielsen Norman Group ay nagsagawa ng maraming mga pag-aaral sa pagsubaybay sa mata upang maunawaan kung paano kumakain ng nilalaman ang mga tao. Isa sa kanilang pangunahing natuklasan ay ang mga tao na basahin ang mga web page sa isang "hugis na F pattern." Iyon ay, binibigyang pansin nila ang nilalaman sa tuktok ng pahina at mas mababa at mas mababa ang binabasa ng bawat kasunod na linya habang inililipat nila ang pahina. Kung ilalapat namin ang heatmap na ito sa tradisyunal na format ng slide — isang headline na sinusundan ng isang listahan ng impormasyon na may tulis ng bala — madaling makita na ang karamihan sa nilalaman ay hindi pa nababasa.

Ano ang mas masahol pa, habang nakikipaglaban ang iyong tagapakinig upang i-scan ang iyong mga slide, hindi sila makikinig sa sasabihin mo, dahil ang mga tao ay hindi talaga makakagawa ng dalawang bagay nang sabay-sabay. Ayon sa MIT neuroscientist na si Earl Miller, isa sa mga dalubhasa sa buong mundo na nahahati sa pansin, ang "multitasking" ay hindi talaga posible. Kapag sa palagay namin gumagawa kami ng maraming mga gawain nang sabay, talagang lumilipat kami, nagbibigay-malay, sa pagitan ng bawat isa sa mga gawaing ito nang napakabilis — na nagpapalala sa atin sa lahat ng sinusubukan nating gawin. Bilang isang resulta, kung ang iyong madla ay sumusubok na basahin habang nakikinig din sa iyo, malamang na mawala sila at makaligtaan ang mga pangunahing piraso ng iyong mensahe.

Kaya sa susunod na nagtatayo ka ng isang pagtatanghal, kanal ang mga puntos ng bala. Sa halip, manatili sa mga visual sa halip na teksto hangga't maaari, at limitahan ang dami ng impormasyon sa bawat slide sa isang halaga na mas madaling iproseso.

  1. Gumamit ng mga talinghaga upang ang iyong mga prospect ay hindi lamang pinoproseso ang iyong impormasyon - ngunit maranasan ito

Gustung-gusto ng lahat ang magandang kuwento na nagdudulot ng mga pasyalan, panlasa, amoy, at nakakaantig sa buhay — at lumalabas na mayroong siyentipikong dahilan para rito. marami mga agham natagpuan na ang mga naglalarawang salita at parirala — mga bagay tulad ng "pabango" at "nagkaroon siya ng isang malambot na boses" - pinukaw ang sensory cortex sa aming talino, na responsable sa pagtuklas ng mga bagay tulad ng panlasa, amoy, paghawak at paningin. Iyon ay, ang paraan ng pagproseso ng ating utak ng pagbabasa at pagdinig tungkol sa mga karanasan sa pandama ay magkapareho sa paraan ng pagpoproseso nito ng tunay na karanasan sa kanila. Kapag nagsabi ka ng mga kwentong puno ng naglarawang koleksyon ng imahe, ikaw ay medyo literal, na binubuhay ang iyong mensahe sa utak ng iyong madla.

Sa kabilang banda, kapag ipinakita sa impormasyong hindi naglalarawan — halimbawa, "Naabot ng aming koponan sa marketing ang lahat ng mga layunin sa kita nito sa Q1," - ang mga bahagi lamang ng aming utak na naisaaktibo ay ang responsable para maunawaan ang wika. Sa halip na danas ang nilalamang ito, simple lang kami pagproseso ito.

Ang paggamit ng mga talinghaga sa loob ng mga kuwento ay isang napakalakas na tool sa pakikipag-ugnayan dahil umaakit sila sa buong utak. Nabubuhay ng matingkad na koleksyon ng imahe ang iyong nilalaman — nang literal - sa isip ng iyong tagapakinig. Sa susunod na nais mong hawakan ang pansin ng isang silid, gumamit ng matingkad na talinghaga.

  1. Nais mong maging higit na hindi malilimot? Pangkatin ang iyong mga ideya sa spatially, hindi lamang sa pampakay.

Sa palagay mo maaari mong kabisaduhin ang pagkakasunud-sunod ng dalawang shuffled deck ng mga kard sa ilalim ng limang minuto? Iyon mismo ang dapat gawin ni Joshua Foer nang magwagi siya sa Memoryal ng Estados Unidos noong 2006. Maaaring imposible ito, ngunit nagawa niyang kabisaduhin ang napakaraming impormasyon sa isang napakaikling panahon na ito sa tulong ng isang sinaunang diskarteng nasa paligid mula pa noong 80 BC — isang pamamaraan na maaari mong gamitin upang mas gawing mas malilimutan ang iyong mga presentasyon.

Ang pamamaraan na ito ay tinatawag na "paraan ng loci," na mas kilala bilang memorya ng palasyo, at umaasa ito sa aming likas na kakayahang alalahanin ang mga spatial na relasyon - ang lokasyon ng mga bagay na may kaugnayan sa bawat isa. Ang aming mga ninuno na mangangaso ng mangangaso ay binago ang malakas na memorya na ito sa spatial sa milyun-milyong taon upang matulungan kaming mag-navigate sa mundo at hanapin ang aming daan.

spacial-prezi

Maraming mga pag-aaral ang nagpakita na ang pamamaraan ng loci ay nagpapabuti ng memorya - halimbawa, sa isang pag-aaral, ang mga normal na tao na maaaring kabisaduhin lamang ng kaunting mga random na numero (pitong ang average) ay naalala hanggang sa 90 mga digit pagkatapos gamitin ang diskarteng. Iyon ay isang pagpapabuti ng halos 1200%.

Kaya, ano ang itinuturo sa atin ng pamamaraan ng loci tungkol sa paglikha ng higit na hindi malilimutang mga pagtatanghal? Kung mapangungunahan mo ang iyong tagapakinig sa isang visual na paglalakbay na nagsisiwalat ng mga ugnayan sa pagitan ng iyong mga ideya, mas malamang na matandaan nila ang iyong mensahe — sapagkat mas mahusay nilang alalahanin ang paglalakbay na iyon sa visual kaysa sa naaalala nila ang mga lista na may tulis ng bala.

  1. Ang nakakahimok na data ay hindi nag-iisa - kasama nito ang isang kwento.

Ang mga kwento ay isa sa pinakamahalagang paraan ng pagtuturo sa mga bata tungkol sa mundo at kung paano kumilos. At lumalabas na ang mga kwento ay kasing lakas pagdating sa paghahatid ng isang mensahe sa mga may sapat na gulang. Paulit-ulit na ipinakita ang pananaliksik na ang pagkukuwento ay isa sa mga pinakamahusay na paraan upang mahimok ang mga tao na kumilos.

Kunin, halimbawa, ang pag-aaral na isinagawa ng isang propesor sa marketing sa Wharton Business School, na sumubok ng dalawang magkakaibang mga brochure na idinisenyo upang maghimok ng mga donasyon sa I-save ang Pondo ng Mga Bata. Ang unang brochure ay nagkuwento ng Rokia, isang pitong taong gulang na batang babae mula sa Mali na ang "buhay ay mababago" ng isang donasyon sa NGO. Ang pangalawang brochure ay naglista ng mga katotohanan at pigura na nauugnay sa kalagayan ng mga nagugutom na bata sa buong Africa-tulad ng katotohanang "higit sa 11 milyong mga tao sa Ethiopia ang nangangailangan ng agarang tulong sa pagkain."

Ang koponan mula sa Wharton ay natagpuan na ang brochure na naglalaman ng kuwento ng Rokia ay naghimok ng mas maraming mga donasyon kaysa sa napunan ng mga istatistika. Ito ay maaaring mukhang hindi tumutugma - sa mundo na hinihimok ng data ngayon, ang paggawa ng isang desisyon batay sa "pakiramdam ng gat" sa halip na ang mga katotohanan at numero ay madalas na hindi sumang-ayon. Ngunit ang pag-aaral sa Wharton na ito ay isiniwalat na sa maraming mga kaso, ang mga emosyon ay nagdadala ng mga desisyon nang higit pa kaysa sa pag-iisip na analitikal. Sa susunod na gusto mong kumbinsihin ang iyong tagapakinig na gumawa ng aksyon, pag-isipang magkwento na magbibigay buhay sa iyong mensahe sa halip na ipakita ang data nang mag-isa.

  1. Ang mga pag-uusap ay nagtataguyod sa pag-uusapan.

Alam ng mga propesyonal sa marketing na ang pagbuo ng nilalaman na nakikibahagi sa iyong madla, at hinihimok sila na higit na makipag-ugnay dito, ay mas epektibo kaysa sa isang bagay na passively natupok, ngunit ang parehong maaaring mailapat sa katapat ng mga marketer: benta. Maraming pagsasaliksik ang nagawa sa paligid ng paghimok sa konteksto ng mga pagtatanghal sa pagbebenta. Sinuri ng RAIN Group ang pag-uugali ng mga propesyonal sa pagbebenta na nanalo ng higit sa 700 mga pagkakataon sa B2B, sa kaibahan sa pag-uugali ng mga nagbebenta na pumangalawa. Inilahad ng pananaliksik na ito na ang isa sa pinakamahalagang aspeto ng isang panalong pitch ng benta — iyon ay, isang mapanghimok na pitch — ay kumokonekta sa iyong madla.

Sa pagtingin sa nangungunang sampung pag-uugali na pinaghiwalay ang mga mapang-akit na salespeople mula sa mga hindi nanalo sa deal, natagpuan ng mga mananaliksik ng RAIN Group na ang mga prospect ay nakalista sa pakikipagtulungan, pakikinig, pag-unawa sa mga pangangailangan, at pagkonekta ng personal bilang ilan sa pinakamahalaga. Sa katunayan, ang pakikipagtulungan sa pag-asam ay nakalista bilang ang bilang dalawang pinakamahalagang pag-uugali pagdating sa pagwawagi ng isang pitch ng benta, pagkatapos lamang turuan ang prospect na may mga bagong ideya.

Ang paggawa ng pitch tulad ng isang pag-uusap — at paglikha ng isang balangkas na nagbibigay-daan sa madla na kunin ang upuan ng driver sa pagpapasya kung ano ang tatalakayin - ay isang pangunahing tool sa mabisang pagbebenta. Mas malawak, sa anumang pagtatanghal kung saan sinusubukan mong kumbinsihin ang iyong tagapakinig na kumilos, isaalang-alang ang pagkuha ng isang mas nakikipagtulungan na diskarte kung nais mong maging matagumpay.

I-download ang Agham ng Mabisang Mga Pagtatanghal

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.