Ang 4 na Hakbang Para Ipatupad O Linisin ang Data ng CRM Para I-maximize ang Performance ng Iyong Benta

CRM Data Cleanup Consultant para sa Pagpapatupad o Kasalukuyang CRM

Ang mga kumpanyang gustong pahusayin ang kanilang performance sa pagbebenta ay karaniwang namumuhunan sa isang diskarte sa pagpapatupad ng pamamahala ng relasyon sa customer (CRM) platform. Napag-usapan namin kung bakit ang mga kumpanya magpatupad ng CRM, at ang mga kumpanya ay madalas na gumagawa ng hakbang... ngunit ang mga pagbabago ay kadalasang nabigo sa ilang kadahilanan:

  • data – Kung minsan, pinipili lang ng mga kumpanya ang isang data dump ng kanilang mga account at contact sa isang CRM platform at ang data ay hindi linisin. Kung naipatupad na nila ang isang CRM, maaari din nilang makitang nakakadismaya ang data at hindi na kayang gumawa ng return on investment (ROI).
  • paraan – Upang tunay na mapakinabangan ng mga benta ang isang CRM, dapat mayroong proseso na nagtutulak sa kwalipikasyon ng mga lead pati na rin ang priyoridad ng mga kasalukuyang account. Kailangang magkaroon ng pamamaraan ang mga kumpanya para unahin ang mga lead at account na may pinakamaraming pagkakataon.
  • Takdang Aralin – Ang mga bagong lead at kasalukuyang account ay dapat na maitalaga nang maayos sa CRM, alinman sa manu-mano o sa pamamagitan ng mga panuntunan sa teritoryo. Kung walang pagtatalaga, walang paraan upang himukin ang aktibidad ng pagbebenta.
  • Pag-uulat – Dapat na ipatupad ang tumpak, malinaw, at mapagkakatiwalaang pag-uulat para sa iyong koponan sa pagbebenta na madaling gamitin gamit ang isang CRM pati na rin ang iyong pangkat ng pamumuno.
  • Ina-update ang – Ang mga proseso ng automation, integration, at manu-manong pag-update para sa iyong CRM ay dapat ipatupad upang mapanatili ang katumpakan ng data at upang ganap na maisakatuparan ang iyong return on investment. Nang hindi ina-update ang CRM, aabandonahin ng mga rep ang platform at hindi umaasa dito ang pamumuno.

Hakbang 1: Paghahanda O Paglilinis ng Iyong CRM Data

Ang data ng account ay maaaring nasa iyong kasalukuyang CRM, isang CRM kung saan ka nagmi-migrate, isang pag-export ng system ng pagsingil, o kahit na isang bungkos lamang ng mga spreadsheet. Sa alinmang paraan, madalas kaming nakakatuklas ng isang toneladang masamang data na nangangailangan ng paglilinis. Kabilang dito ngunit hindi limitado sa mga patay na account, mga contact na wala na, mga pagkuha, mga duplicate na account, at mga hindi nakabalangkas na account (magulang/anak).

Kasama sa mga hakbang na maaaring gawin upang suriin at ayusin ang iyong data:

  • Patunay – Paggamit ng third-party paglilinis ng data mga tool sa firmagraphic data ng kumpanya pati na rin ang data ng contact para mapatunayan, linisin, at i-update ang iyong kasalukuyang data. Sisiguraduhin nito na ang iyong koponan at mga proseso ay makakatuon sa tumpak na impormasyon sa halip na dumaan sa masamang data sa CRM.
  • katayuan – Ang pagtukoy sa kasalukuyang katayuan ng mga account, aktibidad, nauugnay na kita, nakatalagang salesperson, yugto ng mamimili, at contact ay isang mahusay na hakbang sa paghihiwalay ng mga talaan na dapat pagtuunan ng iyong CRM sa halip na mag-import ng isang toneladang contact at data ng account na walang silbi.
  • Hierarchy – Ang mga account ay kadalasang may hierarchy na nauugnay sa kanila. Kung ito man ay isang korporasyon na may mga independiyenteng opisina, isang sambahayan na may maraming customer, o
  • Pagpapahalagahan – Ang pag-export ng kita sa transaksyon na nauugnay sa iyong mga account ay isang perpektong paraan upang magtalaga ng pagiging bago, dalas, at pera (RFM) mga sukatan na dapat unahin batay sa hilig sa pagbili. Ang pamamaraang ito ay hindi madalas na kasama sa isang pangunahing CRM at karaniwang nangangailangan ng panlabas na tool upang suriin at puntos.
  • Territory – Paano nakatalaga ang iyong mga salespeople sa isang account? Ang mga kumpanya ay kadalasang may mga industriya, teritoryo, o kahit isang pagtatalaga batay sa laki ng kumpanya upang ipares ang kanilang pinakamahuhusay na kinatawan sa pagbebenta sa naaangkop na account. Habang ini-import mo ang iyong CRM sa isang pagpapatupad o nagtatrabaho upang linisin ang iyong kasalukuyang account, gugustuhin mong tiyakin na ang proseso ng pagtatalaga na ito ay sinusuri upang hindi mapansin ang mga pagkakataon.

Kung minsan, nililimitahan pa nga ng mga kumpanyang nakatrabaho namin ang mga account at sales personnel na nagtatrabaho sa kanilang CRM. Halimbawa, ang isang pagpapatupad batay sa mga pangunahing account, ay maaaring humimok ng isang toneladang negosyo sa halip na subukang ilunsad sa buong organisasyon. Maaari itong magbigay ng case study na kailangan ng ibang mga team upang makita ang halaga ng iyong CRM.

Maaaring madalas na matukoy ng iyong mga tauhan ang iyong paglulunsad... ang mga marketing at sales team na marunong sa teknolohiya ay kadalasang humihimok ng paggamit at isang mabilis na ROI ng CRM na iyong i-deploy sa halip na isang workforce na hindi na nakikipag-ugnayan.

Hakbang 2: Pagbuo ng Iyong Mga Pagsasama sa CRM

Ang isang CRM na walang integrasyon ay naglalagay ng kaunting timbang at responsibilidad sa iyong mga tauhan upang pamahalaan at i-update. Hindi kinakailangan na isama ang iyong CRM, ngunit lubos na inirerekomenda na suriin mo ang iyong mga system at makita kung anong mga kakayahan ang mayroon ka upang mapahusay ang iyong data ng CRM.

  • Leads – lahat ng entry point para sa mga lead ay dapat isama sa iyong CRM kasama ang lahat ng kinakailangang data at ang nagre-refer na source mula sa kung paano sila dumating.
  • Enhancement – anumang mga third-party na platform para mapahusay ang data ng account gamit ang firmagraphic at contact-level na impormasyon na makakatulong sa iyong kwalipikasyon at proseso ng pagbebenta.
  • Mga touchpoint – anumang mga touchpoint na mayroon ka na tumutulong sa paglalakbay ng mamimili. Ito ay maaaring mga pagbisita sa site, mga system sa pag-dial sa telepono, marketing sa email, mga sistema ng pag-quote, at mga system ng pagsingil.

Mahalaga ang aktibidad sa pag-optimize ng iyong proseso sa pagbebenta sa loob ng isang CRM at, kadalasan, napapalampas ang mga simpleng pagsasama na maaaring makatutulong nang malaki sa iyong mga marketing at sales team na mapabuti ang performance. A pagtuklas ng datos ay isang mainam na paraan upang idokumento at tukuyin ang mga pagkakataon para sa pag-automate ng iyong mga pagsasama at anumang automation upang i-synchronize ang mga system sa iyong CRM.

Hakbang 3: Pagpapatupad ng Iyong Diskarte sa Pagbebenta Gamit ang CRM

Ngayon na mayroon ka nang kamangha-manghang data, ang susunod na hakbang ay ang pag-unawa sa paglalakbay ng iyong mamimili upang tumpak mong:

  • Tukuyin kung ano ang a kuwalipikadong lead sa marketing (MQL) ay magtalaga ng lead sa isang sales representative.
  • Tukuyin kung ano ang a benta ng kwalipikadong tingga (SQL) ay upang matukoy ang isang lead ay, sa katunayan, isang customer na nagkakahalaga ng paghabol.
  • Buuin ang iyong inisyal proseso ng pagbebenta upang matukoy ang mga naaaksyunan na hakbang ng iyong salesperson para isulong ang lead sa isang pagkakataon. Maaari lamang itong isang panimulang tawag sa telepono upang ibahagi ang iyong mga produkto o serbisyo o isang pagpapakita ng iyong produkto. Ito ay isang proseso na dapat na patuloy na i-optimize sa paglipas ng panahon.
  • Ilapat ang iyong mga hakbang sa funnel ng benta sa iyong mga kasalukuyang account at magtalaga ng mga hakbang sa pagkilos para sa iyong mga sales representative upang makipag-ugnayan sa iyong mga prospect.
  • Tiyakin na mayroon kang a dashboard ng funnel ng benta na nagbibigay ng parehong visualization at insight na ulat sa iyong mga account.
  • Tiyakin na mayroon kang a dashboard ng pagganap na nagbibigay ng parehong visualization at insight na ulat sa aktibidad ng mga sales representative para ma-coach at payuhan mo sila.

Ang yugtong ito ay nagsisimula sa pagsasagawa ng iyong bagong proseso ng pagbebenta at napakahalaga na nakikipag-ugnayan ka sa iyong koponan upang tukuyin ang anumang mga natitirang isyu na lumilikha ng mga hadlang sa kanilang tagumpay sa paggamit ng CRM upang unahin at mapabilis ang kanilang aktibidad sa pagbebenta. Sa puntong ito, ang pagbuo ng mga pag-uugali at gawi sa paggamit ng CRM ay kritikal. 

Maraming mga kumpanya ang nag-set up ng kanilang CRM, mayroon silang mga proseso sa pagbebenta at pagsasanay sa lugar upang matiyak na alam ng mga tao kung ano ang inaasahan nilang gawin sa CRM upang pamahalaan ang kanilang mga pagkakataon nang epektibo. Ang problemang madalas kong nakikita ay hindi ginagawa ng mga tao ang dapat nilang gawin at sinanay na silang gawin. Ang aming programa ay maaaring humimok at sumusukat sa pagsunod sa mga pag-uugaling ito. Sa madaling salita, ang kakayahang pamahalaan ang isang pagkakataon sa pamamagitan ng iba't ibang yugto ng proseso ng pagbebenta ng kumpanya ay nasa lugar, gayunpaman, ang mga user at manager ay pipili (direkta o hindi direkta) na huwag panagutin ang kanilang sarili o ang kanilang mga empleyado para sa aktwal na pag-log ng impormasyon sa system bilang ang pagkakataon ay umuusad sa napapanahon at pare-parehong paraan.  

Ben walis, Highbridge

Hakbang 4: Pagsubaybay sa Pagganap at Pagtuturo

Ang isang tipikal na pakikipag-ugnayan ng aming kumpanya upang tulungan ang mga customer (lalo na ang Salesforce) sa pagkakaroon ng kita sa kanilang pamumuhunan sa teknolohiya ay nagsisimula sa Mga Hakbang 1 hanggang 3... ngunit ang mga customer na nakakita ng pinakamalaking kita ay nasa patuloy na pakikipag-ugnayan sa aming team upang bumuo ng patuloy na ikot ng pagpapabuti kung saan kami:

  • Nangunguna sa pagmamarka – nagpapatupad kami ng mga manu-mano o automated na proseso na isinasama ang RFM sa kanilang pangkalahatang proseso ng lead para matulungan ang sales team na ituon ang kanilang atensyon sa kanilang pinakamalaking pagkakataon sa pagkuha at pag-upsell.
  • Pagganap ng Sales Representative – binibigyan namin ang aming mga kliyente ng parehong pag-uulat ng pagganap at propesyonal na pag-unlad upang himukin ang pagganap sa antas ng indibidwal at pangkat.
  • Pagbuo ng Pamumuno sa Pagbebenta – binibigyan namin ang aming mga kliyente ng mga pinuno ng pagbebenta ng pag-uulat at propesyonal na pag-unlad upang himukin ang pagganap ng kanilang mga kinatawan sa pagbebenta at mga koponan.
  • Pag-uulat ng Organisasyon – bumuo kami ng pag-uulat para sa mga nakatataas na pinuno sa loob ng isang organisasyon (sa labas ng mga benta at marketing) upang maunawaan ang kasalukuyang pagganap pati na rin mahulaan ang paglago sa hinaharap.

May mga kumpanyang nagagawang umangkop at gumagawa nito sa kanilang mga sarili, ngunit kadalasan ay nangangailangan ito ng ikatlong partido na magbigay ng mga pagtatasa, tool, proseso, at talento upang ganap na maisakatuparan ang kanilang pamumuhunan sa CRM.

Pagtukoy sa Tagumpay ng CRM

Ang iyong pamumuhunan sa CRM ay hindi ganap na maisasakatuparan hanggang sa maabot mo ang 3 layuning ito:

  1. Aninaw – Maaaring tingnan ng bawat miyembro ng iyong organisasyon ang real-time na aktibidad sa loob ng iyong mga proseso sa marketing at pagbebenta sa loob ng iyong CRM upang maunawaan kung paano gumagana ang organisasyon patungo sa mga layunin ng paglago nito.
  2. Kakayahang kumilos – Ang iyong marketing at sales team ay mayroon na ngayong naaaksyunan na aktibidad at mga layunin na nakatalaga na tumutulong sa kanila sa pagpapabilis ng mga pagsusumikap sa marketing at paglago ng benta ng iyong organisasyon para sa hinaharap... hindi lamang sa susunod na quarter.
  3. Pagkakatiwalaan – Lahat ng miyembro ng iyong organisasyon maniwala sa data na kanilang ina-access at maniwala na ang kanilang pamumuhunan sa isang CRM ay tumutulong sa kanila tama pagsusuri, pagsusuri, pagpaplano, pag-optimize, at paghula ng kanilang mga benta at marketing.

Ang isa pang isyu sa mga pagpapatupad ng CRM ay ang mga organisasyon ng pagbebenta ay karaniwang nakahanay sa kultura pagpindot sa kanilang mga numero para sa bawat quarter o katapusan ng taon. Bilang resulta, ang CRM ay ginawang isang panandaliang pagtutok habang ang mga siklo ng pagbili ng kanilang mga customer ay maaaring multi-taon. Ang kakayahang kumilos ay hindi lamang upang maabot ang susunod na compensation quota, ito ay para sa pamumuno na mag-embed ng kultura ng pag-aalaga at aktibidad na magbibigay-daan sa kumpanya na palaguin ang sales funnel sa mga darating na taon.

Ito ay hindi isa o isa pa sa bawat isa sa mga layuning ito... lahat ng tatlo ay dapat matugunan bago makita ng isang organisasyon ang pagbabalik nito sa pamumuhunan sa teknolohiya sa isang CRM.

CRM Data Cleanup Consultant

Kung ang iyong kumpanya ay lumilipat sa isang CRM o nahihirapang matanto ang potensyal ng iyong kasalukuyang CRM, huwag mag-atubiling makipag-ugnayan sa aking kumpanya, Highbridge, sa pagtulong. Mayroon kaming napatunayang proseso, ang mga tool, at ang team na handang tumulong sa anumang laki ng organisasyon. Nagtrabaho kami sa maraming CRM software suite at may pambihirang karanasan sa Salesforce Sales Cloud.

Makipag-ugnay sa Highbridge

Pagbubunyag: Isa akong co-founder at partner in Highbridge.