Outsourcing B2B Lead Generation 2021: Nangungunang 10 Mga Dahilang Gustung-gusto ang Outbound

Outsourced Nangungunang Mga Dahilan sa Pagbuo

Kung kasali ka sa anumang samahang B2B, mabilis mong malaman na ang nangungunang pagbuo ay isang mahalagang bahagi ng pagnenegosyo. Sa katunayan:

Ang 62% ng mga propesyonal sa B2B ay nagsabi na ang pagtaas ng dami ng kanilang lead ay ang pangunahing priyoridad. 

Ulat ng Demand Gen

Gayunpaman, hindi laging madaling makabuo ng sapat na mga lead upang magarantiyahan ang isang mabilis na return on investment (ROI) —o anumang kakayahang kumita, para sa bagay na iyon.

Isang paghagupit 68% ng mga negosyo ay iniulat na nakikipagpunyagi sa nangungunang henerasyon, at iba pa 61% ng mga taong nagmemerkado ng B2B na iniisip ang nangungunang henerasyon ang kanilang nangungunang hamon.

Mga Pananaw sa CSO

Doon nag-play ang papasok na henerasyon ng nangunguna, isang diskarte sa pag-iisip sa unahan na inilalabas ang iyong tatak doon, binabawasan ang iyong mga gastos, at nahahanap lamang ang mga kwalipikadong lead. Maraming mga kadahilanan kung bakit maaaring naghahanap ka upang mag-outsource ng nangungunang henerasyon, kung sinusubukan mong lumawak sa mga bagong merkado o makakuha ng karagdagang suporta para sa iyong koponan sa pagbebenta. 

At nakukuha natin ito. Nagtayo kami ng aming sariling negosyo sa papasok na henerasyon ng nangunguna (umiinom kami ng aming sariling champagne, kung nais mo!). Narito ang 10 sa aming mga paboritong dahilan kung bakit gusto namin ang papalabas sa CIENCE noong 2021 at kung paano makikinabang ang iyong kumpanya mula sa pagdaragdag ng kaunti — o maraming — pag-outsource sa diskarte ng iyong henerasyon ng lead. 

Dahilan 1: Ang Papalabas ay Nakakakuha ng Pinaka Direktang ROI

Dahil sa mga pagkakumplikado at kawalan ng katiyakan sa paggawa ng negosyo ngayon, maraming mga kumpanya ng B2B ang pumili ng papasok na henerasyon ng lead upang makuha ang pinaka direktang ROI. Sa halip na maghintay para sa papasok na mga resulta na maaaring tumagal 6 sa 12 buwan (o mas mahaba!) sa linya, maaari kang makakuha ng isang mas mabilis na pagbabalik mula na-outsource na mga serbisyo sa pagbuo ng lead sa mas mababang gastos. 

Pag-isipan ito-sa pangkalahatan mayroong isang mataas na rate ng paglilipat ng tungkulin para sa panloob na mga benta (ang boluntaryong rate ay 16%; hindi sinasadya ay madalas na mas mataas) hindi banggitin ang gastos mag-isa ng pagkuha ng isang solid panloob na koponan ng henerasyon ng nangunguna (tunay na mga dalubhasa sa kanilang larangan) upang matiyak ang isang sigurado na ROI. Kung titigil ka upang isaalang-alang ang gastos ng paggawa ng iyong sariling papalabas na diskarte sa pagbuo ng lead, ang ROI ng Pag-outsource ng SDR ay nagiging isang mas makatwirang solusyon. 

Ang outsourcing na pagbuo ng lead ay pinakamahusay sa hyper-target ng mga lead na nais mong gawin sa negosyo. Dahil sa katotohanang maaari mong matukoy ang paggastos dito, pagkatapos ay direktang ipatungkol ang output (karaniwang sa anyo ng mga gaganapin na pagpupulong), mayroong malinaw na matematika na matematika upang matukoy ang pagbabalik ng pamumuhunan. Maaaring ito ang pinakamalinis na pormula ng anumang go-to-market channel na maaari mong yakapin.

Dahilan 2: Pinapataas ang Iyong Brand Exposure

Alam mo bang ang karamihan sa mga mamimili — 80 porsyento ng mga mamimili (ayon sa Pag-aaral ng Google SERP sa 2018) — Pipili ba ng pamilyar na tatak kapag naghahanap ng mga produkto sa online, hindi alintana kung una itong mai-resulta sa mga resulta ng search engine? 

Hindi nagbabago ang takbo sa mga sitwasyon sa pagbili ng B2B. Bagaman ang mga tao ay mas may talino sa mga araw na ito sa kanilang pagsasaliksik at kaalaman sa produkto, ang kamalayan sa tatak ay nananatili pa ring kritikal na sangkap na nagbibigay sa iyo ng mapagkumpitensyang gilid at nagtatayo ng katapatan sa iyong tatak.  

Ang mga papalabas na serbisyo ng pagbuo ng lead ay maaaring magbigay sa iyo ng mga eksperto sa pagbuo ng mga benta na maaaring maglagay ng tamang papalabas na pagmemensahe kung saan kailangan mo ito — mula sa advertising at mga tawag sa telepono hanggang sa marketing sa email at mga komunikasyon sa online — upang mapansin ang iyong tatak at baluktot ang iyong mga prospect. Mahalaga kang nakakakuha ng mas maraming "at-bats" upang madagdagan ang pagkakalantad ng iyong tatak — isang solusyon na grand-slam na maaaring makapagtayo ng tiwala sa iyong tatak at sa huli ay makakakuha ka ng mas mahusay na mga resulta. 

Dahilan 3: Sinusuportahan ang Mga Kampanya sa Multi-Channel Marketing 

Ayon sa CIP ng VP of Sales na si Michael Maynes, ang pinakamahusay na posibleng diskarte sa pag-abot ay isang multi-channel isa. Ngunit sa napakaraming mga channel doon, paano mo naisasagawa ang isang matagumpay na papalabas na multi-channel na kampanya upang makamit ang iyong nais na mga layunin? Patuloy na hinahanap ng mga negosyo ang gintong tiket na gumagana. Ngunit paano kung nais mong magamit ilang mga gintong tiket upang maabot ang iyong target na madla at higit pa? 

Ang madiskarteng pagpapatupad ng isang papalabas na multi-channel na kampanya ay maaaring maging nakakalito — masinsinang oras at mabigat sa mapagkukunan, kailangan mong maingat na binalak na mga taktika at orkestra upang matagumpay na matagpuan ang mga prospect na iyon. Doon dumating ang isang na-outsource na diskarte sa pagbuo ng lead - upang gawin ang mabibigat na pag-aangat para sa iyo. 

Ang isang malakas na outsource na lead ng lead ay maaaring makatulong sa iyong magamit lubos na naka-target na papalabas na mga channel at bumuo ng data mula sa maraming mga mapagkukunan, pagkatapos ay mag-tap sa mga bagong channel upang sundin ang mga kwalipikadong lead. Nais bang ihinto ang paghihintay para sa papasok na makita ang mga resulta? Mamuhunan sa isang multi-channel na kampanya sa marketing na naglalagay ng kapangyarihan sa pareho. 

Dahilan 4: Pinapataas ang Mga Papasok na Conversion

Alam mo bang ang papalabas ay may mahalagang papel sa pagsasara ng papasok na mga deal? Sa katunayan, ayon sa a Pag-aaral sa CIEN sa 2019, isang makabuluhang 17% ng mga papasok na saradong kasunduan ay ang mga tumulong sa labas. Tinatawag namin ang epektong ito na papasok na tulong, o ang porsyento ng mga papasok na lead (o na-convert na papasok na mga lead) na una na na-target ng isang papalabas na channel, tulad ng isang tawag sa telepono o mensahe sa email, na nagreresulta sa mga papasok na saradong deal.

Papalabas na Mga Tulong sa Istatistika ng Mga Deal

Hindi nakakagulat na ang palabas ay naging isang pangunahing nag-ambag sa papasok na rate ng tagumpay dahil sa mga kadahilanang ito: 

  • Ipinakalat ang salita sa mga consumer tungkol sa iyong mga produkto at serbisyo 
  • Nagdaragdag ng kamalayan tungkol sa mga solusyon na ibinibigay ng iyong negosyo 
  • Binibigyan ang iyong tatak o kumpanya ng higit na pagkakalantad 
  • Naaakit ang mas maraming mga bisita sa iyong website 

Hindi bihira para sa mga prospect sa isang pagkakasunud-sunod na bumalik sa iyong tatak kapag nasa merkado ang mga ito para sa isang solusyon tulad ng sa iyo (isipin ito na katulad ng pag-retarget muli). 

Bilang isang mas direktang paraan ng paglapit sa iyong target na inaasam-asam, ang papalabas na mga pamamaraan ay gumagamit ng mga pagkakataon sa conversion at suportahan ang mga papasok na lead.

Dahilan 5: Tiyak na Target ng Iyong ICP at Mga Mamimili na Persona 

Ang mga kumpanya ng B2B ay dapat tumagal ng isang mahusay na halaga ng oras sa simula ng isang cycle ng benta at kampanya sa marketing upang makabuo ng isang solidong perpektong profile ng customer (ICP) at i-target ang isang persona ng gumagamit. Ngunit paano kung mayroon kang limitadong mapagkukunan o kulang sa kadalubhasaan upang lumikha ng mga alituntunin upang pamahalaan ang iyong proseso ng pagbuo ng lead?  

Sa pamamagitan ng pag-outsource ng henerasyon ng nangunguna, maaari mong mapabilis ang proseso ng pagsasaliksik kasama ang mga may kasanayang propesyonal na gumagamit ng intelihensiya ng mga benta upang pinakamahusay na matukoy ang iyong ICP at mamimili ng mga persona. Ang iyong negosyo ay maaaring magdisenyo ng isang solidong diskarte sa marketing batay sa mga pamantayang ito:

  • Perpektong Profile ng Customer (o ICP) - Ito ay isang masusing paglalarawan ng isang kumpanya na malamang na maging iyong susunod na customer. Dapat kang lumikha ng isang tukoy na ICP para sa bawat papalabas na kampanya sa marketing na gagamitin bilang isang gabay para sa paghahanap ng mga nangungunang may kalidad. 

  • Mamimili ng Persona (o BP) - Pinapayagan kang maunawaan ang iyong mga potensyal na mamimili at makipag-usap sa mga lead na iyon sa bawat yugto sa iyong funnel ng mga benta. Kasama rito ang impormasyon sa dati, mayroon, at potensyal na mga katangian ng sikolohikal na customer, mga ugali sa pagbili, at mga pattern ng pag-uugali. 

Ang mga dalubhasang nasa labas na nangunguna na henerasyon ay may malalim na pag-unawa sa kung sino ang iyong mga customer at kung sino sila — makakakuha ka ng mga dalubhasa sa pananaliksik na maaaring buuin ang data para sa iyong kumpanya upang mapatunayan ang mga kinakailangan sa pamumuno at matupad ang iyong papalabas na diskarte. 

Dahilan 6: Kinikilala ang Mga Gumagawa ng Desisyon

Sa isang diskarte sa nangungunang henerasyon, ang pag-abot sa mga gumagawa ng desisyon ay isang pangunahing priyoridad. Ang mabuting henerasyon ng lead ay tungkol sa paghahanap at pagsasalita sa tamang mga tao, ngunit paano mo malalaman kung paano tumpak na ma-target ang mga ito o kahit na malaman kung saan mo sila mahahanap? Sa average na bilang ng mga tao sa a pagbili ng koponan sa 6.8, ano ang posibilidad na maunawaan mo kung sino ang namamahala sa:

  • Tumatanggap ng mga appointment
  • Ang mga pagkukusa sa pagbili ng pagmamaneho ay pasulong sa kanilang samahan 
  • Pagsasara ng mga deal sa negosyo

Tukuyin ang Mga Gumagawa ng Desisyon

Ang isang bihasang papalabas na SDR ay maaaring mag-mapa ng mga organisasyon at makilala ang mga gumagawa ng desisyon, na may mga kasanayang analitikal na paghiwalayin ang magagandang lead mula sa hindi maganda. Sa pamamagitan ng paggamit ng mga SDR upang simulan ang pag-uusap na may kwalipikadong mga prospect, ang mga tipanan ay maaaring maitakda sa mga pinaka-kwalipikadong tagagawa ng desisyon, inaalis ang nasayang na oras na maaaring makaapekto sa pagiging produktibo ng iyong koponan.

Dahilan 7: Tumagos sa Mga Bagong Markahan 

Sa papasok na marketing, ang iyong mga diskarte sa pagbuo ng lead ay madalas na umiikot sa pagkuha ng isang tukoy na naka-target na madla upang matingnan ang iyong nilalaman — na madalas na pinapanatili kang nakakulong sa isang angkop na lugar. Ngunit sa papalabas, maaari kang makakuha ng mga bagong merkado at kahit na subukan ang mga bago sa buong ikot ng benta. 

Ang isang papalabas na lead marketing plan ay maaaring maglaro ng isang malakas na papel upang hindi lamang maabot ang iyong target na madla ngunit maabot din ang mga bagong merkado. Sa pamamagitan ng isang hukbo ng mga dalubhasang papasok na dalubhasang dalubhasa upang pangunahan ang singil, mapapalawak mo ang iyong mga lead sa mga bagong lokasyon ng demograpiko at heyograpiya.

Ang papasok ay mahusay din para sa pagsubok ng mga bagong merkado kung saan maaari kang makakuha ng agarang tugon mula sa merkado at ayusin nang naaayon. Maaaring mag-alok ang iyong mga SDR ng mahalagang pananaw sa kung ano ang (at hindi) gumagana sa diskarte ng iyong kampanya. 

Dahilan 8: Pumunta sa Market Mas Mabilis

Ang papasok, mga kaganapan, relasyon sa publiko, kasosyo sa channel, paglago ng produkto (PLG), o mga paggalaw na batay sa networking ay umaabot sa oras. Habang ang mga diskarte na iyon ay maaaring maging malakas na sangkap para sa iyong pangkalahatang mga layunin sa negosyo, mas tumatagal ang mga ito upang mabuo. Sa kabilang banda, ang papasok na henerasyon ng nangunguna ay pinakamahusay sa pag-target ng mga nangungunang may kalidad na maaaring handang bilhin ang iyong produkto o serbisyo, na nagbibigay-daan sa iyo upang mas mabilis na makapunta sa merkado. 

Dagdag pa, ang kakayahang bumuo ng a first-mover na kalamangan sa pag-iisip ng mga influencer ng desisyon sa mga target na account ay talagang ang susi sa pangingibabaw ng mga benta at tunay na pamumuno sa merkado. Ang pagtatakda ng parehong isang agenda at benchmark para sa kung paano ang iyong perpektong mga mamimili dapat ang pag-iisip tungkol sa isang produkto o serbisyo tulad ng sa iyo ay kung paano pinag-iiba ng matalinong mga kumpanya ang kanilang sarili.

Ang pagdaragdag ng laki ng iyong funnel sa marketing na may mas papalabas na nabuong mga lead ay magdaragdag ng maraming mga pagkakataon sa iyong pipeline ng mga benta, na isasalin sa mas maraming mga nakasarang deal at magpapabilis sa pag-ikot ng benta. Sa pamamagitan ng pag-outsource ng henerasyon ng nangunguna, maaari kang tumuon sa isang mabilis na diskarte sa pagpunta sa merkado na nagdaragdag ng mga benta at potensyal na nagdaragdag ng kita.

Dahilan 9: Itinatakda ang Iyong Koponan sa Pagbebenta para sa Tagumpay

Ang tagumpay ng iyong koponan ay umaasa sa isang malusog na pipeline ng mga benta. Sa pamamagitan ng pag-outsource ng isang pangkat ng mga may talento na SDR upang hanapin ang mga kwalipikadong nangunguna, maaari mong mabisa ang iyong koponan sa pagbebenta sa loob ng bahay upang ituon ang mga pangunahing gawain na may nadagdagang kahusayan at tagumpay. Sa pamamagitan ng pag-aalaga ng iyong mga lead, maaari mong taasan ang mga pagkakataon sa pagbebenta ng humigit-kumulang na 20%, ayon sa Ulat ng Demand Gen.

Sa huli ay palalakasin nito ang pakikipagtulungan at pagtitiwala sa pagitan ng mga benta at marketing. Nagbibigay-daan din ito sa iyo na bumuo ng isang mas dalubhasang organisasyon sa pagbebenta — na lubos na naiuugnay sa mas mahusay na mga rate ng conversion — kung saan mayroon kang mga executive ng benta na higit na nakatuon sa pagsasara kaysa sa pag-asam. Sa average, gumastos ang mga sales reps porsiyento lang ang 26.6 ng kanilang oras na pagbebenta sa mga customer (13 oras bawat linggo). 

Habang ang na-outsource na mga koponan ng henerasyon ng nangunguna ay maaaring tumuon sa pagpapaunlad ng tingga, setting ng appointment, at malamig na pag-abot, ang isang koponan ng benta sa loob ng bahay ay maaaring gumastos ng mas maraming oras sa pag-convert ng mga de-kalidad na lead at pagsasara ng deal na ito - isang diskarte sa win-win para sa lahat ng mga partido. 

Dahilan 10: Pinapayagan Mong Tumawag sa Mga shot

Sa papasok, nakukuha mo ang nakukuha mo, ngunit sa papasok, makukuha mo ang gusto mo.

Trish Bertuzzi, Ang Pangkat ng Tulay

Ang mantra ko. Ang mga kumpanya ay nagsisimulang mapagtanto na ang papalabas na pagbuo ng lead ay tiyak na isang maaasahan at mas murang paraan upang makakuha ng isang mas mahusay na pagbabalik sa iyong pamumuhunan at pagbutihin ang cycle ng benta. Ngunit kung magkano ang kontrol mayroon ka kapag nag-outsource ka ng henerasyon ng lead? 

Tulad ng ibang mga serbisyo na maaari mong mai-outsource, tulad ng disenyo ng website, social media, o pay-per-click (PPC) na mga ad, dito nagsasabing talagang mahalaga ang iyong pagsasaliksik upang makahanap ng isang kalidad na serbisyo sa pagbuo ng lead. Ang paghahanap ng tamang papasok na serbisyo ng henerasyon ng lead ay nangangahulugang magkakaroon ka ng kontrol tulad ng gagawin mo kung ang mga SDR ay nakaupo sa iyong tanggapan at direktang nagtatrabaho para sa iyo. 

Sa pamamagitan ng isang papalabas na kumpanya ng pagbuo ng lead, maaari mong tingnan ang lahat ng iyong mga kampanyang B2B at tiyakin na may isang unti-unting pagpapabuti sa kalidad ng iyong mga lead. Ipinapakita ang iyong mga resulta sa detalyadong mga ulat na itinakda laban sa mga sukatan na maaari mong subaybayan — magkakaroon ka ng kumpletong kontrol upang makita nang eksakto kung paano tumakbo ang iyong mga kampanya at kung ang iyong koponan sa pag-abot ay nagtagumpay (o nabigo), at gumawa ng mabilis na pagsasaayos upang umangkop sa iyong negosyo 

Kunin ang Mga Pakinabang ng Generation ng Pag-lead ng Outsourcing

Habang ang ilang mga diskarte sa marketing ay maaaring gumana nang mas mahusay sa loob ng bahay, ang iba pang mga gawain na maaaring maging sanhi sa iyo ng mas maraming sakit ng ulo — at pera — kaysa sa mabuti, tulad ng pagbuo ng papalabas na mga lead, ay pinakamahusay na naiwan sa mga dalubhasa sa SDR na maaaring ipatupad nang epektibo.

Hindi na isang estranghero sa mga marketer, ang pag-outsource ng lead sa pag-outsource ay naging isang mahalagang bahagi ng negosyo na may napatunayan na halaga at malusog na pagbabalik. Bilang isang bahagi ng isang pinagsamang diskarte sa marketing, makakagamit ka ng papalabas na mga diskarte sa pagbuo ng lead upang mapagtanto at mapalago ang iyong kumpanya sa buong potensyal nito. 

Mag-book ng Pagpupulong kasama ang CIENCE

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.