Rethinking B2B Marketing Outreach? Narito Kung Paano Pumili ng Mga Nanalong Kampanya

Paglabas ng B2B

Habang inaayos ng mga marketer ang mga kampanya upang tumugon sa pagbagsak ng ekonomiya mula sa COVID-19, mas mahalaga kaysa kailanman na malaman kung paano pumili ng mga mananalo. Hinahayaan ka ng mga sukatan na nakatuon sa kita na maglaan ng mabisang paggastos.

Nakakagulat ngunit totoo: ang mga diskarte sa marketing na mga kumpanya ay nagsimulang ipatupad noong Q1 2020 ay lipas na sa oras na gumulong ang Q2, hinipan ng COVID-19 crisis at ang kaskad na pagbagsak ng ekonomiya mula sa pandemya. Kasama sa mga kahihinatnan sa negosyo ang sampu-sampung milyong apektado ng nakansela ang mga kaganapan. Kahit na ang ilang mga estado ay nag-eksperimento sa muling pagbubukas, wala talagang nakakaalam kung kailan magpapatuloy ang mga aktibidad sa negosyo tulad ng mga roadshow at kumperensya sa industriya.

Kailangang muling isipin ng mga nagmemerkado ang kanilang mga plano sa pag-abot sa ilaw ng mga pagbabagong ito. Maraming mga kagawaran ng pagmemerkado ang mayroon ipinagpaliban ang mga kampanya at binawasan ang mga badyet. Ngunit kahit na ang mga koponan sa marketing na umuusad sa buong singaw ay inaayos ang kanilang mga diskarte upang maipakita ang mga bagong katotohanan sa merkado at pagbutihin ang ROI. Sa panig ng B2B lalo na, ang pagtaas ng kumpetisyon ay gagawin itong kinakailangan upang matiyak na ang bawat dolyar mula sa pagmamarka ng badyet ay makakakuha ng kita - at maaaring patunayan ito ng mga marketer. 

Ang ilang mga B2B marketer ay muling nag-ayos ng kanilang diskarte sa pamamagitan ng paglilipat ng ginastos na dating nailaan sa mga kaganapan, ngayon sa mga digital na channel. Maaari itong maging epektibo, lalo na kung naayos nila ang kanilang Ideyal na Profile ng Customer sa account para sa mga bagong kundisyong pang-ekonomiya. Ang pag-aalaga ng iba pang mga pangunahing kaalaman tulad ng pag-aaral ng mga sukatan ng funnel upang tumpak na maiugnay ang kita sa mga kampanya ay makatuwiran din, tulad ng pagsubok ng iba't ibang mga kumbinasyon ng mga mensahe, uri ng nilalaman at mga channel upang matukoy kung ano ang pinakamahusay na gagana. 

Kapag natugunan ang mga pangunahing kaalaman, maraming mga paraan na maaari mong suriin ang data sa isang mas granular na antas upang malaman kung ang iyong mga programa sa digital na marketing sa B2B ay gumagana nang mahusay at matukoy kung alin ang nagtutulak ng pinakamahusay na mga resulta sa mga tuntunin ng kita. Ang mga sukatan ay nagbibigay ng mga solusyon sa digital marketing point ay magsasabi sa iyo kung aling mga kampanya ang bumubuo ng mga pag-click at pagtingin sa pahina, na kapaki-pakinabang. Ngunit upang makagawa ng isang mas malalim na pagsisid, kakailanganin mo ang data na nagbibigay ng pananaw sa impluwensya ng kampanya sa kita at mga benta.  

Ang pagtingin sa makasaysayang data ng kampanya sa pagbuo ng demand ay isang magandang lugar upang magsimula. Maaari mong pag-aralan ang split sa pagitan ng digital at non-digital outreach at matukoy kung paano ang bawat piraso ay nagtulak sa mga benta. Mangangailangan iyon ng modelo ng pagpapatungkol sa kampanya. Ang isang modelo na "unang ugnay" na ang mga kredito ay humahantong sa paunang nakatagpo ng kumpanya sa isang inaasahang customer ay karaniwang ipapakita na ang mga digital na kampanya ay may pangunahing papel sa pagbuo ng bagong interes ng customer. 

Maaari din itong mag-iilaw upang malaman kung aling mga kampanya ang nakakaimpluwensya sa pinakamaraming mga benta. Inilalarawan ng tsart sa ibaba kung paano naiimpluwensyahan ng mga digital at hindi digital na kampanya ang mga benta sa isang halimbawa:

Kita na Inugnay ng Kampanya (Digital at Non-Digital)

Ang pag-drill sa makasaysayang data tulad nito ay maaaring magbigay ng mga makabuluhang pananaw sa iyong muling pag-retool ng iyong diskarte sa marketing upang bigyang-diin ang mga digital na kampanya. Matutulungan ka nitong pumili ng mga nanalo kapag isinasaalang-alang mo ang iba't ibang mga pagpipilian. 

Ang mga sukatan ng bilis ay isa pang mahalagang sangkap sa pagpili ng mga nanalong kampanya. Inilalarawan ng tulin ang oras (sa mga araw) na kinakailangan upang ma-convert ang tingga sa isang pagbebenta. Ang pinakamahusay na diskarte ay upang masukat ang bilis sa bawat yugto ng marketing at sales funnel. Kung kailangan mong makakuha ng kita nang mabilis, gugustuhin mong tiyakin na maaari mong makita at matanggal ang anumang mga bottleneck sa proseso. Ang pagsukat ng tulin sa bawat yugto ng funnel ay nagbibigay din ng pananaw sa kung gaano kahusay ang mga pagsasaayos na iyong ginawa. 

Ang tsart sa ibaba ay nagpapakita ng isang halimbawa ng bilis ng mga kwalipikadong lead ng pagmemerkado (MQL) habang lumilipat sila sa funnel noong 2019 at sa unang isang-kapat ng 2020:

CPC kumpara sa Organic na Pageview Trend

Tulad ng ipinapakita ng data sa halimbawang ito, ang koponan sa marketing ay makabuluhang napabuti ang kanilang mga resulta sa Q1 2020 kung ihahambing sa Q1 2019. Ang pananaw na iyon ay nagbibigay sa koponan ng mahalagang impormasyon tungkol sa potensyal na bilis ng mga program na ipinatupad sa dalawang timeframe na iyon. Maaaring gamitin ng mga nagmemerkado ang pananaw na iyon upang mapabilis ang oras sa kita pasulong. 

Walang nakakaalam nang eksakto kung ano ang dadalhin sa hinaharap habang ang mga negosyo ay muling magbubukas sa isang panrehiyong batayan at ang aktibidad na pang-ekonomiya ay kukunin. Kailangang ayusin ng mga B2B marketer ang kanilang diskarte sa kampanya, at malamang na mai-tweak nila ito muli sa paglitaw ng mga bagong kadahilanan. Ngunit sa mga hindi tiyak na oras, ang kakayahang pumili ng mga nagwagi ay mas mahalaga kaysa dati. Gamit ang tamang mga kakayahan sa data at analytics, magagawa mo iyan. 

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.