3 Mga Dahilan sa Mga Sales Team Nabigo Nang Walang Analytics

benta analytics

Ang tradisyunal na imahe ng isang matagumpay na salesperson ay ang isang tao na naglalabas (marahil ay may isang Fedora at maleta), armado ng charisma, persuasiveness, at isang paniniwala sa kanilang ibinebenta. Habang ang pagiging matalino at kagandahan ay tiyak na may papel sa mga benta ngayon, analitika ay lumitaw bilang ang pinakamahalagang tool sa kahon ng anumang koponan ng mga benta.

Ang data ay ang core ng modernong proseso ng pagbebenta. Ang pagsulit sa data ay nangangahulugang pagkuha ng tamang mga pananaw upang malaman kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi. Nang walang analitika sa lugar upang gawin ito, ang mga benta at marketer ay mahalagang gumana sa madilim, na ginagabayan ng intuwisyon. Bilang pag-aampon ng analitika patuloy na lumalaki, at habang nagiging mas sopistikado ang mga tool, hindi sapat ang charisma; pagkabigo na isama analitika sa buong siklo ng benta ay kumakatawan sa isang nakakabawas na kakulangan sa kompetisyon.

Ang pananaliksik mula kay McKinsey, na inilathala sa isang eBook na pinamagatang Malaking Data, Analytics, at ang Kinabukasan ng Marketing at Sales, natagpuan na ang mga kumpanya na mabisang gumagamit ng Big Data at analitika ipakita ang mga rate ng pagiging produktibo at kakayahang kumita na 5 - 6 na porsyento na mas mataas kaysa sa kanilang mga kapantay. Bukod dito, ang mga kumpanya na naglalagay ng data sa gitna ng mga desisyon sa marketing at benta ay nagpapabuti ng kanilang marketing bumalik sa pamumuhunan (MROI) ng 15 - 20 porsyento, na nagdaragdag ng hanggang sa $ 150 - $ 200 bilyon ng karagdagang halaga.

Tuklasin natin ang tatlong pangunahing mga kadahilanan kung bakit nabigo ang mga koponan sa pagbebenta nang walang analytics.

1. Isang scavenger hunt sa dilim

Wala analitika, ang pag-uunawa kung paano i-convert ang mga lead sa mga customer ay higit na nakaugat sa paghula at / o pagsasalita sa bibig. Ang pag-asa sa iyong gat, sa halip na data, ay nangangahulugang pag-aaksaya ng isang malaking halaga ng oras at lakas sa mga maling tao, paksa, format ng pagtatanghal - o lahat ng nasa itaas. Bukod dito, ang mga sales reps ay hindi lamang nagsusumikap na i-convert ang mga lead, ngunit upang mai-convert ang mga ito sa pangmatagalang, mahalagang mga customer. 

Hindi ito isang bagay na magagawa nang manu-mano dahil maraming mga variable at banayad na ugnayan. Walang dalawang lead na magkatulad, at ang kanilang interes ay maaaring magbago at magbago mula sa pang-araw-araw. Ang mga sales reps, subukang hangga't maaari, ay hindi mga mambabasa ng isip. Sa kabutihang-palad, analitika maaaring magbigay ng ilaw

Maaaring magbunga ang Analytics ng data ng pakikipag-ugnayan, isiwalat kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi, kaya't ang mga benta na tao ay pumapasok sa bawat pagpupulong na handa. Ang pag-aaral mula sa pinakamahalagang pag-uusap sa pagbebenta ay nagbibigay-daan sa mga reps na patuloy na pagbutihin. Halimbawa, analitika maaaring matukoy kung ang ilang mga slide ng pagtatanghal ay nakakakuha ng isang mas malakas na tugon kaysa sa iba, kung bumaba ang interes pagkatapos ng isang tiyak na dami ng oras na lumipas. Ang kakayahang makita na ito ay nagbibigay-daan sa mga reps upang mapalakas ang kanilang malapit na rate at paikliin ang mga cycle ng pagbebenta. Maaari ring matuklasan ng Analytics ang mga kalakaran at taasan ang kawastuhan ng pipeline, sa pamamagitan ng paggamit ng data upang maunawaan kung aling mga deal ang malamang na magsara.

2. Natigil sa putik

Ang mga nagmemerkado ay madalas na makaalis sa patuloy na mode ng paggawa. Sinusubukan nilang makabuo ng maraming mga lead hangga't maaari, ipadala ang mga ito sa mga benta upang ituloy, at pagkatapos ay tumuon sa anecdotal na feedback tungkol sa kung ano ang dapat na gumana. Gayunpaman tulad ng nabanggit sa itaas, isang makabuluhang karamihan ng mga lead na ito ay hindi kailanman nagko-convert. Nang walang analitika, ang "bakit" ay nananatiling isang misteryo, at ang mga marketer ay hindi natututo mula sa kanilang mga pagkakamali.

kompromiso analitika magbigay ng mga benta at marketer na pareho sa dami ng feedback, upang maaari silang mag-zero sa kung ano talaga ang magiging bagay. Nag-aalok sila ng walang uliran na kakayahang makita sa mga kagustuhan ng customer at pinapayagan nito ang mga koponan na maging mas matalino at mas epektibo sa paglipas ng panahon. Kung ano ang iniisip ng isang pangkat ng mga benta na ang pinakamalakas na point ng pagbebenta ay maaaring hindi talaga ang pinakamatibay na point ng pagbebenta, at ang kanilang pagsisikap ay maaaring tumigil bilang isang resulta. Pakikipag-ugnayan analitika ay isang malakas na tool upang hindi matatag ang mga ito sa pamamagitan ng pagbabago ng kanilang POV, at pagbibigay ng mahirap na data tungkol sa kung anong nilalaman at mga diskarte ang may pinakamalaking epekto. Kapag naintindihan na nila ang paglalakbay ng customer, maa-optimize nila ang kanilang proseso nang naaayon.

3. Mass marketing

Nagbebenta ka man ng mga tee-shirt o software ng accounting ng enterprise, pinalalakas ng pag-personalize ang pitch ng iyong benta. Ang mga mamimili ngayon ay napuno ng mga pitches na wala silang oras o interes sa mga produkto na hindi direktang nauugnay at nababagay sa kanilang natatanging mga pangangailangan. Gayunpaman, ang bawat kumpanya, at kahit ang bawat mamimili, ay magkakaiba, na ginagawang pag-unawa sa kanilang mga pangangailangan at pag-personalize ng mga pitch nang naaayon isang halos imposibleng lakaran sa sukat, kahit na wala analitika para tumulong.

Ang mga benta at marketer ay mayroong isang kayamanan ng data sa kanilang mga kamay mula sa parehong panloob at panlabas na mapagkukunan na makakatulong na alisan ng takip kung ano ang nais at kailangang marinig ng mga prospect. Paggamit ng Malaking Data, analitika, at pag-aaral ng makina, maaaring maiakma ng mga kumpanya ang kanilang mensahe sa bawat potensyal na customer. Sa ganitong paraan, analitika nakikilala ang iyong pitch mula sa karamihan ng tao at pinatataas ang mga pagkakataong magsara ang isang deal.

Sa buong proseso ng pagbebenta, analitika ginagawang mas matalinong, mas mahusay at mas epektibo ang mga pangkat ng benta at marketing, hindi pa banggitin ang higit na nakahanay, na naka-link sa pagiging produktibo ng benta. Ito ay isang pangangailangan sa mapagkumpitensyang tanawin ngayon, at bilang mahuhulaan analitika tumatagal, magiging mas mahalaga lamang.

Ang mga negosyo ay lalong umaasa sa hula analitika upang synthesize data, i-optimize ang kanilang mga pagpapatakbo, at mapabuti ang paggawa ng desisyon. Gartner's Hype Cycle para sa CRM Sales (2015) tinutukoy ang Sales Predictive Analytics bilang isang teknolohiya na may mataas na halaga sa susunod na dalawa hanggang limang taon, at Pananaliksik ng Forrester nalaman na halos dalawang-katlo ng mga marketer ang nagpapatupad o nag-a-upgrade ng hula analitika mga solusyon ngayon o plano na gawin ito sa susunod na 12 buwan. Mapanghula analitika kumukuha ng mga koponan sa pagbebenta mula sa reaktibo hanggang sa maagap. Nang hindi magagamit ang kanilang mga sarili sa mga tool na ito, mahahanap ng mga kumpanya ang kanilang sarili na naiwan sa alikabok.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.