Pagbabago ng Iyong Mga Benta sa pamamagitan ng isang Multi-Threaded Approach

tsart ng qvidian

Inanyayahan akong makibahagi sa isang kamakailang talakayan sa panel sa Sales Productivity Conference ng Sales Management Association sa Atlanta. Ang sesyon ay nakatuon sa Pagbabago ng Benta, kasama ang mga panelista na nagbibigay ng kanilang mga saloobin at pananaw sa mga pinakamahusay na kasanayan at kritikal na mga kadahilanan sa tagumpay.

Ang isa sa mga unang punto ng talakayan ay nagtangkang tukuyin mismo ang term. Ano ang pagbabago ng benta? Sobra ba itong paggamit at posibleng hyped? Ang pangkalahatang pinagkasunduan ay na, hindi tulad ng pagiging epektibo ng pagbebenta o pagpapagana, na kung saan ay hindi makapaniwala malawak na kahulugan at interpretasyon, pagbabago ng benta infers materyal na pagsasaayos ng mga benta samahan kumpara sa maliit na dagdag na mga pagbabago upang mapabuti ang pagganap.

materyal sa kontekstong ito ay karaniwang makakaapekto sa maraming mga aspeto ng samahan, kabilang ang:

  • Ang diskarte sa go-to market (mga channel, marketing, produkto, pagpepresyo, target na madla)
  • Ang sumusuporta sa imprastraktura (mga op ng pagbebenta, proseso, teknolohiya)
  • Mga kadahilanan na nauugnay sa tao tulad ng mga kasanayan sa pagbebenta at pagkuha ng mga plano

Sa karamihan ng mga kaso, ang mga proyekto ng pagbabago ay umaabot hanggang 1-2 taon na pagsisikap at mailalantad ang isang samahan sa isang malaking halaga ng peligro sa proseso. Halimbawa, habang ang isang samahan ay sumasailalim sa isang pagbabago, hinahawakan pa rin sila upang matugunan ang mga layunin sa buwanang buwan. Isipin ito bilang pagsubok upang palitan ang mga gulong sa iyong sasakyan habang nagmamaneho ka pa. Ang isa pang isyu na nakatagpo ng maraming mga kumpanya sa mga proyekto na maraming taon ay ang posibilidad para sa napapailalim na mga driver ng negosyo sa likod ng pagbabago upang baguhin, potensyal na gawing walang katuturan ang mga kinalabasan!

Ano ang tunay na nagtutulak ng pagbabago sa loob ng isang samahan ng mga benta?

Malawak na kinilala ng panel ang dalawang pangunahing kadahilanan sa likod ng pagbabago: panlabas at panloob. Kasama sa panlabas na mga kadahilanan ang mga bagay tulad ng mga pagbabago sa pagbili, paglilipat ng teknolohiya at mga bagong entrant sa kompetisyon. Ang mga bagong produkto, pagsasama at pagkuha at isang pagbabago ng pamamahala ay kumakatawan sa panloob na mga kadahilanan. Sumang-ayon ang panel na ang mga pagbabago sa pag-uugali ng mamimili ay isa sa mga pinaka-karaniwang pag-trigger para sa isang pagbabago.

Ang pagbabago sa pag-uugali sa pagbili ay isang sintomas ng:

  • Nadagdagan ang pag-access ng mga mamimili sa impormasyon
  • Mas malawak na paglahok ng mga stakeholder sa mga desisyon sa negosyo (na karaniwang ayon sa pinagkasunduan)
  • Ang mga pangkat ng pagkuha ay mas aktibo
  • Ang mga mamimili na nagdaragdag ng mga inaasahan sa mga vendor sa mga tuntunin ng pag-unlad ng kanilang kadalubhasaan at karanasan upang mapabilis ang mga kinalabasan ng negosyo

Para sa maraming mga samahan ng pagbebenta, isang malaking katanungan ang sumailalim sa pagbabago ng benta. Pagkatapos ng lahat, pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagbabago ng paraan ng pagbebenta ng mga sales reps, na nangangahulugang pagbabago ng malalim na naka-ugat na pag-uugali sa pagbebenta. Ito ay maaaring maging mahirap upang simulan at kahit na mas mahirap upang panatilihin ang. Kung isasaalang-alang mo ang mga nakaraang pagtatangka upang itanim ang pagbabago sa loob ng samahan ng mga benta (marahil sa pamamagitan ng isang programa sa pagsasanay o sa pamamagitan ng pagpapakilala ng isang bagong teknolohiya, ang isa sa pinakakaraniwang mga kadahilanan na nabigo sila ay dahil sa hindi magandang pag-aampon ng mga benta.

Bakit hindi gumagamit ng teknolohiya ang puwersa sa pagbebenta?

Dahil ilang mga namumuno sa pagbebenta ang naglalagay ng kanilang mga sarili sa sapatos ng sales rep at sinasagot ang tanong Ano ang meron sa akin? Kung ang sales rep ay hindi nakakakita ng direktang halaga sa pagbabago ng paraan ng kanilang negosyo, kaunting oras lamang bago sila bumalik sa mga dating ugali.

Napapanood ito sa isa pang matibay na paniniwala na karaniwang hindi napapansin: ang manager ng benta ay isang kritikal na bahagi ng solusyon. Ang tagapamahala ng benta ay dapat may kakayahan at nasangkapan upang makipag-usap at mapalakas ang mga pagbabago na ipinatutupad. Ang bakit ibig sabihin, pagganyak ng negosyo sa likod ng pagbabago ay isang pangunahing sangkap.

Ngunit narito ang kuskusin. Kahit na naiintindihan ng rep ang motibasyon, kung ang pag-uugali ng pag-uugali ay napakahirap na mai-assimilate at ubusin - maging para sa pagpunan ng mga plano sa account, pag-update ng isang CRM system o pagsunod sa isang iba't ibang proseso - maaari itong maging isang natutupad na propesiya at ikaw bumalik sa square isa bago mo ito nalalaman. Ito ang isa sa mga kadahilanan kung bakit naiulat na 87% ng lahat ng kaalamang nailahad sa isang programa sa pagsasanay ay nakalimutan o hindi pinansin pagkatapos ng 30 araw.

Upang mapagsama pa ito, hindi kailanman ito isang sukat na akma sa lahat ng senaryo. Ang aplikasyon ng anumang proseso, pag-aaral, o teknolohiya ay ganap na sitwasyon. Ito ay kumplikado. Paano mo makikipag-ugnayan sa bawat stakeholder sa isang makabuluhang paraan? Ang pag-uusap ay naiimpluwensyahan ng:

  • Ang binebenta mo
  • Kanino ka nagbebenta
  • Sa anong sektor ng industriya
  • Upang matugunan kung anong (mga) kinakailangan sa negosyo
  • Laban sa (mga) kakumpitensya

Ano ang dapat gawin ng isang namumuno sa benta?

Walang pilak-bala. Ang isang multi-threaded na diskarte ay ang iyong pinakamahusay na mapagpipilian. KAILANGAN mong turuan, DAPAT kang mag-coach, kailangan mong magpatupad ng mga bagong proseso at maghatid ng bagong nilalaman, DAPAT kang magbigay ng mga bagong tool, ayusin ang mga teritoryo at mga plano sa comp, atbp. Ngunit sa paghihiwalay ang mga pamumuhunan na ito ay may panganib na hindi maihatid ang inaasahang ROI . Kailangan silang isagawa sa konsyerto. Ang pagsasanay ay pinalakas sa mabisang coaching. Sinusuportahan ng proseso ang mabisang nilalaman at mga tool. At lahat ng naaangkop upang matiyak na ipasadya ng mga rep ang kanilang diskarte para sa bawat natatanging sitwasyon sa pagbebenta.

Isa komento

  1. 1

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.