Mga Benta sa Sariling Sarili o Pagpepresyo na Batay sa Halaga - Tungkol Pa rin sa Karanasan

paglago ng mga benta

Kagabi, dumalo ako sa isang kaganapan na inilagay ng PactSafe. PactSafe ay isang cloud-based electronic platform ng pagkontrata at clickwrap API para sa Saas at eCommerce. Ito ay isa sa mga platform ng SaaS kung saan nakilala ko ang tagapagtatag habang siya ay sumisiksik lamang at ngayon ang paningin ni Brian ay isang katotohanan na - napakaganyak.

Ang tagapagsalita sa kaganapan ay Scott McCorkle ng katanyagan sa Salesforce kung saan siya ay CEO ng Salesforce Marketing Cloud. Nasiyahan ako sa pagtatrabaho para kay Scott sa Salesforce, at ito ay isang mahusay na karanasan sa pag-aaral. Si Scott ay isa sa mga pinuno na laging nakakita ng isang paraan upang ilipat ang produkto at ang kumpanya pasulong sa kabila ng anumang hadlang sa daan - tao o teknolohikal.

Ang isa sa mga puntong ginawa ni Scott sa kanyang talakayan ay ang tech stack na mabilis na lumiliit sa kahalagahan nito, at ang karanasan ng customer ay skyrocketing. Nagkaroon kami ng mga sesyon ng breakout sa aming mga talahanayan kung saan nagbahagi ng kwento si Scott kung saan nangyari ito sa mga kliyente sa Salesforce at ExactTarget.

Pagpepresyo ng Publiko kumpara sa Pagpepresyo na Batay sa Halaga

Ang pag-uusap ay nakabukas sa isang talakayan tungkol sa pagpepresyo ng publiko at mga pagbebenta sa sariling serbisyo kumpara sa papalabas na mga benta at pagpepresyo na batay sa halaga. Nagtrabaho sa SaaS sa parehong mga modelo, ibinahagi ko ang aking karanasan sa bawat isa. Hinimok ko rin ang talahanayan na mag-download at basahin ang ebook ng Mike McDerment ng Freshbook, Paglabag sa Oras ng Barriers (ito'y LIBRE).

Ang nakapirming pagpepresyo ay nangangailangan ng pagpopondo o isang makabuluhang kita upang mapalago ang paglago ng isang kumpanya. Kung wala kang isang makabuluhang margin, lalago ka ng organiko. Maaaring maging maayos iyon kung nais mo ng sinadya, paglago nang walang utang para sa iyong kumpanya. Ngunit ang mabagal na paglaki ay may mga panganib. Sa oras na ang hadlang sa pagpasok para sa paghahanap ng mas murang mga solusyon o pagbuo ng iyong sarili ay nagiging isang mas malaking katotohanan, maaaring daanan ka ng merkado. Kung nagpapatakbo ka ng isang platform ng SaaS ngayon, ang mga pagkakataong kailangan mo upang magwelga habang mainit ang iron. Tulad ng paglalagay nito kay Scott, kailangan mong maging handa na maging madugo ang iyong ilong.

Pagpepresyo na batay sa halaga nag-aalok ng pagkakataon na makakuha ng malaking kita sa pamamagitan ng pagpapahintulot sa iyong customer na presyo ang iyong mga kalakal at serbisyo kaysa sa pagpepresyo mo sa kanila. Ang nakapirming pagpepresyo ay maaaring maging isang karera hanggang sa ibaba kung ang mga kakumpitensya ay sumulpot - na madalas nilang ginagawa. Maaaring magbigay ng pagpepresyo na batay sa halaga ang margin at kapital na maaari mong magamit para sa paglago. Ang pagkakaiba-iba sa kung ano ang ilang mga kumpanya ay naglilisensya ng ExactTarget para sa kumpara sa iba pang mga kumpanya ay exponential minsan. Habang may mga baseline walang sinumang hinihikayat na pumunta sa ilalim, walang kisame. Kaya't ang isang serbisyong pampinansyal sa pandaigdigang korporasyon ay maaaring magbayad ng higit pa sa bawat mensahe kaysa sa isang maliit na negosyo na naka-sign up sa huling araw ng quarter ng benta.

Ang industriya ng email ay isang kumbinasyon ng parehong mga diskarte. Ang mga manlalaro tulad ng Mailchimp ay may mga modelo ng pagpepresyo sa publiko, samantalang ang ExactTarget ay mayroong pagpepresyo na batay sa halaga. Ang parehong mga kumpanya ay sumabog sa paglago salamat sa mahusay na mga produkto at kamangha-manghang serbisyo - ngunit sa huli ay nanalo ang ExactTarget sa karera, nilulunok ang merkado ng enterprise at binili ng Salesforce. Ang mga kita na nakabatay sa halaga at agresibong paglago ng mga benta ay nagpalakas ng karagdagang pamumuhunan sa kumpanya - at ang natitira ay kasaysayan.

Tiwala at Awtoridad

Napag-usapan ko na noon na ang online marketing ay nangangailangan ng parehong tiwala at awtoridad. Sa kuwento ng Mailchimp vs ExactTarget, parehong kinilala ng industriya. Nagsumikap ang ExactTarget upang makilala sa pamamagitan ng mga ulat sa industriya tulad ng Gartner at Forrester. Gumagamit din sila ng mga tao na naghabol ng malalaking RFP, nagbahagi si Scott ng isang kuwento kung saan nanalo sila ng 5 sa 5 RFP na nagbigay-diin sa paglago ng mga kumpanya, ngunit kung saan sila ay naging matagumpay. Habang nanalo ang ExactTarget ng malalaking customer, ginamit nila ang mga brand na iyon para makakuha ng mas maraming brand. At mayroon silang kahanga-hangang koponan sa pamamahala ng account na bumuo ng mga nakakamanghang pinagkakatiwalaang relasyon sa mga pinuno ng industriya.

Sa kaso ng Mailchimp, umaasa sila sa mga benta sa self-service, isang superior na interface ng gumagamit, isang nakakatuwang tatak, at isang tumutugong kagawaran ng serbisyo. Sa katunayan, pagbukas ko ng aming Highbridge opisina, kumuha ako ng isang kamangha-manghang kahon ng regalo mula sa Mailchimp na binabati ako. Wala akong narinig mula sa ExactTarget (hindi iyon isang pagpuna, wala ako sa target list nila). Nakikinig si Mailchimp sa social media, kinilala ako bilang isang influencer, at alam kong ikakalat ko para sa kanila.

Parehong nagtrabaho ang Mailchimp at ExactTarget upang lumikha ng mga natatanging karanasan ng customer. Ang teknolohiya ay walang kabuluhan. Ang parehong mga kumpanya ay naghahatid ng isang elektronikong mensahe. Ang throughput at deliverability ng ExactTarget sa simula pa lang ay napakalaking nakuha sa kumpanya mula sa mga customer ng enterprise, ngunit sa mga huling taon ito ay pamamahala ng account at ang kakayahang gumawa ng halos imposibleng mga solusyon para sa mga pandaigdigang kliyente. Nagkaroon sila ng awtoridad, pagkatapos ay bumuo ng tiwala sa pamamagitan ng pagkumpleto ng trabaho.

Serbisyo sa Sarili kumpara sa Mga Koponan sa Pagbebenta

Ang self-service ay isang ganap na papasok na karanasan at nangangailangan ng isang kamangha-manghang tatak at isang pagtaas ng alon ng kamalayan sa online. Kung mayroon kang isang napakahusay na produkto, maaari kang manalo sa merkado. naniniwala ako Walang ingat nagawa ito. Dahil mayroon kaming mga kontratista na nakikipagtulungan kami sa mga nasa loob at labas ng mga proyekto, namangha ako sa unang pagkakataon na nakatanggap ako ng isang tala mula kay Slack na nag-refund sila ng pera sa akin para sa mga gumagamit na hindi nag-check in. Gaano kahusay ito? Kalimutan ang app; Inlove ako sa karanasan. (Hindi banggitin ang pagdaragdag ng naphy na pagsasama na pinapanatili ang mga tawa na dumadaloy buong araw).

Ang slack ay tumagos din sa negosyo. Iyon ang totoo isang bagay na hindi namin madalas nakikita sa isang platform ng self-service. Ang C-Suite ay madalas na mahirap na tumagos sa marketing ng panlipunan at nilalaman. Kung nais ng aming mga kliyente na magbenta sa C-Suite, karaniwang tinitingnan namin ang mga pagkakataong personal tulad ng mga hapunan, kumperensya, at iba pang mga pagkakataon. Ang Slack ay isang pagbubukod ngunit may isang trifecta ng layunin, mahusay na karanasan sa produkto, pagpepresyo at halaga, at isang tonelada ng pamumuhunan na lumikha ng isang alon ng PR na tumangay online. Mahirap na sundin iyon.

Mga pangkat ng pagbebenta mayroon nagbago. Pinag-usapan namin ang haba ng pagbebenta ng lipunan, at makakakita ka ng isang whitepaper sa lalong madaling panahon mula sa amin na may ilang mga pagkakataon para sa pagsasanay. Dapat tandaan ng isa na ang paglalakbay ng customer sa kasalukuyan ay itinulak ang sandali ng katotohanan sa pintuan ng kumpanya. Ang ilang mga marketer ay nagkamali naniniwala na gumagawa ng mga tagakuha ng order ng mga salespeople. Sa kabaligtaran, ang mga salespeople ay dapat na maging matalim tulad ng dati dahil ang bawat prospect ay tapos na ang kanilang pananaliksik at nakikipag-ugnay lamang sa kanila sa pagtatapos ng cycle ng pagbili. Ang mga benta ng tao ay hindi naroon upang turuan ang kliyente; madalas na tapos na. Ang iyong koponan sa Sales ay naroon upang mapagtagumpayan ang pinakamahirap na mga hamon.

Ang mga pangkat sa pagbebenta ay madalas na isang kumbinasyon ng talento.

  • Ang mga koponan ay may bata, sariwang benta ng mga tao na masigasig at hindi tumatagal ng hindi para sa isang sagot. Dahil hindi ko gusto ang pakikipag-ayos, ayaw kong harapin ang mga taong ito. Balewalain ko ang kanilang mga tawag at email sa buong araw dahil madalas nila akong pag-usapan sa mga produkto o serbisyo na hindi ko kailangan. Ang mga benta na ito ay maaaring gumawa ng iyong isang-kapat, ngunit sa paglipas ng panahon ay nakakasira sa karanasan ng iyong tatak.
  • Matalino, mga pinuno ng industriya na may isang buong Rolodex ng customer na maaari nilang ibenta nang paulit-ulit sapagkat nabuo ang tiwala sa mga mamimili sa bawat kumpanya na pinagtatrabahuhan nila. Ang mga salespeople na ito ang aking paborito dahil kinikilala nila ang halagang maaaring dalhin sa akin ng kanilang solusyon, at pinagkakatiwalaan ko ang mga ito na presyo ito alinsunod sa aking mga pangangailangan. Hindi nila ipagsapalaran ang pagbebenta sa akin ng isang bagay na hindi ko kailangan dahil hindi nila lalabag ang tiwala na iyon. At sila ay isang mapagkukunan sa networking kung maaari nila akong ibenta o hindi.

karanasan

Bumaba ang lahat sa karanasan na nilikha ng iyong negosyo. Maaari itong maging isang virtual na karanasan sa pamamagitan ng isang nakahihigit na produkto, o maaari itong maging isang personal na karanasan sa pamamagitan ng mga mapagkukunan ng tao na mayroon kang panloob. Karamihan sa mga oras, ang mga produktong self-service ay nangangailangan ng isang toneladang pamumuhunan sa karanasan ng gumagamit, at mayroong kaunti o walang puwang para sa pagkabigo dahil pinili ka ng iyong mga gumagamit dahil hindi nila gusto para may kausapin.

Habang maaari kang makatipid ng pera sa pamamagitan ng pagbawas ng iyong puwersa sa pagbebenta ng tao, kakailanganin mong mamuhunan nang malaki sa paglikha ng isang nakahihigit na karanasan, pagyaman ng mahusay na pagsasalita sa bibig, at paghimok ng kamalayan sa pamamagitan ng mga relasyon sa publiko upang mailabas ang salita. Hindi yan mura. At kung agresibo mong pagpepresyo ang iyong platform upang makipagkumpetensya sa merkado, maaaring wala kang sapat na natitira upang mamuhunan sa kinakailangang marketing.

Ang isang tunay na nakahihigit na karanasan sa produkto ay maaaring mapagtagumpayan ang mga paggasta sa marketing, ngunit iyan ang banal na butil ng marketing ng produkto. Pagkakataon ay, kailangan mong magkaroon ng isang magandang margin upang dalhin ang mga mapagkukunang pantao kinakailangan upang mapagtagumpayan ang anumang mga pagkukulang at matiyak ang tagumpay ng iyong mga kliyente. Ang pagpepresyo na batay sa halaga ay maaaring isang mas mahusay na pagpipilian sa maraming mga sitwasyon.

2 Comments

  1. 1

    Mahusay na post, Doug. Gustung-gusto namin ang pagkakaroon mo-at sang-ayon ako, iniisip ko rin na bahagi nito ay nagmumula sa pagiging kumplikado ng pagpepresyo at pagpayag na umunlad para sa mga kumpanya na nagsimula sa isang paraan ngunit maaaring magkaroon ng isang produkto na mas angkop sa iba pa.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.