Ang Tatlong Susi sa Paglutas ng Problema sa Teknolohiya ng Marketing

Tulong

Kadalasan, ang teknolohiya ay nagiging personipikasyon ng tagumpay. Naging kasalanan din ako nito. Madaling bilhin ang Tech at samakatuwid, parang isang instant na pag-upgrade! Ang unang dekada ng 2000 ay tungkol sa papasok, kaya't lumakad kami patungo sa automation ng pagmemerkado na may bukas na mga bisig, sa isang dust ng mga order sa pagbili at tiyak na mga gabay - off kami at tumatakbo kasama ang aming bagong natagpuang platform. Sinampal namin ang mga blinder pagdating sa diskarte dahil ang diskarte ay tila mabagal; hindi ito seksi.

Ang Marketing ay kukuha ng isang puwesto sa talahanayan ng kita sa anumang paraan na kinakailangan - ito ay isang sigaw ng labanan. Ngunit nang lumipas ang mga taon at ang mga hakbang sa ROI na ipinangako na hindi kailanman dumating, ang mga sigaw na iyon ay nabago sa aktwal na luha. Madaling umiyak para sa Martech kapag tiningnan mo ang mga pagbabalik na binubuo nito - mas mababa sa isang porsyento ng lahat ng mga lead sa marketing na kasalukuyang nai-convert sa mga customer. Napakalaking pagkabigo nito. At kung hindi namin malulutas ang ugat na sanhi ng sintomas na ito, ang propesyon sa marketing ay nasa panganib na mapuksa, halos bago pa ito magsimula.

Kritikal na inaatake namin ang problemang ito sa pangunahing sanhi, dahil ang mga nagpopondo nang mahusay na tech vendor ay may hilig na ilipat ang sisihin sa isang bagay na nagbibigay-daan sa pagbili ng higit pang software, tulad ng mga pagbabago sa pag-uugali ng mamimili. Ang tanging totoong pagbabago na kailangang maganap ay ang diskarte ng marketing. Upang magtagumpay sa marketing, at talagang magtagumpay sa negosyo, kailangan mong bigyan ng pantay at intensyonal na pag-iisip sa tatlong bahagi na namamahala sa tagumpay na iyon: ang iyong diskarte, iyong tech, at iyong mga taktika. At lahat sila ay dapat na nakahanay, sa buong board.

Kaya, ano ang hitsura nito? Natuwa tinanong mo. Narito ang aking kunin.

Estratehiya: Ang Unang Domino

Hindi mahalaga ang pamagat ng iyong trabaho, kailangan mong maunawaan ang labis na diskarte ng iyong samahan. Sa mga tuntunin ng layman, ano ang mga panghuli na layunin ng negosyo? Mga nagmemerkado, salespeople, mga serbisyo sa customer… ang bawat isa sa iyong koponan ay dapat malaman ang sagot sa kritikal na katanungang ito. Dapat ito ang unang bagay na alam, naiintindihan at pinapahalagahan ng lahat. Kung hindi ito malinaw na natukoy, tanungin: Ano ang sinusubukan nating makamit? Ano ang aming mga pangunahing levers ng paglaki? Sa lohikal, ang susunod na hakbang ay nagsasangkot ng pag-unawa sa kung ano ang maaari mong gawin araw-araw upang makatulong na makamit ang diskarte sa paglago. Sa madaling salita, maging ang pagbabago na nais mong makita sa negosyo.

Naghahatid ito ng dalawang layunin:

  1. Upang matiyak na gugugol mo ang iyong oras sa pagtatrabaho sa mga bagay na mahalaga.
  2. Upang tumigil sa paggawa ng anumang bagay na hindi. Ito ay simple, ngunit mamangha ka sa dami ng ingay na umiiral sa karamihan ng mga negosyo dahil sa isang pangunahing pagdiskonekta sa pagitan ng diskarte at taktika. Makakakita ka ng isang dramatikong paglilipat sa sandaling simulan mo muna ang pagpapatakbo mula sa isang lugar ng diskarte. Sa halip na ma-excite ang marketing tungkol sa isang one-off na aktibidad, tulad ng pagho-host ng isang kaganapan, at pagkatapos ay pagtakbo kasama nito nang walang malinaw na layunin na nakikita ... mag-pause ka. Itatanong mo: Ano ang hinahanap na nais nating magawa? Sino ang hinahanap namin upang makisali? Bakit ang kaganapang ito sa halip na isa pang pagkusa?

Madalas naming marinig ang tungkol sa mga negosyong B2B na naghahanap ng diskarte sa halaga ng panghabambuhay ng customer, kung saan nilalayon nilang mapalago ang kita at pangako mula sa mga umiiral na customer kapalit ng pagkuha ng mga bago. Ang thread ng tela ng kanilang buong samahan ay dapat na maging tungkol sa nakakaimpluwensyang negatibong churn. Kapag itinakda mo ang iyong diskarte, at pagkatapos ay magtakda ng isang kaukulang roadmap mula sa simula, magsisimula ka nang magpatumba kahit na ang iyong pinakamataas na layunin ay isang impiyerno na mas mabilis kaysa sa kung hindi man.

Proseso: Paano Ginagawa ang Sausage

Matapos ang diskarte ay dumating pagpapatupad, at ang gabay ng ilaw para sa pagpapatupad ay isang mahusay na naisip na proseso. Kung ang iyong diskarte ay tungkol sa halaga ng habambuhay ng customer, tulad ng halimbawang ginamit ko sa itaas, maaari kang nakatuon sa laser sa isang malakas, paulit-ulit na pagpapagana sa customer at proseso ng pagbuo ng account. Mag-drill ka sa kung paano mag-market sa iyong mga mayroon nang mga customer sa lahat ng iba't ibang mga yugto ng kapanahunan, at i-map kung paano mo sila maitataguyod sa paglalakbay na nasa isip mo para sa kanila.

Halimbawa, pagkatapos na may bumili ng iyong mga solusyon - ano ang susunod? Narito kung saan mo nalalaman kung ano ang hitsura ng bawat anak ng iyong paglalakbay sa customer. Sabihin nating isang customer ang bumili ng Product X at ang susunod na hakbang ay nag-aalok ng pagsasanay sa kung paano maging matagumpay kasama nito. Pagkatapos nito ay maaaring magkaroon ng pagtuturo sa customer tungkol sa kung bakit maaaring kailanganin nila ang Produkto Y, at ihahanda sila para sa pagbili at pagpapatupad. Kapag nag-mapa ka ng isang malinaw na proseso at nakahanay ang iyong koponan sa paligid nito, at hinihimok ito ng iyong labis na diskarte, mas makikilala ng iyong customer ang iyong halaga. Nangangailangan ito ng intensyon at isang matibay na pangako sa pagpapanatili ng iyong diskarte sa unahan.

Teknolohiya: Ang Reinforcement

At sa wakas - ang iyong tech stack (alam ko, umaasa kang makakarating kami sa bahaging ito). Una, pansinin na ang iyong teknolohiya ay pangatlo sa line-up na ito. Bahagi pa rin ito ng pangarap na koponan, ngunit hindi ito ang panimulang manlalaro. Pangalawa, kilalanin ito para sa bahaging dapat nitong gampanan - a pang-alalay papel. Jill Rowley, pinuno ng paglaki ng opisyal sa Marketo na bantog na:

Ang tanga na may kasangkapan ay tanga pa rin.

Kukunin ko ito ng isang hakbang sa karagdagang at magtaltalan na ang katotohanan ay mas matindi, tulad ng taong iyon ngayon ay a mapanganib tanga

Ang isang hindi magandang proseso, na naka-disconnect mula sa diskarte, ay isang surefire na recipe para sa kabiguan kapag nagdagdag ka sa sukat at pag-aautomat ng teknolohiya. Makakakuha ka ng mas malayo sa track, mas mabilis - at masisira mo ang iyong brand. Ang iyong pagsukat kung gaano matagumpay ang iyong diskarte at mga pamamaraan ay dapat na palakasin ng iyong tech stack. Dapat makuha ng iyong mga system ang iyong data, upang maaari mong pag-aralan ito at pagkatapos ay gumawa ng matalinong mga desisyon tungkol sa kung manatili ka sa kursong iyong naroroon o tama ang kurso.

Upang maisagawa ang gawaing ito, ang marketing ay nangangailangan ng isang malinaw na linya ng paningin sa iba pang mga platform ng data ng customer. Hindi sapat para sa bawat departamento na simpleng gamitin ang teknolohiya nito; dapat din itong arkitektahin sa isang paraan upang ang data ay maipasa at pabalik sa pagitan ng mga kagawaran sa isang makabuluhang paraan. Kapag itinuro mo ang iyong mga system upang mapalakas ang iyong madiskarteng direksyon at mga pamamaraan, pinapalaki mo ang layunin nito. Maaaring hindi ito kasing marangya ng paggawa ng teknolohiya sa bituin, ngunit makakatulong ito sa iyo na mas tapos ka at makakuha ng mga resulta.

Maraming mga samahan na hindi sinasadyang nagtapos sa pagtuon sa isa sa tatlong mga sangkap na ito at hinahayaan na mawala ang itim sa dalawa. O, mas masahol pa, sinubukan nilang hawakan ang lahat ng tatlong - ngunit sa mga silo. Kapag naganap ang alinmang pangyayari, ang iyong koponan ay hindi na-set up para sa tagumpay. Sa halip, maaari mong mapabilis ang iyong kita sa pamamagitan ng paglalagay muna ng diskarte, na sinusundan ng proseso at teknolohiya - sa pagkakasunud-sunod na iyon at bilang tatlong bahagi ng pareho, nakahanay na koponan. Ito ang matamis na lugar, at kung saan makakahanap ka talaga ng tagumpay na humuhubog - at nagpapabilis.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.