Ang Bagong Utos sa Marketing: Kita, O Iba Pa

Lumalagong Kita

Kawalan ng trabaho bumagsak sa 8.4 porsyento noong Agosto, habang dahan-dahang gumagaling ang Amerika mula sa rurok ng pandemik. 

Ngunit ang mga empleyado, partikular ang mga propesyonal sa pagbebenta at marketing, ay babalik sa ibang kakaibang tanawin. At hindi ito katulad ng anumang nakita natin dati. 

Nung sumali ako Salesforce noong 2009, nasa takong kami ng Great Recession. Ang aming kaisipan bilang mga marketer ay direktang naiimpluwensyahan ng paghigpit ng pang-ekonomiya na naganap sa buong mundo. 

Ito ay sandal na oras. Ngunit hindi tulad ng aming buong mundo ay nakabaligtad. 

Ngayon, habang ang mga kumpanya ay nababaluktot at inililipat ang mga mapagkukunan, ang mga koponan ay nasa ilalim ng mas maraming presyur kaysa sa dati upang maghimok ng kita. At hindi tulad ng 2009, ang mundo ay hindi katulad ng noong Pebrero. Mula sa isang praktikal na pananaw, ang mga taktika na mataas ang ugnayan na ginamit sa kasaysayan upang isara ang mga deal - tulad ng mga kaganapan, aliwan at mga pagpupulong na pansarili - wala na. 

Sa parehong oras, ang mga quota ng benta ay ginagawa pa rin. Kapag ikaw ay isang kumpanya ng B2B, marahil ay nai-back ng ambisyosong VCs, hindi ka maaaring kumuha ng mulligan sa 2020. Kailangan mong malaman ito.  

Sa praktikal, nangangahulugan iyon na ang bawat isa sa loob ng isang samahan ay responsable na ngayon para sa kita sa ilang anyo o uso. Totoo ito lalo na para sa mga marketer, na gaganapin ngayon sa walang uliran na antas ng pagsisiyasat upang himukin ang ROI. At babaguhin nito ang mga pampaganda sa organisasyon para sa hinaharap na hinaharap. 

Ang ika-3 Panahon ng Marketing 

Oras para sa isang mabilis na aralin sa kasaysayan: Ang bapor ng marketing ay matagal nang sumasalamin sa pagkonsumo ng media. Kung saan man ang mga potensyal na customer ay kumonsumo ng media, ang mga marketer ay gumawa ng mga paraan upang magamit ang media na iyon upang makuha ang kanilang pansin. 

Nagsimula ang lahat sa ika-1 ng Panahon ng Marketing, kung saan nais kong tawagan ang Panahon ng Mad Men. Ang panahon ng post-war na ito ay hinimok halos sa pamamagitan ng malikhaing - at mamahaling - pagbili ng ad. Ang sopistikadong analytics at pagsukat ay wala pa, at ang pinaghihinalaang tagumpay ay madalas na nakasalalay sa mga bulalas ng mga network ng matandang lalaki na kasing dami ng pagiging epektibo. Ang dating kasabihan ng "kalahati ng paggastos ng ad ay nasayang, hindi namin lang alam kung aling kalahati" ang tiyak na inilapat dito. 

Pagkatapos ay dumating ang internet. Ang Demand-Gen Era, o 2nd Era ng Marketing. nagsimula sa pagsisimula ng ika-21 siglo. Binuksan nito ang pintuan sa mga digital na channel na lumikha ng instant na pagtugon at pagkuha ng data, na pinapayagan ang mga marketer na masukat ang epekto ng kanilang trabaho sa mga bagong paraan. 

Nagsimula ito sa isang buong bagong mundo ng pananagutan, na humahantong sa pagtataguyod ng tungkulin ng CMO at pagmamay-ari ng funnel ng pagbili. Sa nagdaang 20 taon, nasubukan namin ang isang pagsubok sa bawat pag-click, pagtingin at pagbabahagi, na pinasadya ang mga kampanya para sa maximum na pagiging epektibo. 

At pagkatapos ay naabot namin ang mga lead sa mga benta upang isara ang deal. 

Post-COVID, tapos na ang mga araw na iyon. Hindi na maaaring putulin ng marketing ang sarili sa kalagitnaan ng funnel. Hindi isinara ng mga sales reps ang mga lead na iyon nang personal. Ang mga pamamaraang high-touch ay nawala hanggang sa karagdagang abiso. 

Marahil na pinakamahalaga, ang mga prospect ay hindi naghihintay sa paligid para sa mga bagay na maging normal bago sila bumili ng mga bagay. Nasa ilalim din sila ng mas mataas na presyon– at nangangahulugan iyon, kung nagba-browse sila sa iyong website ng 3 ng umaga na naghahanap sa isang solusyon sa parehong linggo, kailangan mong harapin sila, na may pinasadyang impormasyon na maaaring magsara sa deal. 

Ito ang ika-3 Era ng Marketing, kung saan ang customer, hindi ang tatak, ay nagdidikta kapag tapos na ang pagbili. Nangyari na ito sa B2C, kung saan makakabili ka ng anumang oras anumang oras. Bakit hindi rin ang B2B? Ito ay isang pangunahing opurtunidad para sa mga kagawaran ng marketing na tumaas at kunin ang pagmamay-ari ng buong funnel, hindi lamang sa mga tuntunin ng bagong negosyo, ngunit sa pag-renew at pagpapalawak. 

Para sa mga marketer, ito ay sitwasyon ng pagkalubog o paglangoy, at malinaw ang mga implikasyon: Yakapin ang kita ngayon, o ipagsapalaran ang mga benta. 

Kita, O Iba Pa 

Naabot namin ang isang punto ng pag-alog para sa mga CMO: Nasa serbisyo ka ba sa mga benta, o ikaw ay isang kapantay?

Maraming mga CRO ang magsasabi ng nauna. Ang marketing ay matagal nang nasusukat ng malambot na sukatan tulad ng kamalayan, pag-click at mga lead, samantalang ang mga pangkat ng benta ay nabubuhay at namamatay sa kanilang kakayahang ma-hit ang buwanang mga quota. 

Mas masahol pa, ang ilang mga CRO ay maaaring maging malito sa mga pagsisikap sa marketing. Ano ang tunay na ibibigay ng pambansang kampanya sa telebisyon? Ilan ang mga lead na talagang malilinang ang peripheral na nilalaman? Ito ba ay talagang nagkakahalaga ng pag-sponsor ng virtual na kaganapan? 

Ito ang mga pag-uusap na maraming mga marketer ay hindi sanay sa pagkakaroon ng kita sa vis-a-vis. Ngunit mas mabuti na silang magsimulang maging komportable. Sa mga benta at marketing na hindi na nagmartsa sa kanilang sariling mga sukatan, at ibinabahagi ang karaniwang layunin ng kita, wala nang puwang para sa mga silo. Ang parehong mga kagawaran ay responsable hindi lamang para sa bagong negosyo, ngunit para sa pagpapanatili, at pag-aangat ng mayroon nang mga customer. Ang katotohanan ay ang parehong mga koponan ay nangangailangan ng mga kasanayan at pananaw na ibinigay ng isa pa. 

Ang Panahon ng Kita ay tungkol sa pagmamapa ng buong lifecycle at pag-optimize ng bawat solong touchpoint, saan man ito magmula. Hindi ka maaaring maging customer-centric sa buong buong lifecycle maliban kung mayroon kang acquisition, pakikipag-ugnayan, pagsasara at data lahat sa ilalim ng isang bubong. 

Sa pagtatapos ng araw, ang mga marketer na kailangang gisingin at amoy ang kape. Ang mga nagpapantay sa kanilang pagsisikap sa kita ay makakakuha ng isang puwesto sa mesa. Ang mga hindi ay alinman ay lulon sa departamento ng mga benta, o tatanggalin na nila ang kanilang mga resume.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.