Artipisyal na TalinoMga Tool sa marketingPagpapagana sa Pagbebenta

Bakit Nakahanda ang PreSales Upang Pag-aari Ang Karanasan ng Mamimili: Isang Panloob na Pagtingin Sa Vivun

Isipin kung walang Salesforce para sa mga Sales team, Atlassian para sa mga developer, o Marketo para sa mga taong marketing. Ganyan talaga ang sitwasyon para sa mga PreSales team ilang taon lang ang nakalipas: itong napakahalaga at madiskarteng grupo ng mga tao ay walang solusyong idinisenyo para sa kanila. Sa halip, kinailangan nilang pagsamahin ang kanilang trabaho gamit ang mga custom na solusyon at spreadsheet.

Ngunit ang grupong ito ng mga taong kulang sa serbisyo ay isa sa pinakamahalaga at madiskarteng persona sa mga benta ng B2B. Madalas na misunderstood bilang ang mga demo jockey, ang PreSales team ay nagsasagawa ng malakas na impluwensya sa kakayahan ng sales team na bumuo ng pipeline at magsara ng negosyo. Sila ang talagang pinagkakatiwalaan ng mga mamimiling hindi pa nabebenta ngayon – ang mga may malalim na kaalaman sa produkto, na maaaring gumabay sa mga potensyal na customer at tulungan silang maunawaan ang kanilang mga natatanging kaso ng paggamit. 

At ang mga kumpanya ay hindi maaaring kumuha ng mga ito nang mabilis.

2022 Presales Job Openings at Paglago

Mayroong higit sa 320,000 kumpanya na gumagamit ng higit sa 1.8 milyong mga PreSales na propesyonal. Ang mga koponan ng PreSales ay lumago nang higit sa 300% sa nakaraang taon lamang sa mga kumpanya tulad ng Snowflake, Mag-zoom, at Autodesk.

Mga Insight sa LinkedIn

Ang Kapangyarihan ng PreSales

Ang isang PreSales team ay naghahatid ng makapangyarihang mga pakinabang sa mga kumpanyang tulad nito, na nagbibigay-daan sa mga organisasyon na:

  • Lumikha ng tuluy-tuloy na pagkakahanay sa pagitan ng pananaliksik at pag-unlad (R & D) at mga benta, na tinitiyak na ang mga puwang sa produkto na ipinapahayag ng mga potensyal na mamimili ay nakatali sa kita at mabilis na ipinapasa sa pangkat ng produkto para sa aksyon
  • Maghatid ng kadalubhasaan sa buong ikot ng pagbili, na nagbibigay ng pananagutan at transparency
  • Paganahin ang mga mamimili na maunawaan ang mga kakayahan ng produkto sa lalong madaling panahon
  • Tiyakin ang isang walang patid na paglipat sa mga post-sales, kung saan ang halaga ay madaling natanto ng customer

Sa maraming aspeto, dahil sa kanilang pagnanais na makakuha ng mabilis na halaga at ganap na awtonomiya sa proseso ng pagbili, ang mga mamimili ay higit na namuhunan sa kanilang relasyon sa kanilang mga miyembro ng PreSales team kaysa sa kanilang account executive. Bilang resulta, ang PreSales na ang pinakamahusay na kagamitan upang maghatid ng isang namumukod-tanging Karanasan sa Mamimili.

Pumasok si Vivun

Pinatakbo ko ang PreSales team sa Zuora sa pamamagitan ng aming multi-bilyong dolyar na IPO, at alam ko kung gaano sila hindi nagamit na mapagkukunan – at kung paanong ang mga mamimili ngayon ay talagang nagtitiwala at tumutugon lamang sa kadalubhasaan sa solusyon na inaalok nila. Iyon ang dahilan kung bakit nilikha ko ang unang industriya Karanasan ng Mamimili (BX) platform, na gumagamit ng artificial intelligence (AI) upang matulungan ang mga kumpanya na matugunan ang mga hinihingi ng mamimili na hindi patunay sa pagbebenta mula sa paunang interes sa pamamagitan ng pagsusuri, desisyon sa pagbili, at patuloy na pagpapalawak.

Bayani ng Vivun

Ang aming pangunahing produkto, Bayani, tumutulong sa mga pinuno ng PreSales na patakbuhin ang kanilang mga team bilang isang negosyo na may kritikal na data at mga insight, pinapahusay ang forecast ng mga benta gamit ang isang Hero Score na pinapagana ng AI, at inihanay ang field at produkto sa pamamagitan ng mga insight na nakuha ng PreSales sa field.

Vivun Eval

Ang aming pangalawang produkto, Suriin, nagbibigay-daan sa mga kumpanya na makipagsosyo sa mga mamimili sa mga hands-on na pagsusuri nang may transparency at tiwala. Ang mga karagdagang produkto ay nasa abot-tanaw din.

Pag-aaral ng Kaso: Inilalagay ng Puppet ang PreSales sa Sentro ng Impluwensya

Isang napakahusay na halimbawa kung paano makikinabang ang PreSales mula sa isang platform na binuo para sa kanilang mga pangangailangan ay makikita sa isa sa mga customer ng negosyo ng Vivun, Puppet. Ang Puppet ay isang automation na kumpanya na naghahatid, nagse-secure, at nagpapatakbo ng imprastraktura at mga application sa pamamagitan ng infrastructure-as-code.

Ang kanilang Worldwide VP ng PreSales, si Martyn Storey, ay naghahanap ng pare-pareho at epektibong proseso ng PreSales sa mga rehiyon, pati na rin ang visibility sa kung ano ang matagumpay upang epektibong magamit niya ang data kapag nagtuturo sa koponan. Nais din niya ang isang mabibilang na paraan upang ipakita ang kanilang pananaw sa pagtataya ng mga benta.

Ang puppet ay may mataas na teknikal na mga produkto—kailangan naming itaas ang estratehikong profile ng aming mga miyembro ng PreSales team at iparinig ang kanilang mga boses. Mayroon kaming teknikal na pagtingin sa bawat pagkakataon na wala sa aming mga account executive counterparts, at ang pananaw na iyon ay maaaring maging lubhang maimpluwensyahan sa mga sales commit para sa quarter.

Martyn Storey, Puppet

At sa wakas, gusto ni Martyn ng paraan upang mabigyan ang mga R&D team ng Puppet ng mga insight sa mga agwat sa produkto. Alam ni Martyn na kinukuha ng kanyang team ang hindi mabibiling impormasyon ng produkto sa sandaling nagbigay ng feedback ang prospect sa proseso ng pagbili, ngunit gusto niyang tiyakin na ang kanyang kumpanya ay nagkakaroon ng data-driven na paraan upang magkaroon ng pag-uusap tungkol sa roadmap ng produkto.

Sa halip na magkaroon ng mga talakayan sa produkto na pangunahan ng pinakamalakas na boses sa kwarto, gusto naming magbigay ng mas magandang data pabalik sa Product team.

Martyn Storey, Puppet

Sa kanilang koponan gamit ang Vivun, ang Puppet ay nakakita ng mga dramatikong resulta. Ang awtomatikong pagkuha ng aktibidad sa Hero ay nagbibigay na ngayon ng Puppet ng real-time na view ng paglahok sa PreSales.

Malinaw na nating nakikita ang patunay ng mga konsepto (POC) at mga piloto na pinapatakbo ng PreSales team, at kung gaano karaming oras ang ginugugol ng team sa mga internal at external na pagpupulong. Alam namin kung anong mga pattern ang humahantong sa matagumpay na mga resulta, at maaari kong i-coach ang aking koponan nang naaayon.

Martyn Storey, Puppet

Bilang karagdagan, ang mga yugto na partikular sa PreSales at ang marka ng Hero ay nagbibigay-daan sa Puppet PreSales na dalhin ang kanilang teknikal na pananaw sa hula ng mga benta.

Tinatalakay namin ang Mga Hero Score mula sa Vivun kasama ng mga marka ng CRM sa panahon ng pagtataya upang matiyak na ang aming mga miyembro ng PreSales team at mga executive ng account ay nakahanay sa bawat deal.

Martyn Storey, Puppet

Tungkol sa pag-align ng field team sa product team, ang pagsasama sa Salesforce at Jira ay nagbibigay-daan sa feedback ng customer na mahusay na maipamahagi sa buong Puppet. Lahat ng kanilang Product, Engineering, at Customer Success team ay makakapag-review ng mga product gaps na naka-log in Hero – at ang epekto sa kita ng mga product gaps ay malinaw na nakikita ng lahat ng team na iyon.

Nagagawa ni Martyn na maglagay ng mga totoong numero sa pagkakaroon ng ganitong uri ng data.

Dati, anecdotal ang feedback ng produkto at ngayon ay totoo na. Ang pagkakaroon ng mga regular na pag-uusap tungkol sa data na nakalap namin sa Vivun ay napakalaking tulong para sa amin—nailapit nito ang mga sales engineering at mga R&D team at nagbunga ng napakalaking dami ng naaaksyunan na pananaw. Para lang magbigay ng isang halimbawa: sa pamamagitan ng pagkuha ng mga agwat sa produkto sa Vivun, natuklasan namin na ang isang kahilingan sa feature ay nakakaapekto sa $1.1M na kita sa tatlong customer. Itinaas namin ito sa aming team ng produkto, at sumang-ayon ang R&D na isara ang agwat.

Martyn Storey, Puppet

Ang marinig ang ganitong uri ng ROI mula sa mga customer ay hindi kapani-paniwalang kasiya-siya para sa akin. Pinapatunayan nito ang paunang pananaw na mayroon ako para sa Vivun, na iligtas ang mga pinuno ng PreSales mula sa uri ng hindi suportado, hindi minamahal na kapaligiran na madalas kong nakikita sa aking sarili noong ako ay nagtatayo at nagsusukat ng sarili kong pandaigdigang koponan sa Zuora. At may higit sa 130 mga customer, isang kamakailang serye C round na pinangunahan ni Salesforce Ventures, At isang Award ng Cool Vendor mula kay Gartner, alam kong nagsisimula pa lang ang Vivun sa aming paglalakbay upang i-unlock ang tunay na madiskarteng potensyal ng PreSales, at bigyan sila ng kapangyarihan na makapaghatid ng hindi kapani-paniwalang Mga Karanasan sa Mamimili.

Humiling ng Vivun Demo

Matt Darrow

Isang engineer ayon sa background, ginugol ni Matt Darrow ang kanyang 15+ taong karera sa Enterprise software. Sa una ay nagtatrabaho sa Deloitte building at nag-deploy ng mga custom na solusyon sa software para sa mga pinakamalaking kumpanya sa mundo, natuklasan ni Matt ang isang karera sa Sales Engineering (PreSales) upang magamit ang kanyang malalim na kaalaman sa mga Enterprise system at ilapat ito sa diskarte sa negosyo. Una sa BigMachines (Nakuha ng Oracle) at pagkatapos ay sa Zuora (IPO), ang hands-on na karanasan ni Matt sa pagbuo at pagpapatakbo ng mga pandaigdigang organisasyong PreSales ay nagbigay sa kanya ng kanyang natatanging insight sa merkado para bumuo ng Vivun. Mula noong taglagas ng 2019, si Matt at ang Vivun team ay nakalikom ng mahigit $130M para buuin ang unang AI platform para sa PreSales para baguhin ang paraan ng business to business (B2B) na mga kumpanya sa merkado. Gamit ang mga produkto para sa PreSales Operations, Product-Sales Alignment, Demo Automation at Xpert Analytics, tinutulungan ng Vivun ang mga kumpanya tulad ng Snowflake, ADP, Coupa at Docusign na magkaroon ng mga bagong antas ng mahusay na paglago.

Kaugnay na Artikulo

Bumalik sa tuktok na pindutan
Pagsasara

Natukoy ang Adblock

Martech Zone ay kayang ibigay sa iyo ang nilalamang ito nang walang bayad dahil pinagkakakitaan namin ang aming site sa pamamagitan ng kita ng ad, mga link na kaakibat, at mga sponsorship. Ikinalulugod namin kung aalisin mo ang iyong ad blocker habang tinitingnan mo ang aming site.