Ano ang Pang-unawa sa Iyong Halaga?

tsart ng presyo ng halaga

tsart ng presyo ng halagaMinsan sa palagay ko ay nut ako na nagsisimula ng aking sariling negosyo 2 taon na ang nakakaraan (ngunit hindi ko ito gagawin sa ibang paraan). Ilang sandali lamang matapos ang negosyo ay alam kong nasa problema ako sapagkat mayroon akong mahusay na produkto ngunit wala akong pahiwatig kung paano ito ibebenta. Magse-set up ako ng isang quote sa pamamagitan ng pagtatantya kung gaano karaming oras ang aabutin sa akin at pagkatapos ay i-multiply iyon sa pamamagitan ng aking rate na oras-oras. Ang resulta ay ang mga bagay na tatagal sa akin ng 4 na beses ang haba at ako ay gumagawa ng mas mababa kaysa sa mayroon ako sa mga selyo ng pagkain ... at hindi makatulog.

Hanggang sa nakilala ko Matt Nettleton at nakakuha ng ilang sales coaching na nakita ko ang pagkakamali ng aking mga lakad. I ay tinutukoy ang halaga ng aking serbisyo, tulad ng ipinakita ng aking pagtatantya, sa halip na payagan ang aking customer upang pahalagahan ang serbisyo. Maaari akong magtrabaho sa dalawang magkakaibang mga site ng kliyente at iikot ang kanilang papasok na mga pagsisikap sa marketing, at ang isa ay maaaring kumita ng daan-daang higit pang dolyar at ang iba pa ay makakagawa ng daan-daang libong dolyar. Parehong trabaho ... dalawang magkakaibang halaga.

Ang pagbabago sa paraan ng pagnenegosyo ang lumubloob sa aking negosyo. Marami pa akong maliliit na customer, ngunit nasapawan iyon ng malalaking customer na mas pahalagahan ang aking serbisyo dahil sa epekto sa ilalim ng linya sa kanilang samahan. Ang kabalintunaan ay ang mas maliit na mga pakikipag-ugnayan na mayroon kami ngayon ay talagang ang pinaka mahirap dahil ang isang 10% na pagtaas sa pagbabalik ay maaaring hindi kahit na masakop ang aming buwanang pakikipag-ugnayan!

May nagtanong sa akin noong isang araw kung sa palagay ko magandang ideya ito lantaran na ibenta ang mga presyo para sa mga serbisyo sa kanilang site. Naisip nila na ito ay isang magandang tanda ng transparency at magtatanim ng tiwala sa kanilang mga prospect. Sinasabi kong hindi. Nai-tweet ko ulit iyon kapag nai-publish mo ang iyong presyo, ang presyo ay tampok na ngayon na ang lahat ng iyong kumpetisyon ay makikipagkumpitensya sa iyo sa. Ang problema sa pag-publish ng iyong presyo ay pareho sa akin at sa aking maagang mga quote. Hindi nito isasaalang-alang ang halaga ng iyong serbisyo sa prospect.

Kung ikaw ay Mga disenyo ng 99, Gumagana siya. Nakikipagkumpitensya lamang laban sa iba pang mga serbisyong may mababang gastos. Ngunit magiging pipi lang para sa ilan sa aking mga kasosyo sa graphic designer na i-quote kung ano ang gastos ng isang logo nang hindi nauunawaan ang halagang maaaring dalhin ng isang logo sa kumpanya. May mga bagong logo tinukoy mga kumpanya! Ang isang murang logo ay maaaring makilala bilang murang - kasama ang kumpanyang kinakatawan nito. Ang isang kalidad na logo ay maaaring baguhin ang pang-unawa at makakuha ng mas maraming pansin ng industriya.

Ang iyong marketing ay isang panlabas na pagpapakita ng pang-unawa ikaw mayroon ng iyong tatak. Kung ang bahagi ng halaga ay presyo, sa lahat ng mga paraan, magdagdag ng "murang" sa pangalan ng tatak at magtapon ng ilang mapagkumpitensyang pagpepresyo doon! Gayunpaman, kung ang halagang dalhin mo ay karanasan, katalinuhan, ideation, pagiging sopistikado, at mga resulta ... panatilihin ang mga presyo sa site at hayaan ang iyong mga prospect na magpasya ang halaga nagdadala ka. Kapag pumirma kami sa isang customer na 10 beses ang laki ng kontrata ng ibang customer, hindi namin ito binibilang sa pamamagitan ng pagtatrabaho nang sampung beses nang mas mahirap. Kinakalkula namin ito sa pamamagitan ng pagsubok na makamit ang 10 beses sa mga resulta, o makuha ang parehong mga resulta sa ikasampu sa oras.

Mag-ingat sa parehong diskarte sa marketing at sales pagdating sa halaga kumpara sa presyo. Hindi sila pareho! Ang presyo ay kung magkano ang singil mo, ang halaga ay kung magkano ang halaga mo sa customer. Dapat isulong ng iyong marketing ang halagang dala mo, hindi ang gastos mo. At kung magreklamo sa iyo ang koponan ng iyong benta na nawawalan sila ng benta batay sa iyong pagpepresyo, kumuha ng mga bagong salespeople. Nangangahulugan ito na hindi nila naiintindihan at hindi tinutulungan ang prospect na mapagtanto ang halagang hatid mo.

Sidenote: Sa oras ng krisis na ito, idaragdag ko na ang aming sistema ng trabaho ay may ganitong problema. Ang mga tao ay madalas na inaasahan ang isang pagtaas batay sa kanilang pagsisikap sa trabaho, pamantayan ng buhay, O pagbabago sa halaga ng pamumuhay. Iyon ang kanilang napansin na halaga ng kanilang mga sarili. Wala sa mga bagay na iyon sa isang kumpanya. Batay sa mga iyan, pinalalaki ng ilan ang kanilang halaga… at marami pa ang minamaliitin ito. Sa aking buong karera (sa labas ng Navy), totoo lang hindi kailanman tinanggihan dahil sa pagtaas. Dahil sa halip na makipag-usap COLA o pamantayan sa industriya, Nagsalita ako ng mga resulta at kita. Ito ay isang walang pag-iisip para sa isang kumpanya na bigyan ako ng isang 20% ​​na pagtaas kapag nai-save ko sila o ginagawang dalawang beses sa halagang iyon.

5 Comments

  1. 1

    Kumusta Douglas

    Hindi na ako pumayag pa. Isang taon at kalahating nakaraan nakilala ko ang maraming mga libro ni Alan Weiss na napagtanto sa akin ang lahat ng mga pagkakamali na ginagawa ko pagdating sa pagpepresyo sa aking mga serbisyo. Tulad ng sinabi niya nang maayos: "Ang pangunahing sanhi ng mababang bayad sa pagkonsulta ay ang mababang pagpapahalaga sa sarili". Sa mga serbisyo, walang katuturan * na nagbebenta ng oras, na para bang ang halagang dinala namin sa isang kliyente ay naugnay sa ginugol na oras. Kung malinaw na inihambing ng kliyente ang presyo sa natanggap na halaga, mabuti ang lahat para sa lahat. Walang sinuman ang mai-screwed. Idagdag dito na may kaugaliang lumikha ng isang paraan na mas produktibo ng mga pakikipag-ugnayan sa pakikipag-ugnayan, dahil masaya ang parehong partido. 

    Personnaly, mas gusto ko sa pamamahala ng pagsasabi ng Oo sa isang kliyente kaysa sa pagsabing Hindi…

  2. 4

    Napakatotoo - ang iyong mga puntos ay talagang sumasalamin sa akin habang natututunan ko ang parehong mga aralin na iyong ginawa, at sa parehong paraan. Hindi isang masamang bagay kung ang pagsunod sa iyong mga yapak ay inilalagay ako sa parehong paanan tulad ng sa iyo ng ilang taon sa kalsada! Salamat para sa isang napaka-pananaw na artikulo.

  3. 5

    Napakatotoo - ang iyong mga puntos ay talagang sumasalamin sa akin habang natututunan ko ang parehong mga aralin na iyong ginawa, at sa parehong paraan. Hindi isang masamang bagay kung ang pagsunod sa iyong mga yapak ay inilalagay ako sa parehong paanan tulad ng sa iyo ng ilang taon sa kalsada! Salamat para sa isang napaka-pananaw na artikulo.

Ano sa tingin ninyo?

Ang site na ito ay gumagamit ng Akismet upang mabawasan ang spam. Alamin kung paano naproseso ang data ng iyong komento.